一說(shuō)到代購(gòu)，大家首先想到的是，海外商品代購(gòu)。近年來(lái)，隨著跨境購(gòu)物的興起，一時(shí)從事個(gè)人代購(gòu)的異?；鸨芏嗳死贸鰢?guó)游玩、學(xué)習(xí)、出差等機(jī)會(huì)，將購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品帶回國(guó)內(nèi)售賣(mài)，甚至越來(lái)越多的人從事職業(yè)代購(gòu)。但隨著《電子商務(wù)法》自明年1月1日起開(kāi)始施行，越來(lái)越多的職業(yè)代購(gòu)已經(jīng)不敢再出國(guó)“人肉”背貨。

除了職業(yè)代購(gòu)，還有一群這樣的小微創(chuàng)業(yè)者，在朋友圈里賣(mài)些品牌知名度較小的產(chǎn)品。這些人也就是大家熟知的微商。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年我國(guó)微商從業(yè)人數(shù)超過(guò)了2000萬(wàn)。如今網(wǎng)上商城流量越來(lái)越貴，很多人選擇從事微商，是因?yàn)槲⑿庞兄?0億活躍用戶(hù)的流量池。

微信有著強(qiáng)大的流量?jī)?yōu)勢(shì)，公眾號(hào)及小程序等工具，使得交易更方便、更低成本，所以在這樣一個(gè)“去中心化”的流量生態(tài)里，除了涌現(xiàn)了一大批微商或代購(gòu)從業(yè)者，也有一批社交電商平臺(tái)玩家。

有這樣一家平臺(tái)看中了微商和職業(yè)代購(gòu)從業(yè)者的潛力，打造了S2b2C模式，上游打通品牌方的庫(kù)存，下游服務(wù)職業(yè)代購(gòu)。借助社交電商，帶動(dòng)代購(gòu)們快速銷(xiāo)貨，去除品牌商庫(kù)存。

就是號(hào)稱(chēng)“為去庫(kù)存而生”的愛(ài)庫(kù)存，以黑馬姿勢(shì)亮相社交電商界，在半年內(nèi)連續(xù)獲得兩輪，總計(jì)超7億元融資。得到資本青睞的愛(ài)庫(kù)存能接棒拼多多成為第二個(gè)上市的社交電商么?

社交電商玩法花樣多，哪種更適合未來(lái)？

近年來(lái)，電商流量紅利陷入瓶頸，人口紅利消失殆盡的說(shuō)法一直甚囂塵上。但是，拼多多依托微信的流量扶持和強(qiáng)大的社交體系，從淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)、亞馬遜、蘇寧易購(gòu)等一眾電商巨頭夾縫中脫穎而出，快速做到從0到1，從一到上市。這為社交電商行業(yè)帶去了旺盛的生命力。

從相關(guān)報(bào)告數(shù)據(jù)看出，三、四線(xiàn)的消費(fèi)潛力正逐漸顯露出來(lái)，且三到五線(xiàn)城市消費(fèi)人群占比一直在增長(zhǎng)。

(2013年-2017年不同線(xiàn)級(jí)城市消費(fèi)人數(shù)占比)

愛(ài)庫(kù)存和拼多多一樣，瞄準(zhǔn)的都是中國(guó)大量不會(huì)使用搜索購(gòu)物的人群。這些人群大多不會(huì)去中心化電商平臺(tái)購(gòu)物，只會(huì)在固定的群里購(gòu)物。在中國(guó)廣大的三四五線(xiàn)城市，有大量的傳統(tǒng)電商的邊緣用戶(hù)。拼多多平臺(tái)的成功，讓很多創(chuàng)業(yè)者看到了這些用戶(hù)的潛力。

從發(fā)展速度和融資速度來(lái)說(shuō)，愛(ài)庫(kù)存儼然成為社交電商的代表。雖然拼多多和愛(ài)庫(kù)存是兩大社交電商的代表，但從商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，兩者卻截然不同。

服務(wù)對(duì)象： 拼多多是F2c模式，直接服務(wù)C端消費(fèi)者，通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)刺激用戶(hù)拉人拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，用戶(hù)裂變?yōu)槠脚_(tái)拉新，從而促進(jìn)低價(jià)購(gòu)買(mǎi);而愛(ài)庫(kù)存是S2b2C 模式，面向的是職業(yè)代購(gòu)，不直接接觸C端用戶(hù)，職業(yè)代購(gòu)自己經(jīng)營(yíng)流量和用戶(hù)。

運(yùn)營(yíng)模式： 拼多多是開(kāi)放式的，商品可以直接搜索，用戶(hù)可以直接拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi);愛(ài)庫(kù)存是封閉式的，用戶(hù)需要邀請(qǐng)碼才能使用。用戶(hù)并非直接從愛(ài)庫(kù)存下單，而是代購(gòu)替用戶(hù)下單。

商品結(jié)構(gòu)： 拼多多主打標(biāo)品，強(qiáng)化商品屬性而不是商家，將商家在產(chǎn)業(yè)鏈條中的影響力降到最低。發(fā)動(dòng)一個(gè)產(chǎn)品的推廣，達(dá)到幾十萬(wàn)的出貨;愛(ài)庫(kù)存是非標(biāo)品，主打品牌的庫(kù)存商品，多是過(guò)季尾貨，庫(kù)存很淺，而且碎片化，很難進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)格劃分。

拼多多、愛(ài)庫(kù)存雖然都是看中了三四五線(xiàn)城市的消費(fèi)潛力，但兩者因?yàn)榉?wù)對(duì)象、運(yùn)營(yíng)模式、商品結(jié)構(gòu)等不同，讓兩者玩法不一樣。拼多多面向的是省錢(qián)用戶(hù)，而愛(ài)庫(kù)存面向的是賺錢(qián)用戶(hù)。拼多多的模式仍然需要流量打法，挖掘更多的對(duì)價(jià)格敏感的用戶(hù)，愛(ài)庫(kù)存的模式難用流量思維拓展市場(chǎng)，只能關(guān)注代購(gòu)的留存和成長(zhǎng)。

微信為社交電商提供了流量?jī)r(jià)格洼地，但也不得不受制于微信。微信投資拼多多，才有了拼多多的開(kāi)花結(jié)果。但是克制的微信給予其他社交電商生存的空間有多大呢?代購(gòu)刷屏售賣(mài)的方式完全與“克制”的微信信條有悖，像愛(ài)庫(kù)存這樣的社交電商，命運(yùn)的咽喉有一半是被微信扼制。

社交電商之路：風(fēng)口與風(fēng)險(xiǎn)猶在

2018年是社交電商噴發(fā)的一年，在資本寒冬的一年，社交電商平臺(tái)卻高密度、高劑量的獲得融資，從數(shù)千萬(wàn)到數(shù)億級(jí)別不等。在整體經(jīng)濟(jì)下行的背景下，社交電商卻逆勢(shì)上揚(yáng)。社交電商的爆發(fā)正是因?yàn)閰^(qū)別于傳統(tǒng)電商，從以貨為中心，向以為人中心轉(zhuǎn)移。

因?yàn)槲⑿诺年P(guān)系鏈，使得社交電商在微信環(huán)境中如魚(yú)得水，衍生出砍價(jià)、拼團(tuán)、拉人頭、分銷(xiāo)等玩法，拼多多主要是以砍價(jià)、拼團(tuán)的玩法，云集主要是拉人頭，愛(ài)庫(kù)存模式是分銷(xiāo)。微信這個(gè)體量龐大的渠道，有著消費(fèi)場(chǎng)景封閉、顧客粘性高、商品流通成本低、渠道準(zhǔn)入門(mén)檻低等優(yōu)勢(shì)。種種優(yōu)勢(shì)，讓社交電商遍地開(kāi)花。

微商可以算是1.0版本的社交電商，幾乎是伴隨微信而同步誕生的，早在2013年，很多三無(wú)品牌變充斥朋友圈，甚至有些品牌陷入傳銷(xiāo)風(fēng)波。盛極必衰，微商的層層代理制度以及商品質(zhì)量的參差不齊、廣告虛假等問(wèn)題，終被媒體批評(píng)、被用戶(hù)詬病，曾經(jīng)風(fēng)生水起的微商開(kāi)始呈現(xiàn)衰落之態(tài)。

國(guó)內(nèi)微商用戶(hù)多以女性和年輕人為主，多有著低學(xué)歷、中等收入的特點(diǎn)。尤其年輕女性處于對(duì)愛(ài)美、照顧家庭和生理等需求，把微商作為一項(xiàng)副業(yè)。以多級(jí)分銷(xiāo)形式的微商在沒(méi)落，很多做微商的開(kāi)始向分銷(xiāo)品牌產(chǎn)品、代購(gòu)商品等轉(zhuǎn)型。這些用戶(hù)因?yàn)楸旧砣匀挥兄罅康挠脩?hù)資源，在微信生態(tài)下，仍然可以靠賣(mài)貨變現(xiàn)。

于此同時(shí)，傳統(tǒng)電商的興起使得很多傳統(tǒng)行業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存積壓的狀況，尤其服裝品類(lèi)尤其嚴(yán)重。正是在有著龐大的代購(gòu)人群及庫(kù)存積壓的背景下，愛(ài)庫(kù)存以“去庫(kù)存而生”為口號(hào)橫空出世。

截至2018 年11月，愛(ài)庫(kù)存平臺(tái)入駐國(guó)內(nèi)外知名品牌超3000 家，職業(yè)代購(gòu)用戶(hù)超50 萬(wàn)，預(yù)計(jì)覆蓋全國(guó)4 億消費(fèi)人群，這也構(gòu)成了愛(ài)庫(kù)存的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但同樣面臨著幾個(gè)問(wèn)題。

1、愛(ài)庫(kù)存只適合清庫(kù)存、做銷(xiāo)售，不適合做品牌。同時(shí)由于代購(gòu)在低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，因缺乏監(jiān)管等因素，有很大幾率出現(xiàn)真假貨同時(shí)發(fā)售的情況， 有損品牌形象。所以拿商品做去庫(kù)存特賣(mài)是拿品牌知名度做賭注，這也限定了與愛(ài)庫(kù)存合作的品牌知名度。

2、微信個(gè)人號(hào)是代購(gòu)連接用戶(hù)的重要載體，代購(gòu)為了保證轉(zhuǎn)化率，需要不斷拉新人，維護(hù)用戶(hù)關(guān)系。微信多次出手封禁廣告號(hào)、營(yíng)銷(xiāo)號(hào)。當(dāng)用戶(hù)增長(zhǎng)和用戶(hù)使用時(shí)長(zhǎng)紛紛下降，當(dāng)朋友圈變成“十個(gè)信息，八個(gè)廣告”時(shí)，微信也不得不關(guān)注用戶(hù)體驗(yàn)。

3、微信一直有著做電商的野心，當(dāng)社交電商在自己一畝三分地開(kāi)花時(shí)，也有了一統(tǒng)社交電商的野心，品牌精品店小程序、好友優(yōu)選、稍后購(gòu)買(mǎi)小程序上線(xiàn)等一系列動(dòng)作可以看出，微信不僅想做超級(jí)工具，而是想建立一套自有的電商生態(tài)規(guī)則。

綜上，靠微信生態(tài)體系建立的社交電商，不得不仰微信鼻息。這考驗(yàn)著每一家社交平臺(tái)的模式，一個(gè)決定若觸碰微信的底線(xiàn)，將會(huì)被微信封殺，落得滿(mǎn)盤(pán)皆輸。

誰(shuí)會(huì)成為愛(ài)庫(kù)存前進(jìn)的攔路虎？

隨著電商的普及與發(fā)展，三四線(xiàn)城市的人們對(duì)于品牌的認(rèn)知度逐年提升，需求也在不斷加大，希望以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)到折扣大品牌商品。而線(xiàn)下也比較缺乏像奧特萊斯這樣的品牌折扣店。

在“自用省錢(qián)，分享賺錢(qián)”的商業(yè)模式被云集驗(yàn)證后，不少平臺(tái)都開(kāi)始模仿。2018年市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多品牌分銷(xiāo)軟件，例如愛(ài)庫(kù)存、好衣庫(kù)、寶貝倉(cāng)等等。

以愛(ài)庫(kù)存為代表的品牌分銷(xiāo)軟件，都有著“低成本，低風(fēng)險(xiǎn)，易操作”等優(yōu)點(diǎn)。平臺(tái)整合上游資源，統(tǒng)一管理，配送，賦能給小B，減少小B開(kāi)店成本。但是與云集最大的不同是，愛(ài)庫(kù)存面向的是，不愿意或者不會(huì)自己下單，選擇找代購(gòu)的群體。

愛(ài)庫(kù)存的模式和之前的唯品會(huì)定位一致，都是做庫(kù)存特賣(mài)。但是其模式已經(jīng)限定了與高端品牌絕緣，因?yàn)槠鋷?kù)存都是碎片化的，所以也限制了代購(gòu)所面向的用戶(hù)都是對(duì)價(jià)格敏感的用戶(hù)。

雖然保護(hù)代購(gòu)的客戶(hù)，是愛(ài)庫(kù)存模式的核心之一。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知程度越來(lái)越高，上網(wǎng)成本越來(lái)越低，購(gòu)物操作越來(lái)越便捷，不會(huì)自主購(gòu)物的人群將會(huì)越來(lái)越少。代購(gòu)面向的是不愿意或者不會(huì)自己下單的用戶(hù)，這對(duì)于代購(gòu)來(lái)說(shuō)，維護(hù)社群或者用戶(hù)的成本將會(huì)加大。

代購(gòu)需要不斷與用戶(hù)溝通產(chǎn)品信息，確認(rèn)后提交訂單。代購(gòu)除了銷(xiāo)售還要扮演客服的角色，沒(méi)有了抽取“下線(xiàn)”傭金機(jī)制，這對(duì)于只賺代購(gòu)費(fèi)的代購(gòu)來(lái)說(shuō)，成本略大，代購(gòu)容易失去“分享賺錢(qián)”的動(dòng)力。

愛(ài)庫(kù)存模式雖然在上線(xiàn)之后，交出了不少亮眼的數(shù)據(jù)，但其模式仍然需要時(shí)間的檢驗(yàn)。代購(gòu)的留存和成長(zhǎng)決定了平臺(tái)的發(fā)展。除了要應(yīng)對(duì)同類(lèi)型平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，還有很多電商大平臺(tái)一直在搞分享經(jīng)濟(jì)。

分銷(xiāo)玩法并不新鮮，早就有各類(lèi)分銷(xiāo)軟件，秉承“自用省錢(qián)，分享賺錢(qián)”的理念，以?xún)?yōu)惠券為媒介，鏈接天貓、京東、拼多多等大型電商平臺(tái)。分銷(xiāo)商品信息活躍在各個(gè)社群和朋友圈，用戶(hù)可以復(fù)制商品信息，在各大電商平臺(tái)一鍵購(gòu)買(mǎi)。

除此之外，同樣是靠特賣(mài)起家的唯品會(huì)近期也上線(xiàn)了其內(nèi)部孵化的微信小程序“云品倉(cāng)”，為個(gè)人賣(mài)家提供從商品、物流、客服到營(yíng)銷(xiāo)的各種服務(wù)，僅支持微信支付，完全依托微信生態(tài)。一端對(duì)接品牌方，提供一手貨源;另一端連接專(zhuān)業(yè)代購(gòu)、微商和中小型批發(fā)商，借助微信、QQ等社交平臺(tái)，通過(guò)快速組貨、限時(shí)搶拍、一鍵播貨、轉(zhuǎn)發(fā)分銷(xiāo)等形式拿貨分銷(xiāo)。

因?yàn)槠炊喽嗟某晒?，大家看到了三四五線(xiàn)城市的消費(fèi)潛力。所以市面上出現(xiàn)了很多以拼多多為原型而山寨的公司，同樣在分享經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)非常大。正是分享經(jīng)濟(jì)可以共享大數(shù)據(jù)資源，增值用戶(hù)消費(fèi)，挖掘品牌價(jià)值，才使得整條賽道異?；鸨?。

愛(ài)庫(kù)存無(wú)疑是幸運(yùn)地，早早成為資本“寵兒”。但是引入資本之后，不僅面對(duì)資本的壓力，還有市場(chǎng)的壓力。當(dāng)越來(lái)越多的分享經(jīng)濟(jì)體分食社交電商這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，愛(ài)庫(kù)存有多大把握能跑贏這場(chǎng)戰(zhàn)役呢?

任何行業(yè)都不缺流量，缺的是商業(yè)創(chuàng)新，只有深耕產(chǎn)業(yè)，才能構(gòu)建出屬于自身的護(hù)城河，S2b2C這種新型的供銷(xiāo)一體化電商模式，還需要不斷挖掘潛在的流量?jī)r(jià)值，打破傳統(tǒng)電商場(chǎng)景邊界，實(shí)現(xiàn)模式可持續(xù)性。

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