做銷(xiāo)售不易，原因之一是有很多誤區(qū)。如果因?yàn)榧记珊筒呗缘娜笔Ф允渲?，銷(xiāo)售很可能無(wú)功而返。

誤區(qū)一：“價(jià)格太貴了!”這是銷(xiāo)售人員面對(duì)拒絕的客戶(hù)聽(tīng)到最多的一句話(huà)，也常常成為自己不能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的一塊擋箭牌。真的這樣嗎，還是我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)“貴”背后的潛臺(tái)詞?

“潛臺(tái)詞”之一，客戶(hù)可能想說(shuō)“我不認(rèn)為問(wèn)題很?chē)?yán)重，所以犯不著花這么多錢(qián)來(lái)解決!”

我一個(gè)培訓(xùn)好友的桑塔納開(kāi)了十幾年了，車(chē)商想賣(mài)新車(chē)給他，雖然把車(chē)的性能說(shuō)得繪聲繪色，但最后卻被拒絕了。“你的車(chē)太貴了!”我的好友說(shuō)。可不久之后，他買(mǎi)了一輛更貴的車(chē)(對(duì)殷實(shí)的他而言，錢(qián)真的算不了什么)。

我很好奇，問(wèn)他如何下的這個(gè)決定?！靶萝?chē)時(shí)尚氣派，可我從不在乎這些，所以第一次沒(méi)買(mǎi)?！焙糜鸦卮穑斑@回來(lái)的車(chē)商不一樣，他問(wèn)我一輛開(kāi)了十幾年的車(chē)是不是經(jīng)常有故障，維修要占用我多少時(shí)間，一年保養(yǎng)又得花費(fèi)多少，在高速公路上拋了錨又怎么辦”，好友滔滔不絕，“我常跑高速，十幾年的車(chē)真說(shuō)不準(zhǔn)，有一次就因?yàn)閽佸^誤了事，不能有第二次了!”意猶未盡，他又加了一句，“還有，我的車(chē)沒(méi)安全氣囊，開(kāi)車(chē)又快，在高速公路上萬(wàn)一有個(gè)閃失就晚了!”

“也是車(chē)商提醒你的?”我自信地問(wèn)?！笆恰?，好友說(shuō)，“他說(shuō)得對(duì)，后來(lái)我就買(mǎi)了他的車(chē)了。其實(shí)買(mǎi)誰(shuí)家的車(chē)都一樣，只不過(guò)這家伙說(shuō)話(huà)挺靠譜。”

不難看出，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“貴”的時(shí)候，癥結(jié)可能在你自己，沒(méi)有把握好“需求認(rèn)知”這一銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至完全忽視了。銷(xiāo)售人員往往錯(cuò)誤地理解他們的工作-想方設(shè)法把馬帶到有水的地方，并強(qiáng)迫馬喝水，而他們真正的工作是讓馬口渴。這就是我們?cè)谥v顧問(wèn)式銷(xiāo)售中經(jīng)常提到的“讓馬口渴”法則，也即客戶(hù)需求認(rèn)知。

“潛臺(tái)詞”之二，客戶(hù)其實(shí)想說(shuō)“你的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者的高，我難以作決定!”

降價(jià)?那么利潤(rùn)呢?你駕馭銷(xiāo)售的能力呢?顯然，這時(shí)客戶(hù)已進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)的“評(píng)估選擇”階段，賣(mài)方需要做的，是摸清和影響客戶(hù)的評(píng)估準(zhǔn)則，弱化價(jià)格，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比下去。

終于有一天，我決定要為電子郵件租用企業(yè)郵箱了，一則為了職業(yè)形象(E-mail郵箱與網(wǎng)址使用同一域名)，二來(lái)也可以少些垃圾郵件和故障(這是使用免費(fèi)郵箱的代價(jià))。有幾個(gè)選擇，年費(fèi)從500至900元不等。我想要便宜的，最終卻選了一個(gè)最貴的。為什么?看了下面一段對(duì)話(huà)就能明白。

我：“你的價(jià)格太貴了!”

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：“先生，您現(xiàn)在每天收到的垃圾郵件有多少?”

我：“少說(shuō)也有50封，真不知道他們是怎么搞到的，現(xiàn)在毫無(wú)個(gè)人隱私可言!”

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：“您如何處理的呢?”

我：“也不能一下子清空啊，一些有用的郵件甚至客戶(hù)的郵件也夾雜在里面，所以還得一個(gè)一個(gè)看，至少是標(biāo)題?！?br>
網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：“這很占用您的時(shí)間嗎?”

我：“當(dāng)然!碰到連續(xù)幾天在外講課，郵箱就爆滿(mǎn)了!不看吧，又生怕遺漏了重要信息?！?br>
網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：“有這樣的事發(fā)生嗎?”

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