我不是一個專欄作家，也不是一個經(jīng)濟分析學(xué)者，從1998年到現(xiàn)在，我研究的課題是產(chǎn)業(yè)鏈定位開發(fā)，目前大部分應(yīng)用于外貿(mào)行業(yè)開發(fā)新客戶，所以，這19年來，我的客戶95%都是外貿(mào)企業(yè)，我的文章是以自己親身所見所得，從細微處感受大環(huán)境和形勢的變化，沒有漂亮的官方數(shù)據(jù)和圖形表格，喜好高大上文章口味的朋友可以略過，另外由于缺少宏觀數(shù)據(jù)支持，有些觀點和預(yù)測可能有失偏頗，請大家選擇性閱讀，并歡迎外貿(mào)中人一起探討交流。

1、外貿(mào)繼續(xù)很難做，但是中小企業(yè)出口額應(yīng)該不比2017年差。

外貿(mào)難做，其實是傳統(tǒng)外貿(mào)難做，在一大片哀鳴聲中，有另外一個聲音，只是目前還比較微弱，對整個外貿(mào)形勢還沒有產(chǎn)生較大的影響，那就是一批外貿(mào)新秀在產(chǎn)生，他們就是在外貿(mào)非常難做的這幾年，創(chuàng)業(yè)成功，找到了一條新的外貿(mào)經(jīng)營思路和營銷模式，業(yè)務(wù)團隊從最初始的幾個人擴展到幾十甚至過百人，他們有自己的一套完全不同于傳統(tǒng)外貿(mào)的運營模式及崗位機制和工作流程，只是這些人在“悶聲發(fā)大財”，產(chǎn)值幾年時間就躍升到兩三個億，這樣的外貿(mào)團隊，目前在深圳越來越多，作為創(chuàng)業(yè)型中心企業(yè)，在現(xiàn)今的外貿(mào)大環(huán)境下，有這樣的業(yè)績，已經(jīng)相當(dāng)不俗，就算在前些年的外貿(mào)紅利期，有這樣的業(yè)績也是非常難得的。

還有跨境電商，過去的外貿(mào)整單現(xiàn)在變成小包貨物，直接快遞到國外消費者或零售商戶手里。這些小額訂單也保持了中國外貿(mào)出口的一部分業(yè)績。一批外貿(mào)新生力軍加上基本成熟的跨境電商，彌補了傳統(tǒng)外貿(mào)流失的訂單和業(yè)績，所以，給我的感覺，起碼能和2017年的出口額持平，由于現(xiàn)在的外貿(mào)出口模式和過去很不同，我總覺得官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)可能也沒那么準(zhǔn)。

2、一些過于傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)撐不住倒閉了。

過于傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)是指那些營銷模式?jīng)]有變化，工廠+B2B+展會，業(yè)務(wù)經(jīng)理+業(yè)務(wù)員、模式的外貿(mào)企業(yè)，這種模式已經(jīng)嚴(yán)重落后，幾年前就該升級，但是由于行業(yè)人才的缺乏和企業(yè)主的意識不夠，很多企業(yè)一直守著這種模式在堅持，這種模式下，沒有市場部門和崗位，只有銷售，推廣方式單一，以渠道客戶為主，是過去“碰運氣”式的外貿(mào)模式，所有的投入和推廣都不是基于市場分析、產(chǎn)業(yè)鏈分析、客戶群分析的，針對性不強，目標(biāo)性不強，策略性不強，帶有很強的盲目性。在大客戶流失嚴(yán)重的形勢下，這種模式是受傷最大的模式，給企業(yè)帶來的危害也是最大的，所以，固守這種 模式的外貿(mào)企業(yè)在2018年，可能真的守不住了。

3、人才流失持續(xù)加重，外貿(mào)行業(yè)淪為苦逼行業(yè)，招人更難了，人才問題，成為外貿(mào)企業(yè)最難過去的坎

造成這種現(xiàn)狀的表面原因是訂單難接，利潤低，賺錢難，收入上不來，根本原因其實就是客戶質(zhì)量太差了，尤其是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，現(xiàn)在大部分還沒有解決客戶質(zhì)量的問題，每天工作圍繞的核心，是一些質(zhì)量不高的三流客戶，這些客戶給一線業(yè)務(wù)員帶來很大的心理壓力和負面情緒，服務(wù)這些客戶，接一個這些客戶單，要付出很多很多，客戶既挑剔又吝嗇又霸道，有的還很沒有禮貌，甚至出口傷人罵臟話，業(yè)務(wù)員被客戶罵哭的情況也并不少見，工作過程根本談不上什么愉快感，除了銷售階段伺候這些客戶，售后還要跟進訂單、協(xié)調(diào)生產(chǎn)、處理客戶各種投訴，制作各種單證單據(jù)，都是細節(jié)，一點馬虎不得，工作狀態(tài)一直是高壓狀態(tài)，很多人從小到大就沒遭過這樣的罪，這樣的工作性質(zhì)，條件好一些的女孩子是很難堅持下來的，隨便找個文職類工作，再找個好人嫁了，何必受這份罪呢？現(xiàn)在的年輕人，能在外貿(mào)行業(yè)堅持的，確實應(yīng)該給個贊！

所以，如果不解決客戶質(zhì)量的問題，員工早晚都被客戶給趕跑了，一個垃圾客戶的最大危害是他對公司員工的負面影響，我個人認(rèn)為，員工比客戶重要，可是很多企業(yè)老板都是要求員工要無條件服務(wù)好客戶，只要有投訴就有懲罰，外貿(mào)不是一般服務(wù)業(yè)，靠取悅客戶賺錢，外貿(mào)是貿(mào)易，貿(mào)易就要公平，否則也就沒有貿(mào)易可言了，一個員工可以帶來很多客戶，一個客戶就只是一個客戶，因為一個客戶流失一個好員工，對企業(yè)是莫大的損失，企業(yè)必須有丟棄垃圾客戶的準(zhǔn)備和機制，否則，全公司從老板到員工都跟著受累，這樣的企業(yè)是留不住人的，但是不幸的是，現(xiàn)在大部分外貿(mào)企業(yè)做不到拒絕垃圾客戶，等米下鍋的時候，什么飯都得往下咽，這導(dǎo)致整個行業(yè)淪為苦逼行業(yè)，對人才沒有吸引力可言，這是一個行業(yè)最悲哀和危險的事情，2018年，外貿(mào)企業(yè)招人和留人都是非常非常頭痛的事情，這對自身業(yè)務(wù)能力不強的老板是一個非常危險的信號，企業(yè)很有可能倒在這個問題上。

4、跨境電商持續(xù)火爆，中國制造開始涉足國外二三線品牌市場

這兩年，我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，過去很多生產(chǎn)型工廠的主要客戶是渠道大客戶，對做跨境電商的客戶并不是很重視，但是隨著跨境電商企業(yè)的發(fā)展，他們的銷量越來越大，生產(chǎn)商逐漸發(fā)現(xiàn)他們慢慢成長起來了，所以，現(xiàn)在工廠對跨境電商類合作伙伴的重視度高了很多。

從這點，就可以看出來跨境電商經(jīng)過這幾年的發(fā)展，一些企業(yè)已經(jīng)暫露頭角，脫穎而出，尤其在深圳，涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的跨境電商人才和企業(yè)，他們的銷量正與日俱增，相當(dāng)數(shù)量的跨境電商企業(yè)開始在國外建立海外倉，這些優(yōu)秀的跨境電商團隊，在需求分析、選品定位、質(zhì)量控制、營銷策劃上都有了成熟的方案，隨著而來的就是國外消費者對中國產(chǎn)品接受度的逐漸提高，慢慢形成了良性循環(huán)，過去做渠道客戶，品牌都是客戶的，客戶的身份一是客戶，二也是市場屏障，跨境電商的模式直接面對消費者，一些日用家居、禮品、數(shù)碼電子、文具、玩具、美容美妝、服裝等行業(yè)，已經(jīng)開始有跨境電商企業(yè)直接銷售自有品牌，有的是在當(dāng)?shù)貒云放啤?br>
總之，中國制造開始擁有自己的品牌，這是非同尋常的意義，品牌代表著市場占有度和占有率，過去，品牌是大客戶的，大客戶轉(zhuǎn)移訂單，中國制造的產(chǎn)品就沒法再進入這個市場，有了自己的品牌，市場才真正是我們的。政府起碼在宣傳論調(diào)上，是支持跨境電商的發(fā)展的，這點上看，政府的的政策是英明的，說起跨境電商，有讓我想起地道戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)！大客戶轉(zhuǎn)移訂單，貿(mào)易保護壁壘，在跨境電商面前，似乎都可以規(guī)避一部分。

5、新型外貿(mào)人才自然誕生，外貿(mào)培訓(xùn)行業(yè)有待升級

在有些企業(yè)，老板常常會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是善于使用手機的業(yè)務(wù)員往往業(yè)績好，進步快，以前業(yè)務(wù)員上班都是對著電腦，現(xiàn)在很多時候?qū)χ謾C，不知道的，還以為他們在干與工作無關(guān)的事情，其實，這些年輕人在使用社交軟件和客戶溝通，使用社交平臺尋找更好的客戶，出于業(yè)績和尋找更好的客戶的初衷，有的年輕人開始自主想辦法找客戶，這其實是一種很好的創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)該有意識引導(dǎo)和提供這樣的工作空間，不要把工作模式限制死，時代變了，就需要新時代的新人的新的工作方式，這些新人，才是未來中國外貿(mào)的主力軍，這些人才是能適應(yīng)當(dāng)下外貿(mào)形勢的新型人才，在外貿(mào)難做和轉(zhuǎn)型的整個時期，會自然催生這樣一批人才，只是目前這種人才還少，我們還感受不到比較明顯的這股力量，他們的方法已經(jīng)比那些大神和培訓(xùn)機構(gòu)的傳統(tǒng)外貿(mào)培訓(xùn)的內(nèi)容先進了很多，所以，從事外貿(mào)培訓(xùn)的機構(gòu)，肩上的任務(wù)很重，環(huán)境快速變化，培訓(xùn)內(nèi)容也需要實時跟上，把最新的外貿(mào)開發(fā)方式方法傳播給企業(yè)，、否則，抱著過時的內(nèi)容就是誤人子弟兼誤人企業(yè)，這是有很大難度的，畢竟方法是從實踐中來，而培訓(xùn)機構(gòu)不是一線外貿(mào)從業(yè)者。同時，這些新型的外貿(mào)人才，將成為最搶手的人才，職場身價很高，這些人將迎來自己職業(yè)生涯的絕好時機，因為外貿(mào)行業(yè)，現(xiàn)在對這種人才實在是太稀缺了。

6、產(chǎn)能型企業(yè)面臨十字路口

產(chǎn)能型企業(yè)是指以生產(chǎn)設(shè)備及產(chǎn)能為優(yōu)勢的企業(yè)，這些企業(yè)擅長接大單，小單由于產(chǎn)線和生產(chǎn)流程的問題而沒法消化，這種企業(yè)只適合接大客戶的訂單，所生產(chǎn)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度也比較高，在南美和東歐制造業(yè)不斷發(fā)展的形勢下，這類企業(yè)的客戶和訂單流失是最多也是最快的.

很多過去只為幾個固定客戶代工的制造型企業(yè)，在過去幾年的持續(xù)壓力下，2018年日子會更加難過，因為過去只做大客戶，不需要開發(fā)太多客戶，企業(yè)人才大多是服務(wù)和生產(chǎn)崗位，營銷能力其實非常弱，而且他們的設(shè)備很多是十幾年前購置的設(shè)備，今天來看很多已經(jīng)過時，在訂單和利潤都不斷縮減的形勢下，升級設(shè)備存在很大的風(fēng)險和成本壓力，不升級設(shè)備的話競爭力又不夠，處于兩難境地，如果不升級設(shè)備，就要么利用現(xiàn)有設(shè)備，在營銷上找突破口，投入組建有營銷力的營銷團隊，引進人才，打造營銷體系，開始尋找企業(yè)新的定位和經(jīng)營模式，所以，這類企業(yè)處于這樣一個十字路口，走不同的方向，就有不同的結(jié)果。

總體來看，組建營銷團隊，建設(shè)營銷體系，投入少，風(fēng)險低，斌且可以利用現(xiàn)有生產(chǎn)資源，升級設(shè)備，投入大，風(fēng)險高，并且沒有營銷讓然解決不了根本問題，從我個人的觀點，應(yīng)該把投入營銷，壓縮生產(chǎn)規(guī)模和固定成本作為考慮，不管以后生產(chǎn)是什么情況，營銷無論如何都是要做到，環(huán)境變了，形勢變了，過去的客戶已經(jīng)不再是客戶，需要通過營銷尋找新的客戶了。

7、外貿(mào)推廣趨向數(shù)據(jù)化、社交化

大數(shù)據(jù)時代，不管任何形式的營銷，都離不開數(shù)據(jù)的支持，中國外貿(mào)發(fā)展的這20年，第一代推廣是計劃經(jīng)濟的模式，廣交會，由國家統(tǒng)一派發(fā)展位，第二代是紙質(zhì)印刷物，現(xiàn)在的“環(huán)球資源”，當(dāng)年叫“亞洲資源”，第三代是國外展會，第四代是B2B平臺，以阿里巴巴為代表的，第五代是搜索營銷，谷歌搜索加郵件群發(fā)，第六代就是現(xiàn)在逐漸興起的社交營銷，以領(lǐng)英和FACEBOOK為代表的，其中值得重點說明的是第五代和第六代，第五代的谷歌搜索加郵件營銷，由于搜索技巧、翻墻限制、郵件屏蔽等各種限制，目前操作的比較專業(yè)的企業(yè)不多，其中一個最大的瓶頸就在搜索環(huán)節(jié)，絕少企業(yè)能通過搜索快速獲取真正深層的客戶數(shù)據(jù)，而第六代的社交營模式也正是在第五代出現(xiàn)瓶頸的基礎(chǔ)上誕生的，社交營銷解決了郵件屏蔽的問題，只要把潛在客戶吸引到自己的社交媒體賬號，就可以無限制地POST企業(yè)和產(chǎn)品信息來吸引客戶，并可以通過社交賬號與客戶實時溝通進行開發(fā)，但是由于社交媒體對搜索次數(shù)和數(shù)據(jù)查閱量等的限制，社交媒營銷也存在“數(shù)據(jù)”瓶頸，“數(shù)據(jù)”，在2018年將成為外貿(mào)開發(fā)的關(guān)鍵，只有能夠快速獲取關(guān)鍵目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)，社交營銷才能發(fā)揮威力，“數(shù)據(jù)”與“社交”，將是2018外貿(mào)推廣的關(guān)鍵詞。

8、“跨界定位”成為快速轉(zhuǎn)型的救命稻草

在惡劣形勢已經(jīng)持續(xù)了幾年的今天，很多企業(yè)需要一劑強心針，需要快速扭轉(zhuǎn)局面，跨界定位是一個契機，做餐具的開發(fā)主題文化市場，比如主題餐廳定制餐具，主題品牌擁有者，主題作者，主題產(chǎn)品創(chuàng)作者，做皮具的開發(fā)校園授權(quán)市場，比如連鎖校園店，做LED 和電池的的開發(fā)太陽能行業(yè)客戶，做印刷包裝的開發(fā)宗教政治行業(yè)，比如教會和政治團隊、競選機構(gòu)等等，跨界客戶有需求，非貿(mào)易型客戶，議價能力弱，后端市場，利潤高，在傳統(tǒng)渠道客戶群質(zhì)量不斷下降、產(chǎn)能升級和研發(fā)投入風(fēng)險太大的，的情況下，有部分企業(yè)會通過對跨界行業(yè)和客戶的定位開發(fā)，充分利用現(xiàn)有資源，快速扭轉(zhuǎn)局面，并發(fā)現(xiàn)新興市場，也就是我們會看到有一部分企業(yè)可能沒有什么大動作但是卻可以巧妙的咸魚翻身。

9、深圳將成為i新外貿(mào)模式的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和人才發(fā)源地

傳統(tǒng)外貿(mào)模式勢必被淘汰，新形勢下，一定會有一個全新的外貿(mào)模式，從方法到團隊崗位和工作流程，而這個新模式將會在深圳首先形成，深圳是一個很特殊的城市，既有現(xiàn)代化的摩天大樓，有華為、騰訊這樣的一流高大上企業(yè)，也有無數(shù)駐扎在廉價工業(yè)區(qū)和寫字樓的外貿(mào)小微企業(yè)，既有頂尖的技術(shù)高科技人才，也有初中學(xué)歷不到的創(chuàng)業(yè)者，深圳是一個不看出身的城市，深圳的活力不僅僅在于頂尖的技術(shù)，深圳的活力還在于那些不安分的草根們，就是那些在大排檔里三五成群在討論如何找開黑，如何賺錢的年輕創(chuàng)業(yè)者們，我的客戶里，有寥寥無幾的上市企業(yè)，卻有大量的中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)，有的公司只有三五個人，甚至只是夫妻檔，但是他們支付的服務(wù)費用和那些上市企業(yè)是一樣的，有的借錢來買我們的服務(wù)，這些人，智商和情商都不算高，也沒有資金基礎(chǔ)，但是他們有一個想改變命運的信念，有一個想過上好日子的欲望，這些人最能吃苦，最能付出試錯成本，最有毅力和戰(zhàn)斗力，他們沒有思維框框，跟著感覺走，年輕有精力，在外貿(mào)形勢普遍不好的情況下，那些曾經(jīng)的老外貿(mào)，已經(jīng)上岸過上優(yōu)越生活的老外貿(mào)企業(yè)，已經(jīng)沒有心力挑戰(zhàn)嚴(yán)峻的形勢。

創(chuàng)新和方法往往都是被逼出來的，只有這些人，這些沒有退路的人，才最能積極開動腦筋想辦法，他們慢慢會趟出一條路，摸索出一種新的模式，近年來，我發(fā)現(xiàn)身邊一批這樣的人已經(jīng)創(chuàng)業(yè)成功，組織了可以有效運行的團隊和經(jīng)營模式，這些人就是新外貿(mào)的實踐者，他們通過創(chuàng)業(yè)經(jīng)營企業(yè)，培養(yǎng)了自己，也培養(yǎng)了一批人才，這些人才，看似草根，但是對中國外貿(mào)將具有非常重要的意義，中國外貿(mào)的未來不在于那些大的平臺，也不在于那些外貿(mào)大神和導(dǎo)師，在于這些具有真材實料的一線人才，我的預(yù)測，過去，中國外貿(mào)看深圳，未來，中國外貿(mào)還是看深圳。

外貿(mào)，作為中國經(jīng)濟的三駕馬車之一，在發(fā)展了20年以后的今天，危機與商機并存，惆悵與刺激并存，在消極的人眼里，是一個沒落的行業(yè)，在積極的人眼里，充滿了希望與機遇！

本文作者，逄力，轉(zhuǎn)載請注明出處。V信公眾號：wubufa