一忌準(zhǔn)備不足

　案例1：

　小王：趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

　趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

　小王：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價(jià)格也便宜……

　趙總：對不起，我還有個(gè)會(huì)，我會(huì)和你聯(lián)系的，好嗎？

　小王：…… 報(bào)關(guān)員考試網(wǎng)

?。ㄐ⊥鮿傋?，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。）

　案例2：

　老李：趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

　趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

　老李：如果用我們的設(shè)備，會(huì)比你現(xiàn)在用的W型號(hào)的設(shè)備效率提高30%，而且節(jié)能10%……

　趙總：效率提高30%？你講講。

　老李：……

　趙總：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。

　小趙的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何打動(dòng)客戶，而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，老李所說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準(zhǔn)備。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會(huì)對拜訪工作有很大幫助。

　二忌指指點(diǎn)點(diǎn)

　到客戶處，千萬不要為了推銷自己的產(chǎn)品對客戶采購其他廠家的設(shè)備或人員貿(mào)然指指點(diǎn)點(diǎn)，妄加評(píng)論。

　案例：

　小王：趙總，我發(fā)現(xiàn)你們這兒的老李這個(gè)人很實(shí)在，很講義氣。

　趙總：是嗎？

　小王：可不，上次我……

?。ㄐ⊥醢l(fā)現(xiàn)趙總的臉色已經(jīng)很難看，后來才知道趙總和老李向來不和。）

　你來的目的是銷售產(chǎn)品，客戶的其他事情與你并不相干，客戶的內(nèi)部關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，很多是你想不到的，千萬不要圖一時(shí)口舌之快，觸犯“雷區(qū)”。

　三忌貶低對手

　將自己的產(chǎn)品和競品比較是應(yīng)該的，但不要為了自己而不負(fù)責(zé)任地貶低對手，這樣會(huì)影響你在客戶心目中的形象。

　案例1：

　小王：趙總，你可千萬別買他們的產(chǎn)品，他們的服務(wù)非常差，你買了肯定后悔。而且他們的產(chǎn)品質(zhì)量也有問題，不是我說，他那設(shè)備簡直是……

　趙總：真的嗎？

　案例2：

　老李：趙總，競爭對手的問題我不好說，關(guān)于他們的服務(wù)、質(zhì)量你可以打聽一下

　趙總：是的，我聽說他們的質(zhì)量是有點(diǎn)問題。

　一般來說，對競爭對手的評(píng)價(jià)要欲言又止，含而不露，如果直接評(píng)價(jià)對手會(huì)給客戶一種你在詆毀競爭對手的感覺，甚至他會(huì)認(rèn)為你的品質(zhì)有問題，不可信。

　四忌一葉障目

　工業(yè)品采購的決策過程比較復(fù)雜，有決策部門、有影響部門，工業(yè)品拜訪最忌一葉障目，只盯住某個(gè)部門不放，分不清誰是決策者、誰是影響者、誰是實(shí)際使用者，不知道針對不同的人采用不同的工作方法、針對企業(yè)采購流程分別做不同人的工作。

　案例：
　　
　　趙總：不好意思，我們采購部是想買你的產(chǎn)品，可是技術(shù)部門大力推薦另外一家公司的產(chǎn)品，我們也沒辦法。

　小李：采購不是你們采購部門的事嗎？

　小李的問題在于簡單地認(rèn)為采購就是采購部門的事，而沒有把客戶的采購流程搞清楚。在拜訪時(shí)要在交談中了解客戶的采購流程，一般客戶都會(huì)告訴你。

　五忌過度承諾

　在工業(yè)品銷售拜訪中客戶作為購買條件可能會(huì)提出一些你做不到的或不在你授權(quán)內(nèi)的事情，你一定要謹(jǐn)慎承諾，千萬不要承諾你做不到的事情。

　案例：

　小李：趙總，你看我們設(shè)備的尾款該付了吧！

　趙總：好、好、好！小李，你上回說的為我們免費(fèi)維修老設(shè)備的事，你看也該兌現(xiàn)了吧！

　小李：趙總，我們的服務(wù)部說這款設(shè)備我們維修不了，真是對不起。

　趙總：……

　小李為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情，其結(jié)果使客戶有一種上當(dāng)受騙的感覺，大為惱火。客戶恐怕今后不會(huì)再和小李合作了。

　六忌急于求成

　科特勒把一個(gè)完整復(fù)雜的采購過程分八個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格，尋找供應(yīng)商、征詢報(bào)價(jià)，選擇供應(yīng)商、確定購買規(guī)則、購買評(píng)估。對于復(fù)雜工業(yè)品設(shè)備的采購一般不會(huì)通過一次拜訪就能成單，因此工業(yè)品銷售拜訪不可急于求成，把價(jià)格一降到底，不留余地。

　案例：

　小李：趙總，你看，我們可以在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上下降10%。

　趙總：你們的價(jià)格還是太高，我們再考慮考慮。

　小李：好吧，一口價(jià)，我再降5個(gè)點(diǎn)。

　趙總：好吧，我們開會(huì)研究一下。

　一個(gè)月后：

　趙總：小李，我們決定購買你們公司的產(chǎn)品，但是還要降5個(gè)點(diǎn)。

　趙總：小李，你不實(shí)在！你的競爭對手可又給我降了5個(gè)點(diǎn)，你看著辦吧！

　小李：……

精明的買家總是認(rèn)

為賣方不會(huì)將價(jià)格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方一再讓步。小李在一次拜訪中連連降價(jià)，導(dǎo)致后來沒有降價(jià)的空間，成交困難。

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