首先肯定要報個價。報價的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。
　　初次接觸，最好不要用"quote"這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的"price"足矣?！∩踔敛怀霈F(xiàn)price字樣亦可。
　　重點：一定要留個尾巴來"釣"客戶
　　1、規(guī)定一個最低訂貨量(作為以后討價還價的籌碼之一)。
　　2、最重要的，后面要補充說明，"上述價格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別----有時甚至?xí)懈哌_10%的折扣。"云云--當(dāng)然這都是虛的。
　　3、除報價外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。
　　我的理念是，首先給客戶一個關(guān)于價格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，"值得聯(lián)系"。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。
　　和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。
　　總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設(shè)法激起客戶"保持聯(lián)系"的欲望才是最主要的。
　　又及：所謂的明確意向
　　不能坐著干等客戶表示"明確意向"，要設(shè)法引客戶說出他的目的。
　　比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶"請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考"
　　又或"請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣"
　　等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。
　　否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給"意向"；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
　　做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。
　　如先前所說，報價時候留個"尾巴"釣客戶，是常用的招數(shù)。
　　所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預(yù)期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。
　　"低價留尾"，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據(jù)---訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點點啦(廣東腔)。
　　"高價留尾"，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量(估計客戶不難達到的量)，并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。
　　用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的"感覺"。這種"感覺"的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹"內(nèi)行的"產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種"這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)"的感覺，最后，爭取利用客戶"花錢買個穩(wěn)妥"的心態(tài)，多掙一點。
　　當(dāng)咱們還是低級業(yè)務(wù)員的時候，報價的處理過程往往比較簡單：
　　1、客戶問價，老板說賣5塊，客戶說太貴了。
　　2、匯報給老板，老板說最多讓到4塊5。客戶還是不答應(yīng)。
　　3、老板煩了，說"你問客戶到底多少肯下單"?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說"2塊8怎么樣"？
　　4、老板說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來。。。低于4塊2就沒法子做。
　　5、客戶一聽就跑了。。。咱們白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬著......偏偏老媽20號過生日......屋漏偏遇連天雨。
　　老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去"引導(dǎo)"客戶和老板，促進生意的達成。
　　這種"引導(dǎo)"基于三個理念：
　　1、價格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。
　　2、客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價，接受類似于"外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料"這樣的建議。
　　3、老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本。可實際上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。

[1] [2]