最近在看B2B銷售，邊看變總結(jié)，分享給大家。

一、五類業(yè)務(wù)形態(tài)。

1、新售，第一次銷售。有時候客戶的新產(chǎn)品，分公司，新事業(yè)部也算新售。

2、增售/擴容。意思是客戶增加預算了，增加了合同金額。

3、復售/續(xù)約。意思是合作了第一次之后，又繼續(xù)合作第二次，第N次。

4、向上銷售。進一步購買價值更高的產(chǎn)品或者服務(wù)。

5、交叉銷售。簡單說來，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品

二、獲得成本

1、直接買商品或者服務(wù)是一次成本，但是實際上我們還有別的成本，包括后面的技術(shù)對接，人員的運營。整體加起來才是獲得成本，這個也需要算下，否則可能單純的買賣是賺錢的，但是算獲得成本的時候，可能是虧錢的。

2、所以我們做項目，要多考慮獲得成本，包括研發(fā)，人力，財務(wù)，營銷，時間成本等。

三、客戶需求分類

1、剛需。

他們對自己的需求很明確，很清楚。

2、公開需求

公開自己的需求，讓供應商可以獲得。

3、軟性需求

企業(yè)很清楚需求，但是尚未接受某類滿足的方法

4、不知道有其他解決方法的需求。

不知道有能滿足的方法

5、隱性需求

不知道自己的痛點概念和需要。

6、不公開需求

可能已經(jīng)有供應商了或者隱形的。

四、銷售內(nèi)部管理和運營

銷售領(lǐng)地管理，銷售預測，客戶檔案，建議書，價格政策，價格授權(quán)/審批。商務(wù)條件審批，銷售工具使用和管理。

五、內(nèi)部流程

1、售前

相關(guān)資源使用，方案審批，報價審批，合同審批，客戶登記。

2、售后

服務(wù)跟進

3、訂單交付

銷售支持和服務(wù)，

4、商機跟隨

銷售支持。

5、財務(wù)

應收賬款流程。

六、銷售人員要具備的意識

1、生存意識

2、把自己當做個體戶

3、危機感，方法比問題多，時間觀念，親力親為，動腦筋，學習意愿，賣個好價錢，客從何處來，確保貨源條件，平衡供求兩面。

七、銷售工作內(nèi)容

1、市場/客戶細分

2、價值鏈定位

3、渠道策略

4、經(jīng)銷商管理

5、大客戶管理

6、定價策略/執(zhí)行

7、銷售流程管理

8、價值銷售。

八、多任務(wù)并發(fā)處理

一定要提升工作效率，當事情比較多的時候，注意優(yōu)先級，注意提升整體效率，不要亂。

一般老司機或者說做領(lǐng)導的，都要具備這個能力。這個也是老人區(qū)別新人的維度之一。

九、銷售人員個人特質(zhì)

精神信念

思維習慣

執(zhí)行紀律

十、銷售額管理的業(yè)務(wù)指標

這里有個圖

十一、顧問型銷售

用專家角色改變客戶交流。

十二、多確認，不要想當然。

十三、銷售要有控局意識