商務(wù)談判方案可以稱為謀略，而對(duì)于謀略，我們一般也形容為“局”或“陣”，制定謀略可以稱之為做局、布陣?？催^(guò)歷史戰(zhàn)爭(zhēng)方面書(shū)籍的朋友應(yīng)該熟悉布陣 一詞，一般都是軍師根據(jù)敵我雙方特點(diǎn)，加上天時(shí)地利以及其他因素，而實(shí)施的軍隊(duì)攻防陣型。這需要軍師有很高的軍事素養(yǎng)，能夠預(yù)測(cè)到敵方的可能性攻擊或突 破，并有對(duì)付的方法，也就是解決方案。所以我們看書(shū)上講某軍師料事如神，即是表明該軍師不僅看的遠(yuǎn)，而且看得準(zhǔn)，既能洞察敵方的戰(zhàn)略部署意圖，也能對(duì)自己 的實(shí)力了如指掌。由此，才會(huì)有不斷而來(lái)的勝仗。

　如果說(shuō)上面是其定義，那么其鮮明特點(diǎn)則是：一套好的謀略，不僅能夠完整地達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，并且能夠做到己方最小損失。

　接下來(lái)看看制定商務(wù)談判的幾點(diǎn)原則。我們以孫子兵法中的軍事思想來(lái)作為指導(dǎo)方針，共有五點(diǎn)：

　1. 知彼知己，勝乃不殆;知天知地，勝乃可全。

　制定談判方案需要大量的基礎(chǔ)信息工作，這些信息不僅涉及談判雙方，更要兼顧環(huán)境、行業(yè)、社會(huì)和政治因素。

　2. 是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。

　這實(shí)際上強(qiáng)調(diào)了在談判之前，我方已經(jīng)清楚敵我雙方利益及沖突，并且有了針對(duì)性解決方法，可謂牽著對(duì)方鼻子順利達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。而失敗的談判方案則考慮的不周全，不完善，不細(xì)致，而是寄希望于戰(zhàn)場(chǎng)上的拼殺，徒有勇氣而無(wú)智謀。

　3. 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。

　不可勝在己，可勝在敵。制定談判方案還要考慮我方的短板，不能被對(duì)方利用，先保證不會(huì)被對(duì)方戰(zhàn)勝，再考慮怎么樣戰(zhàn)勝對(duì)方。有些談判人員只想著雙方如何雙贏，雙方的利益點(diǎn)等等，卻忽略了自己產(chǎn)品的不足，談判中被對(duì)方的突發(fā)事件打了個(gè)措手不及，從而失去談判的主動(dòng)權(quán)。

　4. 能因敵變化而取勝者，謂之神。

　《孫子兵法》第六章《虛實(shí)》里有段話，講的很好：夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實(shí)而擊虛;水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。你不能拿一套方案去應(yīng)對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手，這是不明智，也是不科學(xué)的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)制定針對(duì)性的方案，正所謂因敵變化取勝，才是談判高手。

　5. 兵貴勝，不貴久。

　一個(gè)好的談判方案，對(duì)于時(shí)間期限應(yīng)有規(guī)劃?，F(xiàn)代的商務(wù)談判，競(jìng)爭(zhēng)激烈，持久戰(zhàn)意味著將由更多的變數(shù)，所以合理的時(shí)間控制是必要的，而不能無(wú)期限地拖延下去。

　以上五點(diǎn)作為我們制定謀略的指導(dǎo)方針，具有很重要的作用，我們制定謀略需要從這些指導(dǎo)方針出發(fā)，可以說(shuō)這些指導(dǎo)方針是我們制定謀略的指明燈，是保證我們的方案不會(huì)偏離軌道的燈塔。