無法創(chuàng)造價值的中間商無法生存。協(xié)大公司創(chuàng)新設(shè)計和流程贏得競爭力。

MichaelKleist

就如駱駝?wù)宜粯?，林雨華在不斷地尋找新點子。作為一家中國的出口公司，他別無選擇，他知道如果還按照過去5年賴以生存的方式繼續(xù)為客戶提供服務(wù)，那就如同在沙漠中坐等手中的水不停地消耗。對一個企業(yè)來說，中國的環(huán)境變化太快，絕對不能幻想買家明天的需求仍然與今天的一樣。

　　林雨華公司所在的紡織行業(yè)尤其如此，他的公司--上海協(xié)大國際貿(mào)易有限公司（下稱協(xié)大公司）位于上海，專門出口汗衫、編織服裝、針織衫和嬰兒服裝。中國加入WTO改變了許多規(guī)則，隨著每年紡織品配額形勢的變化，最大的美國市場的配額將很快取消，同時更多的競爭對手取得了進(jìn)出口權(quán)。在這種情況下，林雨華明白，為了生存，協(xié)大公司就得適應(yīng)和改變。

　　與中國許多非生產(chǎn)型的出口公司一樣，協(xié)大公司有成功的出口歷史和穩(wěn)定的客戶群。公司是原中國抽紗上海進(jìn)出口公司的一部分，1999年在上海成立，員工持股70，其余30為國有。公司產(chǎn)品100出口，主要面向大的零售商和進(jìn)口商，包括頗受中國服裝同行注目的國外著名品牌如LizClaiborne和GAP。公司年出口額超過6千萬美元，已成功出口到了50多個國家和地區(qū)，如北美、歐洲和日本。

　　雖然如此，林雨華目前所關(guān)心的不是過去，也不是現(xiàn)在，而是將來。他首先要確信像LizClaiborne這樣的大客戶會繼續(xù)與協(xié)大公司合作，并繼續(xù)給公司帶來利潤。

　　供應(yīng)商也是客戶

中國的貿(mào)易公司要保持競爭力實非易事。經(jīng)常聽到媒體這樣報道，因為買家更愿意直接向工廠或制造商采購，貿(mào)易公司面臨著生意被"搶"的壓力，迫使這些公司使出渾身解數(shù)應(yīng)付這些挑戰(zhàn)。一些貿(mào)易公司選擇興建和投資一些生產(chǎn)設(shè)施，另一些轉(zhuǎn)行到與貿(mào)易相關(guān)的服務(wù)行業(yè)中去了，還有一些與國外的公司建立起伙伴關(guān)系，或在中間牽線搭橋。

　　自1999年開始獨立運(yùn)作以來，協(xié)大公司無法回避這些問題。"我們知道必須適應(yīng)紡織行業(yè)不斷變化的環(huán)境，也研究了其它貿(mào)易公司在考慮的應(yīng)變措施。"林雨華說。

　　協(xié)大公司管理層覺得，與其將業(yè)務(wù)改變?yōu)榕l(fā)式結(jié)構(gòu)，還不如繼續(xù)以貿(mào)易公司的方式經(jīng)營，但要為買家和供應(yīng)商不斷地提供更多的有形價值。"我們有兩個客戶：買家和我們的供應(yīng)商，我們必須公平地對待他們，給他們提供同樣的服務(wù)。"林雨華說。有了這個目標(biāo)，公司開始進(jìn)行變革，以密切與這兩種客戶之間的關(guān)系。

培養(yǎng)設(shè)計能力

在變革中，決定設(shè)立研究和設(shè)計中心可能是最有效的舉措之一。"兩年以前，我們還沒有專門的部門能夠根據(jù)海外市場的流行趨勢研究和設(shè)計新款服裝，"林雨華介紹說，"但現(xiàn)在我們的設(shè)計室是客戶參觀的首選地。"

　　這就是林雨華在討論貿(mào)易公司如何在市場中求得生存時所談到的那種價值。公司在時間、培訓(xùn)和不懈努力方面進(jìn)行的投資要比可見成本大得多。讓國內(nèi)的設(shè)計師了解甚至預(yù)測當(dāng)前海外市場最流行的服裝款式、材料、設(shè)計和顏色并不容易。"我們的美國客戶可以不斷派他們的設(shè)計師去歐洲和世界各地，而我們卻不能隨意這樣做，但是我們必須知道他們的需求才能為他們進(jìn)行設(shè)計，"林雨華強(qiáng)調(diào)。
　　為了滿足這一要求，他的設(shè)計團(tuán)隊通過互聯(lián)網(wǎng)、參展、看電視以及偶爾出國考察來進(jìn)行研究。更重要的是，他們利用現(xiàn)有買家來獲得所需的信息知識。每當(dāng)國外的設(shè)計師來訪，他們就邀請這些設(shè)計師給公司設(shè)計團(tuán)隊介紹當(dāng)前服裝的流行趨勢。"讓人覺得意外的是，我們要求他們講5分鐘，他們卻總要談上半個小時。我想他們也很喜歡這樣的經(jīng)歷。"林雨華說。
　　經(jīng)過兩年多的努力，買家發(fā)現(xiàn)他們來協(xié)大公司采購可以節(jié)省更多的時間，這對買家來說也許最具價值。"兩年以前我們設(shè)計中心剛成立時，買家來后說我們的面料不錯，但要修改式樣、顏色，改善服裝的質(zhì)量?，F(xiàn)在我們已經(jīng)有經(jīng)驗了，那些曾給我們提供設(shè)計的客戶，現(xiàn)在可以直接從我們設(shè)計架上買了就走。"林雨華驕傲地說。他同時指出，通過與設(shè)計中心緊密合作可以積累設(shè)計經(jīng)驗，這也鞏固了與一些供應(yīng)商的關(guān)系。

再造打樣流程

公司配合設(shè)計中心制定了一個流程，可以為買家提供快樣。買家來到抽紗室，挑選顏色并提出質(zhì)量要求，公司的設(shè)計團(tuán)隊可以在24小時內(nèi)通過樣品制作中心做出樣品。"我們很樂意帶買家參觀工廠，但通常時間不允許，"林雨華說，"通過快速打樣，買家就能輕松地做出決策。"

　　參觀協(xié)大公司設(shè)計室和樣品間是值得的，但是讓客戶知道這一點并不那么容易，特別是剛開始的時候。具備設(shè)計能力與讓客戶對你的設(shè)計能力感興趣是兩回事。林雨華回憶過去買家通常是坐在賓館的房間里，手里拿一張供應(yīng)商清單，與包括協(xié)大公司在內(nèi)的很多供應(yīng)商整天不停地在談。

　　"只給我們半個小時，由于不停地被打斷，實際算起來只有10-15分鐘，給客戶看的一些樣品只能展示我們實際能力的一小部分。"林雨華說，"曾經(jīng)有一次我?guī)Я巳齻€用大架子撐的服裝去買家的房間。當(dāng)我把服裝擺出來時，客戶看著我吃驚地問，你在干什么？，幾分鐘后他又太忙，顧不上看我們的設(shè)計了?，F(xiàn)在還是那個客戶，每次來上海時都要到我們辦公室來，我們這里還常常是他們的首站。"

　　買家拜訪協(xié)大公司比直接從工廠采購還感興趣，林雨華相信這與公司提供給客戶的價值組合有關(guān)。"我們總是盡量問他們問題，以了解他們在尋找什么樣的服務(wù)以及他們想要購買什么。"林雨華說，"任何公司都在做同樣的事，但最重要的是按照建議采取行動。"隨著4-5位買家定期光顧，不但帶來了訂單，同時也帶來了寶貴的信息。

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