2004年9月，經(jīng)過(guò)了5年的韜光養(yǎng)晦，以及一翻激烈的思想搖擺，我終于決定自己出來(lái)SOHO了, 為了節(jié)省開(kāi)支，我在上海閔行租了一套兩室兩廳的房子，由于是毛坯房，我就找那些在馬路邊打游擊的裝修工人幫我簡(jiǎn)單的裝修了一下，（正規(guī)的裝潢公司對(duì)于這么小的工程是不屑一顧的）刷墻壁，鋪地毯（當(dāng)然是那種很便宜的),裝門(mén)，洗手間和廚房也簡(jiǎn)單的裝了，那段時(shí)間我看起來(lái)真就象個(gè)民工，買(mǎi)所有的裝修物料都是我一手包辦，裝修過(guò)程也是全程跟進(jìn)和監(jiān)督，完工后算下來(lái)，比原來(lái)一個(gè)包工頭報(bào)給我價(jià)錢(qián)節(jié)省了1000塊，不禁竊喜自己這兩個(gè)星期的辛苦沒(méi)白費(fèi)。 房子搞好了，接下來(lái)就是置辦辦公家具，辦公桌，文件柜，椅子是必不可少的，椅子是在宜家打折的時(shí)候買(mǎi)的，非常堅(jiān)固耐用，而且設(shè)計(jì)也很時(shí)尚。兩個(gè)房間中的小房間做了我的臥室，大一點(diǎn)的房間做了樣品間，客廳里是3張辦公桌和兩個(gè)文件柜，看著這個(gè)整潔的小小的屬于自己的辦公室，我每天就像發(fā)動(dòng)機(jī)一樣干勁十足，總有用不完的動(dòng)力，經(jīng)常是加班到一兩點(diǎn)，第二天還是照常7：30起床，我信辛辛苦苦的做著樣卡，這些樣卡就這樣帶著我的期待和汗水飛到歐洲，紐約，洛山磯。

寫(xiě)到這里非常有必要介紹一下我個(gè)人的背景和我所從事的行業(yè)，2000年，我從一所非常不出名的紡織中專(zhuān)學(xué)校畢業(yè)，說(shuō)來(lái)慚愧，作為一個(gè)男人沒(méi)混到個(gè)本科學(xué)歷，但這不說(shuō)明我低能，是中國(guó)的教育制度害了我，由于與主題無(wú)關(guān)，這里就不多做贅述。隨后到了廣東一家港資的紡織廠工作，由于我的勤奮努力，在兩年的時(shí)間內(nèi)我從一個(gè)普通職員做到質(zhì)鑒部部長(zhǎng)的位置，隨后做了一年的廠長(zhǎng)助理，在廣東的工作經(jīng)歷對(duì)我以后的工作起了關(guān)鍵性的影響，使我在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上幾乎達(dá)到了專(zhuān)家級(jí)的水準(zhǔn)，在以后的故事中我還會(huì)提到這段經(jīng)歷。隨后我被美國(guó)TBC 公司挖到了上海，剛好他們?cè)诮M建上海分公司，需要這方面的人才，在TBC工作了兩年,我的國(guó)際貿(mào)易的知識(shí)還有英語(yǔ)水平都是在這段時(shí)間學(xué)習(xí)到的，還有接觸到很多美國(guó)的進(jìn)口商，如果沒(méi)有這段經(jīng)歷，以后的SOHO 是想都不敢想的。

從裝修辦公室的時(shí)候開(kāi)始，我每天都利用空閑的時(shí)間聯(lián)系我原來(lái)在TBC接觸到的客人，同時(shí)把我700多個(gè)面料品種全部做成精美的樣卡，清楚的標(biāo)明規(guī)格價(jià)格，寄給他們參考。這樣以來(lái)可以節(jié)省國(guó)際快遞費(fèi)，二來(lái)可以一次性提供給客人盡可能多的品種，增加獲取訂單的機(jī)會(huì)。由于有幾個(gè)進(jìn)口商原來(lái)大都跟我接觸過(guò)，再加上我扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，所以沒(méi)費(fèi)什么太大的周折就有了現(xiàn)成的客人，但接下來(lái)的幾個(gè)買(mǎi)家就沒(méi)這么順利了，著實(shí)的讓我山窮水盡柳暗花明。

我的猶太客人

這個(gè)猶太人是我在TBC 的時(shí)候認(rèn)識(shí)的，有過(guò)一面之緣，開(kāi)始的時(shí)候我寫(xiě)了一封郵件給他，介紹了一些我這里的情況，我是以一個(gè)工廠的名義跟他聯(lián)系的，老板跟我是很好的朋友，所以不用擔(dān)心穿幫，相信做外貿(mào)的人都遇到類(lèi)似的尷尬，客人總是喜歡跟工廠做生意，一聽(tīng)說(shuō)是工廠，客人就很感興趣，如果聽(tīng)說(shuō)是貿(mào)易公司，馬上涼半截，有參加過(guò)華交會(huì)的網(wǎng)友應(yīng)該知道，很多貿(mào)易公司在展位上也打出一塊牌子WE ARE FACTORY?。?br>
ROGER （客人的名字）很快回復(fù)了我的郵件，列了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的產(chǎn)品清單，說(shuō)很感興趣，讓我各寄一碼給他，我委婉的告知我們要求付樣品費(fèi)的，但是不會(huì)要求他馬上付，可以月結(jié)的。這個(gè)家伙非常狡猾，他一開(kāi)始是不答應(yīng)付費(fèi)，說(shuō)跟其他的供應(yīng)商5米以下都是免費(fèi)的，為什么我們不能按照他們公司的規(guī)定HANDLE，我想了又想，覺(jué)得不能答應(yīng)他，如果答應(yīng)了后面的樣布都變成了免費(fèi)的了，那我豈不虧大了。在我的軟磨硬泡之下，可能他的客人也在崔他，后來(lái)大家各退一步，我的樣布也不收錢(qián)了，他答應(yīng)我寄倒付給他，還給我聯(lián)邦的到付帳號(hào)，后來(lái)算算我還是賺了，因?yàn)闃硬嘉铱梢詮墓S免費(fèi)拿的，（當(dāng)然不是所有的工廠，有些工廠我也搞不定的），我還順便把我最近收集的樣品一起寄給了他，差不多有7公斤的一個(gè)大包裹，估計(jì)怎么他也要付200多美金的快遞費(fèi)。

從ROGER 身上我是徹底領(lǐng)教了猶太人的會(huì)做生意，很多時(shí)候，他不是一下就把你的價(jià)錢(qián)殺的很低的，收到樣品和報(bào)價(jià)后他會(huì)先和你討論價(jià)錢(qián)，說(shuō)他覺(jué)得價(jià)錢(qián)有點(diǎn)高，怕按照我的價(jià)錢(qián)報(bào)過(guò)去丟了和客人繼續(xù)WORK 下去的機(jī)會(huì)，而且這個(gè)產(chǎn)品客人非常喜歡，有潛在的訂單，能不能讓我給他一個(gè)FIRM OFFER，一般的人在這個(gè)時(shí)候都會(huì)稍微把價(jià)錢(qián)給他降一點(diǎn)的。等到開(kāi)發(fā)的樣品也做好了，客人的樣衣也打完了，他覺(jué)得有80％的把握有訂單的時(shí)候，他又來(lái)了，他會(huì)說(shuō)好象又人在跟他搶訂單，他很久沒(méi)有收到客人進(jìn)一步的消息了，很多中國(guó)的供應(yīng)商在跟他搶訂單，價(jià)格也競(jìng)爭(zhēng)的很激烈，能不能給他最優(yōu)惠的價(jià)格，這樣有利于拿到訂單?；蛘咚纱嗑徒o你個(gè)目標(biāo)價(jià)格，說(shuō)是客人給的。這時(shí)候逼得你沒(méi)辦法，一咬牙一跺腳，又把自己的利潤(rùn)割出去一塊，前期的工作都做好了，辛辛苦苦的放了很多樣品，也投入很多，聽(tīng)他這么一說(shuō)，誰(shuí)知道是真的是假的，總不能自己辛辛苦苦開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品拱手給別人去做吧！等到訂單真正下來(lái)的時(shí)候，分色數(shù)，總數(shù)都出來(lái)了，他會(huì)再找理由殺價(jià)的，到時(shí)候，就象拿一塊塞到你嘴里，而不讓你咀嚼吞咽一樣。

我一般都管它們殺價(jià)三部曲，時(shí)間長(zhǎng)了，也就有經(jīng)驗(yàn)對(duì)付他了，如果是常規(guī)的品種，我基本上都保留自己很薄的利潤(rùn)，先爭(zhēng)取到訂單。因?yàn)檫@些東西沒(méi)什么特別的，你能做別人也能做，有訂單做最齊碼把自己的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用彌補(bǔ)一下。如果是印花的，提花的，或繡花的，比較特殊的品種，我就會(huì)保留比較高的利潤(rùn)，一來(lái)風(fēng)險(xiǎn)比較高，二來(lái)只要客人確認(rèn)了我的品質(zhì)，我知道他不會(huì)冒著風(fēng)險(xiǎn)把訂單給別人做，因?yàn)樗獙?duì)他的客人負(fù)責(zé)，如果其他供應(yīng)商做出來(lái)不一樣，客人發(fā)現(xiàn)了會(huì)提出巨額索賠的。

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