日常工作中的業(yè)務意識:



(1) 一切要有根有據(jù):

空口無憑是最糟糕的事.尤其涉及到報價,合同,訂單條款,各種修改,空運等. 當有客戶客訴,或有爭議時,可以拿出證據(jù).

(2) 客戶是”粗心”的,”非專業(yè)”的,并不都是對的:

客戶經(jīng)常是非常粗心的,因為他們是買家,是上帝.所以,對客戶最好的服務,就是替客戶把關(guān),做好客戶的管家和參謀. 讓客戶絕對的信賴和放心. 對客戶的要求和訂單,要十分謹慎地審核,.并協(xié)同工程師提供專業(yè)的意見; 一有疑點,必須及時和客戶確認,絕不能因為是客戶的要求,就不聞不問. 還有如翻單則更需注意,是否完全一樣,比如標簽,發(fā)運地等; 比如某些修改,是否影響到其它方面,必須一同修改等等.

(3) 業(yè)務的協(xié)調(diào)角色定位,預見性和全局性思維:

業(yè)務不能把自已當成翻譯和信息傳遞者.要力爭當項目/訂單的管理組織協(xié)調(diào)者,要有項目管理的思想,把握好客戶和訂單的輕重緩急,和時間點. 出現(xiàn)異常時,綜合客戶和訂單情況,提供業(yè)務意見.比如,一個大訂單的樣品,客戶很急,或有同行競爭打樣,就必須區(qū)別對待,協(xié)同公司高層優(yōu)先重點處理. 有時要適當引導生產(chǎn)和工程開發(fā)人員,加快進度,優(yōu)化程序,降低成本等等. 一些修改,變動,異常,會造成什么相聯(lián)后果,必須很敏感. 對內(nèi)對外,要爭取做到了解規(guī)律,有一定的預見性和全局性.

(4) 業(yè)務的成本意識:

要了解人的一些心理.客戶都希望爭取拿到最好的價格.當客戶要求降價時,一般上不能輕易答應,只有這樣客戶才會覺得貨真價實,以后也更不會輕易砍價. 另外有著良好的成本意識,可以為公司和客戶創(chuàng)造價值.比如淡季可以適當接些利潤較低的訂單;比如說服客戶增加訂單量,減少批量,可以產(chǎn)生批量效應,減少成本,降低報價;比如讓客戶改換材料,包裝,降低成本;

(5) 學習和借鑒意識

業(yè)務在工作中,是否能保持開放的心態(tài)很重要.善于借力,借資源,借別人的智慧,同時學習吸收,創(chuàng)新,是很重要的. 多了解同行,學習同行好的方面;看到別人好的開發(fā)信,是否會借用?看到別人好的開拓方法,如事件營銷,電話營銷,是否會學習?高手是如何煉成的?哪里可以找到這些資源?其實只要開放,哪里都有老師,哪里都有學問.


8外貿(mào)精英業(yè)務的商業(yè)意識


業(yè)務開拓的商業(yè)意識:----(1)知已知彼------

業(yè)務需要經(jīng)常思考如下問題,培養(yǎng)敏銳的商業(yè)意識.

是否了解自已的產(chǎn)品,材料,成本,功能,標準,品質(zhì),認證和應用范圍?

是否了解同行/競爭對手的分布,產(chǎn)品,市場,客戶,優(yōu)缺點?

是否了解行業(yè)的國內(nèi)外趨勢?有多少行業(yè)網(wǎng)站,資源,可供利用?

是否了解國外市場特點,歐美,中東,非洲等,他們的產(chǎn)品喜好,分布,用量大小,標準,價格…..



客戶的分類有哪些:以地區(qū),產(chǎn)品,價位,公司性質(zhì).通過哪些渠道可以找到客戶?展會,B2B,黃頁,商會,協(xié)會,海關(guān),綜合信息網(wǎng)站?成功的業(yè)務員是如何找客戶的?為什么他們能找到有效的客戶信息?為什么他們可以每天發(fā)一百封開發(fā)信?如何找到那么信息?如何良好地利用搜索引擎?有哪些技巧?



客戶是干什么的,想什么,喜歡什么,擔心什么,有什么顧慮?客戶現(xiàn)有供應商特點?如何宣傳公司和產(chǎn)品?如何寫開發(fā)信才會讓客戶樂于互動?如何吸引客戶?如何取得客戶信任?如何在與客戶聯(lián)絡中體現(xiàn)專業(yè)和實力?客戶眼中合格的供應商是什么樣的?有什么特點?客戶通過什么渠道尋找和分辨供應商?客戶什么情況下不理你?如何保持良好的聯(lián)絡?如何做到常聯(lián)絡而不引起反感?如何了解客戶真實想法?事件營銷和電話營銷有什么效果,需要注意什么?



業(yè)務開拓的商業(yè)意識:----(2)20/80重點原則------

有時候做正確的事,比正確地做事,更難得和更有效.所謂的重點原則就是找到適合你的客戶,抓住重點的客戶,減少做無用功