外貿(mào)從業(yè)過(guò)程中，每當(dāng)溝通進(jìn)行到談判即將達(dá)成的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會(huì)很從容地開始引導(dǎo)客戶，從而順利拿到訂單。

第一種：征求意見(jiàn)法

有些時(shí)候我們并不能肯定客戶是否要下訂單，也就是說(shuō)我們不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購(gòu)買信號(hào)。在這種情況下，最好使用征求意見(jiàn)法來(lái)引導(dǎo)客戶下單。例如，你可以向客戶提出以

下問(wèn)題來(lái)促進(jìn)客戶的下單意向：

"Do you think this solution will work out your problem of delivery?"

"Will it be good for your side?"

"If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?"

一般來(lái)說(shuō)，這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”，并且在一個(gè)沒(méi)有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就開單了，你再也不必重新羅嗦怎樣成交了

。

因?yàn)椋帽绕渌魏晤I(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說(shuō)的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。

第二種：簡(jiǎn)單決定法

簡(jiǎn)單決定法，就是從較小的問(wèn)題著手來(lái)結(jié)束談判，也就是引導(dǎo)你的客戶作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎”之類的問(wèn)題。所提的

問(wèn)題應(yīng)該諸如：

"When do you think is the best time for delivery?"

"Which color do you prefer for the first batch of goods?"

"Where to assemble it?"

第三種：提供選擇法

用以下的提問(wèn)方法給你的客戶以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都表明客戶同意購(gòu)買你的產(chǎn)品。

"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?"

"What is your payment terms, T/T or L/C?"

"What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?"

"Which color do you prefer, red or yellow?"

第四種：總結(jié)概括法

通過(guò)總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問(wèn)一個(gè)較小的問(wèn)題或選擇題來(lái)結(jié)束會(huì)談。

"Now, we both agreed with the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?"

第五種：直接引導(dǎo)法

直接引導(dǎo)法顧明思義就是用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接提出關(guān)于訂單的事宜。例如：

"Let me just make a PI for this order."

"Let me write down the specifications of your goods now."

第六種：敦促下單法

"Since the demand of this product is very large, if you don't place the order in hurry, we cann't assure the production time in the future."

總之，當(dāng)訂單離你只有一步之遙的時(shí)候，你最應(yīng)該做的就是想盡辦法引導(dǎo)客戶確認(rèn)訂單。當(dāng)然，所謂的辦法都屬于外貿(mào)技巧，這些是需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員在日常的工作中不斷去總結(jié)而來(lái)的

外貿(mào)從業(yè)過(guò)程中，每當(dāng)溝通進(jìn)行到談判即將達(dá)成的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會(huì)很從容地開始引導(dǎo)客戶，從而順利拿到訂單。

第一種：征求意見(jiàn)法

有些時(shí)候我們并不能肯定客戶是否要下訂單，也就是說(shuō)我們不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購(gòu)買信號(hào)。在這種情況下，最好使用征求意見(jiàn)法來(lái)引導(dǎo)客戶下單。例如，你可以向客戶提出以

下問(wèn)題來(lái)促進(jìn)客戶的下單意向：

"Do you think this solution will work out your problem of delivery?"

"Will it be good for your side?"

"If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?"

一般來(lái)說(shuō)，這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”，并且在一個(gè)沒(méi)有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就開單了，你再也不必重新羅嗦怎樣成交了

。

因?yàn)椋帽绕渌魏晤I(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說(shuō)的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。

第二種：簡(jiǎn)單決定法

簡(jiǎn)單決定法，就是從較小的問(wèn)題著手來(lái)結(jié)束談判，也就是引導(dǎo)你的客戶作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎”之類的問(wèn)題。所提的

問(wèn)題應(yīng)該諸如：

"When do you think is the best time for delivery?"

"Which color do you prefer for the first batch of goods?"

"Where to assemble it?"

第三種：提供選擇法

用以下的提問(wèn)方法給你的客戶以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都表明客戶同意購(gòu)買你的產(chǎn)品。

"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?"

"What is your payment terms, T/T or L/C?"

"What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?"

"Which color do you prefer, red or yellow?"

第四種：總結(jié)概括法

通過(guò)總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問(wèn)一個(gè)較小的問(wèn)題或選擇題來(lái)結(jié)束會(huì)談。

"Now, we both agreed with the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?"

第五種：直接引導(dǎo)法

直接引導(dǎo)法顧明思義就是用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接提出關(guān)于訂單的事宜。例如：

"Let me just make a PI for this order."

"Let me write down the specifications of your goods now."

第六種：敦促下單法

"Since the demand of this product is very large, if you don't place the order in hurry, we cann't assure the production time in the future."

總之，當(dāng)訂單離你只有一步之遙的時(shí)候，你最應(yīng)該做的就是想盡辦法引導(dǎo)客戶確認(rèn)訂單。當(dāng)然，所謂的辦法都屬于外貿(mào)技巧，這些是需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員在日常的工作中不斷去總結(jié)而來(lái)的