“您好!請(qǐng)報(bào)一個(gè)從寧波港到黃埔港小柜的CYCY(海運(yùn)費(fèi))價(jià)給我?” 　“能報(bào)一個(gè)黃埔港到大連港大柜(DOOR-CY)門(mén)到堆場(chǎng)的價(jià)格我嗎?”

　我每天都給接到很多這樣的網(wǎng)絡(luò)信息及電話(huà)詢(xún)價(jià)。剛開(kāi)始少上網(wǎng)，不了解?也不知是準(zhǔn)客戶(hù)還是了解一下這樣的價(jià)格的朋友。做為自己來(lái)說(shuō)也不想放棄每次給客人的報(bào)價(jià)?說(shuō)自私點(diǎn)是不放過(guò)每一筆準(zhǔn)生意!不想放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)!

　但是每一次報(bào)出去的價(jià)格，都沒(méi)下門(mén)。就算您每天的電話(huà)記錄跟蹤服務(wù)，對(duì)方都會(huì)隨口說(shuō)一個(gè)理由把你打發(fā)了?！澳銈儍r(jià)格太高了?！被颉翱蛻?hù)的走別的運(yùn)輸方式了”“做不起來(lái)”聽(tīng)得最多的三種借口。其實(shí)說(shuō)是借口一點(diǎn)都不夸張，因?yàn)楹髞?lái)我自己反省了，在網(wǎng)上真正想跟你合作的人不光是只談表面的價(jià)格的。會(huì)很深入的跟你談產(chǎn)品的成分及造價(jià)成本?像我是做海運(yùn)的。他除了問(wèn)價(jià)格以外，還是會(huì)關(guān)心船期幾號(hào)的，要時(shí)間才能到，怎么的操作流程，及付款的方式，能裝多少件等一系列深入的問(wèn)題。并不是談?wù)劚砻娴默F(xiàn)像!

　所以每天的電話(huà)還是響個(gè)不停。人還是忙，用常說(shuō)的話(huà)來(lái)說(shuō)“一天到晚就是在瞎忙”。炮聽(tīng)到要報(bào)價(jià)的電話(huà)，從“天津到黃埔”，從“黃埔到營(yíng)口”，等等。別人不知情的還真以后電話(huà)一響，黃金萬(wàn)兩呢?可是誰(shuí)能理解你此時(shí)的心情呀?連續(xù)二個(gè)星期后，我自己開(kāi)始反醒為什么光報(bào)價(jià)，很少下單的呀?是為什么呢?是什么原因?qū)е碌哪?我們的價(jià)格貴?還是我們的產(chǎn)品沒(méi)優(yōu)勢(shì)，是我給別人的印象是業(yè)務(wù)上的不熟悉?等!

　但是這些原因靜靜的想想，都統(tǒng)統(tǒng)被否掉。我報(bào)出去的價(jià)都是賺得50-100元/柜的呀?且我們集最多船東的價(jià)格，航線(xiàn)，行情及那條線(xiàn)有沒(méi)優(yōu)勢(shì)我是非常清楚的呀?那是什么原因呢?為什么別人光指示我做事呢?為什么我聽(tīng)他的呢?我在現(xiàn)實(shí)生活中的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)怎一到這全用不上呢?

　原來(lái)我們?nèi)鄙僭敿?xì)的溝通交流呀!怎我沒(méi)想到呢?只是光聽(tīng)別的想叫自己報(bào)價(jià)就馬上去報(bào)價(jià)了呢?怎不問(wèn)問(wèn)清楚呢?什么時(shí)候出貨呢?在那里裝呢?送到那里呢?要對(duì)時(shí)間上有沒(méi)有要求呢?價(jià)格上是否便宜就行呢?等等。在生活中我是常問(wèn)別人的，怎現(xiàn)在變成別人問(wèn)我了?難道我做了這行這么長(zhǎng)是白做了嗎?怎在生活銷(xiāo)售過(guò)程中我對(duì)別人的報(bào)價(jià)掌握的很好。但在網(wǎng)上我這招怎發(fā)揮不出來(lái)呢?椐本的原因是我對(duì)別人的情況一無(wú)所知?怪不了別人老指使我干活。想通了只能搖頭苦笑一下!哎，缺少主動(dòng)呀!

　現(xiàn)在想想以前剛接觸網(wǎng)絡(luò)的事，還是會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心的笑!從想通問(wèn)題后，我更是如魚(yú)得水，回答得得心應(yīng)手。

　現(xiàn)將自己去小總的經(jīng)驗(yàn)去跟大家分享分何去從每天許多詢(xún)價(jià)的人來(lái)分辨準(zhǔn)客，同行及真客。

　1、同行的詢(xún)價(jià)：詢(xún)價(jià)都是會(huì)問(wèn)港到港的價(jià)格。這是較專(zhuān)業(yè)的，或直接問(wèn)你配什么船東的。那個(gè)港口出。因?yàn)樗胱霰容^或求正別人跟他說(shuō)的是否真假!或者說(shuō)有些地方不知該配那些港口才是合理的。或者自己對(duì)較偏的航線(xiàn)，少走的航線(xiàn)不熟?什么船東有什么航線(xiàn)，或不了解所有的船東行情也是正常的。真正的客戶(hù)不會(huì)問(wèn)港到港這些專(zhuān)業(yè)的門(mén)題!

　2、國(guó)際同行詢(xún)價(jià)：最突出的就是跟你來(lái)一句。報(bào)一個(gè)從那里到那里的CYCY價(jià)我?只要一聽(tīng)不用問(wèn)他什么公司的都可以判斷百份之九十九點(diǎn)九是做國(guó)際的。為什么這么說(shuō)呢?原因有兩：一國(guó)際的話(huà)一般都是所有各項(xiàng)報(bào)價(jià)都是分得很清楚。什么海運(yùn)費(fèi)，碼頭費(fèi)，電放，拖車(chē)，報(bào)關(guān)等。因?yàn)樗綍r(shí)都是這樣報(bào)給客戶(hù)的。所以他問(wèn)我們內(nèi)貿(mào)的價(jià)格時(shí)也是按他的邏輯思維去問(wèn)我們了。二是他們也不問(wèn)裝貨門(mén)點(diǎn)在那里?

　3、聽(tīng)聽(tīng)真正客戶(hù)是怎樣問(wèn)的吧。報(bào)一個(gè)從那里到那里的價(jià)格給我?雖不敢說(shuō)百分百是真客戶(hù)，但是這聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得是有誠(chéng)心的!當(dāng)然細(xì)節(jié)的很有很多。但光第一句就聽(tīng)得出來(lái)是想發(fā)貨的。也是有誠(chéng)心的!報(bào)關(guān)員考試報(bào)名

　4、準(zhǔn)客的問(wèn)法又不同。你們這里上不上門(mén)提貨的?要不要我們送給你們的!這是想了解海運(yùn)的，但是沒(méi)走過(guò)，不知道罷了。他們的問(wèn)題問(wèn)得很誠(chéng)懇的。

　我在這里分析了在這里并不是教大家去宰割你的準(zhǔn)客人，只是通過(guò)了解分析更快的去跟準(zhǔn)客溝通，讓他們更容易接受你的建議?；蛘哂脺?zhǔn)客的方式方法來(lái)跟他們溝通這會(huì)讓準(zhǔn)客更快成你的真客戶(hù)!更好拉近兩人的距離!

　通過(guò)自己之前的分析。哦!我一下子明白了。哎，也不怪得自己會(huì)服服帖帖的聽(tīng)從別人的話(huà)去報(bào)價(jià)?原來(lái)自己的根本不懂得網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售跟生活上有不同之處。