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有個(gè)客戶在我司和另一家供應(yīng)商之間猶豫,一是因?yàn)閮r(jià)格,另一方面是因?yàn)槲宜疽?guī)模比較大,他怕我司不會(huì)在乎他這樣的小客戶。在和客戶層層遞進(jìn)交談過程中,他愿意說出這些因" />

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《外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)案例》第32例:是什么原因?重點(diǎn)意向客戶沒選擇我們?

騰道今日案例:是什么原因?重點(diǎn)意向客戶沒選擇我們?

Q

有個(gè)客戶在我司和另一家供應(yīng)商之間猶豫,一是因?yàn)閮r(jià)格,另一方面是因?yàn)槲宜疽?guī)模比較大,他怕我司不會(huì)在乎他這樣的小客戶。在和客戶層層遞進(jìn)交談過程中,他愿意說出這些因素,感覺還是有希望的,感覺談的也挺好,也表明了態(tài)度:為了爭(zhēng)取他這個(gè)客戶,我們?cè)敢饨o出和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的價(jià)格??墒强蛻暨€是選擇了原來的供應(yīng)商,我倒是摸不透客戶的心里想法了。請(qǐng)幫忙分析分析,我是輸在哪個(gè)環(huán)節(jié)而丟失了客戶?

A

客戶選擇還是和原來的供應(yīng)商合作,原因可能有好幾種,比如:

1)交貨期比較著急,擔(dān)心新供應(yīng)商在配合這方面需要時(shí)間來互相熟悉;

2)此次訂單非常重要,不能有半點(diǎn)差錯(cuò),因?yàn)槔瞎?yīng)商比較了解他,時(shí)間成本和溝通成本都比較低;

3)公司團(tuán)隊(duì)決定;

4)對(duì)你們作為新供應(yīng)商還是不太信任等。也許客戶還沒有最終決定,還在最后的考慮中。

最好你直接去個(gè)郵件或打個(gè)電話,向客戶請(qǐng)教,郵件可以這樣寫:

a.第一封郵件,了解其是否真正有下單:感謝此次給予我司的機(jī)會(huì),我們溝通也非常愉快,關(guān)于我們這次所洽談的 XXX 產(chǎn)品,現(xiàn)在我們剛好有 XXX 大客戶下了批量訂單,為統(tǒng)一備料和給您最快的交貨期,您看下我們的訂單能在什么時(shí)候確認(rèn)?此時(shí)客戶可能會(huì)回你,訂單已經(jīng)下給老供應(yīng)商了。

那么我們可以去第二封郵件。感謝您的坦誠(chéng)相待,我理解您這樣做是為了確保訂單的順利執(zhí)行,可以看出您是一個(gè)為公司負(fù)責(zé)的采購(gòu)人員。沒有關(guān)系,有任何其他方面需要我做的(根據(jù)你對(duì)客戶的了解,看能為客戶提供什么幫助)請(qǐng)告訴我。另外,如果你不介意的話,能否分享下沒有選擇我們的主要原因呢,以便我們更好地完善自己。

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