導讀：魔便利做的是平臺生意，不靠設備和產(chǎn)品賺錢，只按流水收取服務費，不僅提供硬件設備，還為加盟商提供選址、拓展、運營等整體解決方案。韓德鵬表示，“做新零售如果靠一個風口，沒有經(jīng)營能力，沒有實際的競爭力，是沒法做起來的。”

專注于酒店客房場景化的魔便利采用“硬件免費”的思維，建立了“自建線下實體工廠+自主研發(fā)管理平臺+平臺化商業(yè)模式”的酒店客房新零售生態(tài)圈。魔便利要促使酒店客房售貨機，和電熱壺、凈水器等設備一樣，成為酒店的客房標配產(chǎn)品。

魔便利酒店客房售貨機是一種酒店智能化無人新零售硬件，商品品類包含情趣用品，零食、飲料等快消品，毛巾等日用品，共有 1800 多個SKU。魔便利擁有專利+商標+版權+工廠，打通了酒店客房售貨機項目完整產(chǎn)業(yè)鏈，于 2018 年初獲得 1200 萬天使輪投資，采用互聯(lián)網(wǎng)模式，成本價供應售貨機，按流水收取平臺服務費。

魔便利創(chuàng)始人韓德鵬介紹，創(chuàng)業(yè)時的六百萬啟動資金在幾個月后就陸續(xù)回本，并逐步實現(xiàn)了盈利，“我們從來沒想過要風投，現(xiàn)金流一直很好，天使投資是因為朋友非要投進來。進來以后，不看報表不審計也不要投票權，就當投資人。融資后加速了平臺研發(fā)，就提前推出了酒店機2.0。”

目前，魔便利的市場占有率達到了70%。截止 2018 年 11 月，魔便利簽約客房 30 萬+間，投放設備 8 萬+臺，入駐國內 120 多個城市，合作酒店總數(shù)量近 2000 家，與數(shù)十個酒店業(yè)相關上下游渠道達成了合作關系。 2019 年的目標是簽約客房 100 萬間，投放 30 萬臺設備。

1、酒店場景消費是塊好“ 蛋糕 ”

1978 年出生的韓德鵬，曾擔任過國美在線CEO，歷任海爾集團高管，也曾當過創(chuàng)業(yè)導師， 2017 年創(chuàng)辦了魔便利。聯(lián)合創(chuàng)始人孫允志、張冰也曾就職于海爾或國美。韓德鵬表示，“創(chuàng)業(yè)對我們來說是很慎重的，一直在想做什么事情能夠充分發(fā)揮我們的能力。不管是在海爾還是國美，做的都是跟零售相關的事情。所以我們就從零售這個領域來選擇。”

韓德鵬認為零售能夠長遠地做下去，“中國幾千年來，零售就是商業(yè)的一部分，我們當時不是想著做短平快。”他也看到了零售普遍存在的問題，“比如競爭激烈、毛利率低，現(xiàn)在一些電商企業(yè)也是虧損的。”

創(chuàng)始團隊羅列出了很多新零售的可能性，“首先要保證行業(yè)存在較高毛利率，第二要保證能夠在短期內做到行業(yè)第一，經(jīng)過多次商討和考察，最終選擇了魔便利這個項目，以智能迷你售貨機為市場切入點。”

“酒店的場景消費，應該是非常好的蛋糕。” 韓德鵬表示，“比如一瓶礦泉水，在超市賣1. 2 元，周邊小賣部賣1. 5 元，在酒店可能賣到2、2. 5 元。這個場景決定了在他非常需要的時候，不太在意價格。另外如果大家要囤貨，就會在網(wǎng)上挑來挑去。所以我們最看好這種場景消費。”

韓德鵬當時發(fā)現(xiàn)，酒店場景消費還是一個空白市場，并且流量非常穩(wěn)定且有效。“不管是線上線下客流都算流量，我們在流量上幾乎不用投入任何流量費，到現(xiàn)在沒有做過廣告。如果做線上，雖然開發(fā)也快，但是流量的成本非常高，而且未來的不可預計性也非常大。”

“另外，我們的創(chuàng)業(yè)年齡擺在這，目標沒想著說要做到BAT的規(guī)模，未來想做成這樣，但是要穩(wěn)步發(fā)展去做，第一步要做到行業(yè)最大。如果做不到行業(yè)的第一名，我們很難做出未來的設想。如果半年或一年不能突破，在一個行業(yè)領域里就很難做下去。”

由于過去做零售的經(jīng)驗，“不管是從供應鏈，商品的管理，到系統(tǒng)平臺，我們都有能力到完整的整合運營。我們自身的資源能力已經(jīng)能夠駕馭完整的場景消費能力了，這個鏈條相關環(huán)節(jié)都能支撐住。”

綜合考慮后，創(chuàng)始團隊決定啟動魔便利項目，“我們從規(guī)劃到籌建再到上線，至少準備了十個月的時間。”“這十個月我們就是一直模擬，模擬走過的產(chǎn)業(yè)鏈，從主板生產(chǎn)，功能設計，程序開發(fā)等。不只是設想、規(guī)劃、去問別人。因為酒店的場景沒有人做過，我們了解完酒店需求以后，就去模擬顧客，在房間里面到底有沒有需求，有沒有消費。”

韓德鵬的一次親身經(jīng)歷也發(fā)現(xiàn)了酒店的痛點，“有次在北京凌晨臨時入住酒店，早晨 8 點退房遇到糾紛，原因是飲料曾被人擰開。”溝通的時候，對方大堂經(jīng)理提到，酒店檢查時候，需要翻過來檢查方便面、安全套有沒有針眼，但仍然不免有所疏漏。“退房等待查房，也非常浪費客人的時間，還會影響到客人的隱私。”

“酒店的有些商品是不動銷的，過期很正常，酒店根本沒有商品管理的能力。此外，大家越來越不信任酒店的衛(wèi)生，不敢用酒店的東西。”韓德鵬介紹，“售貨機別人打不開，客人根據(jù)自己的需求使用就行。也會滿足酒店商品的管理，而且酒店不用再做任何投入，降低成本的同時還提高了客戶的滿意度。”

項目之初，魔便利(www.mobianli.com)市場團隊在青島嶗山區(qū)、杭州西湖區(qū)、上海黃浦區(qū)、深圳羅湖區(qū)等城市三百余家酒店大廳內進行了用戶調查，共采集了 1700 多個有效樣本，男女比例為7：3，其中超過39%的消費者表示愿意嘗試使用客房自動售貨機，大約17%的消費者有強烈的消費意向。

做完市場調研和模擬后， 2018 年 2 月，魔便利開始試運行， 4 月正式上線。

2、設備從代工到自產(chǎn)

雖然創(chuàng)始團隊過去的工作經(jīng)歷也是從事零售行業(yè)，但做酒店客房售貨機也算是一次跨界，加上魔便利算是行業(yè)內的先行者，沒有可參考對象，所以無論是硬件還是模式都需要自己打磨。“當時還是遇到兩個問題，第一個是設備，第二個是酒店的渠道。”韓德鵬說。

魔便利的設備最早是自己設計方案，找工廠生產(chǎn)。“我們有一個合伙人去深圳那邊待了一個多月，一直找。然后用最低的成本希望可以把效果做出來。硬件在那邊生產(chǎn)，軟件我們自己生產(chǎn)，我們有這個技術能力。”

“找完以后，效果都達不到我們的設想。”韓德鵬解釋了代工達不到設想的原因，“一是硬件生產(chǎn)廠家的組裝流程，品控上達不到我們的要求;第二就是無法完全滿足我們的業(yè)務功能需求。其實我們算一個物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)企業(yè)，深圳(工廠)這塊兒(平臺研發(fā))能力也一般，沒有我們想得那么好。”

“因為我們對零售業(yè)相關需求很熟悉，所以我們就對硬件設備做了大量改進工作，并且開始進行自主研發(fā)管理平臺。我們研發(fā)的物聯(lián)網(wǎng)平臺，底層架構可以支撐百萬級并發(fā)能力，未來可以不斷接入不同功能的智能產(chǎn)品。”

最后魔便利花費了三個多月的時間，全部自己開發(fā)、自己組裝。“我們額外投入做了一個工廠，但是現(xiàn)在看效果非常好。本來是我們不想做的事情，但是市場滿足不了，我們必須要自己做。” 現(xiàn)在魔便利研發(fā)團隊是 17 個人。“我們現(xiàn)在最大的成本就是物聯(lián)網(wǎng)平臺技術開發(fā)，現(xiàn)在我們每個月的成本70%是研發(fā)。”

自產(chǎn)設備也會面臨生產(chǎn)管理壓力。“要重新研發(fā)組裝一套設備，從模具開發(fā)，到主板生產(chǎn)、部件組裝、質檢品控、倉儲出庫、配送運輸，以及包裝箱到落地檢測等環(huán)節(jié)，都需要做一套完整的流程。相當于完全多了一個部門，而且這個部門人也比較多。”

“研發(fā)過程都還好，因為我們本身有軟件研發(fā)能力和硬件生產(chǎn)能力，但確實耽誤時間。工廠生產(chǎn)過程中，也出現(xiàn)過一些問題，比如我們早期采購的首批電磁鎖等組件，測試時沒有任何問題，但實際生產(chǎn)和線下試運營時發(fā)現(xiàn)很多問題，根本不能投入市場使用，前后交了很多學費。不過，我們只有生產(chǎn)了才會知道這些問題，然后才可以升級改進。”

雖然耗時了三個多月，但魔便利自產(chǎn)設備后比行業(yè)成本至少低了30%左右。“魔便利的工廠建在濟南，產(chǎn)能最高峰每天能到 1500 臺。”韓德鵬介紹，目前魔便利工廠還對外提供代工業(yè)務，“韓國、越南都有在我們這定制的。他們主動找到我們，因為在國外二維碼不普及，所以他們需要定制，包括一些閃付卡的接口，我們都做好了。”

魔便利從一開始就清楚地知道自己想要的是什么，“我們當時做的時候就從1. 0 規(guī)劃到了5.0，現(xiàn)在剛剛到2.0。魔便利酒店機是一個交互設備，有O2O的概念，有大數(shù)據(jù)，房間內、房間外的消費，還有周邊旅行的，我知道這個人住在哪，這些大數(shù)據(jù)消費都是在的，我們現(xiàn)在并沒有展開，但初期就知道可能未來要用到的數(shù)據(jù)和內容，都會有提前規(guī)劃。”

魔便利2. 0 酒店機與1. 0 相比，“品控和性能上都有提升，比如使用了新型主板和進口部件，另外2. 0 設備將側面縫隙改到背面。還做了一些多彩的，原來1. 0 主要白色的，現(xiàn)在2. 0 機體和皮革更方便做定制，配合不同房間風格。2. 0 我們還加了一個顯示屏，整個體驗也得到了提升。”“現(xiàn)在海南、成都和河北等地區(qū)，都有酒店在開業(yè)裝修之前，直接把魔便利酒店售貨機的位置留好了，然后把設備嵌入到墻面和櫥柜里了。”

3、渠道從自營到加盟

在創(chuàng)業(yè)之初，魔便利對于酒店渠道的運營模式也在判斷，“當時在想是做直營還是做招商加盟，每個酒店的商品需求可能不同，而且不同酒店之間距離也非常遠，區(qū)域分散度高，綜合考慮了很多因素。”

魔便利試運行期間是在濟南和青島做自運營，濟南有七八家酒店，青島兩家。“后面我們看到銷售數(shù)據(jù)不錯，回收成本很快，在濟南的數(shù)據(jù)能做到十個月到十二個月就能回本，投資就能回本。因為單價低，消費頻次高，毛利率高，能達到70%-80%。”

“看到成效后就有朋友來找我們加盟，第一個加盟商是到深圳去，效果也很好，甚至比我們自己做還好，有的酒店半年內就能回本。”

魔便利在自營的時候招人管理還遇到一些問題，后來看到加盟的效果不錯，就定下了招商加盟的模式， 2018 年 5 月開始全國招商。“反正我們一點點來，到現(xiàn)在沒有做過廣告，都是靠口碑。”到去年年底，魔便利就做到了行業(yè)最大規(guī)模。

魔便利在自營期間也總結了很多經(jīng)驗，比如商品的補貨。“因為補貨只能是酒店的人去補，不能加盟商去補貨，酒店的人在查房或檢查房間、打掃衛(wèi)生的時候才能順便補貨。很多酒店的員工沒有動力，不愿意補。跟他個人也沒有利益關系，只是老板要求而已，老板也沒有考核。為了提高補貨人員的積極性，我們平臺支持隨機紅包獎勵，比如說你補一次貨可能有 1 毛錢到 5 塊錢之間的獎勵。鼓勵大家搶著補貨，可以改善用戶體驗。”

“比如說有些酒店里擺放成人用品是不合適的，客人可能會帶著小孩兒進去，我們就會跟酒店說你不要擺這個商品。”韓德鵬表示，“確實很多體驗都要交給用戶，或者用戶有一些擔心你都要去完善，不實際操作你是不知道的。另外，如果確保不了這個收益率和可行性，我們也不敢輕易做加盟模式。”

魔便利運營平臺有很多獨家原創(chuàng)功能，還專門成立了數(shù)據(jù)分析部門“魔便利學堂”，為加盟商提供全程幫扶指導，讓加盟商了解更多的運營狀況，比如機器在線率、轉化率、復購率、甚至哪個機器銷量高，哪個機器銷量低，都有詳細的報告數(shù)據(jù)。

目前，魔便利計劃繼續(xù)追加市場補貼扶持加盟商，“對加盟商的考核，要看他是不是真想做運營，有沒有運營能力，他的責任心怎么樣，他的主營業(yè)務是什么。”韓德鵬表示，“我們不要求多快，我們不希望做得特別快。所以我們今年的目標只想干到 30 萬臺就行了。

關于魔便利酒店渠道的類型，韓德鵬表示，“現(xiàn)在主要是主題酒店，商務酒店和主題酒店的比例是4：6。高端的現(xiàn)在還沒有開始進，下一期進，因為有多語言版本，信用卡的支付，五星級酒店對這些是有要求的，因為住的人需求是不一樣的。”

魔便利下一步的計劃是，“第一，在細分領域繼續(xù)深耕。因為酒店分很多種類型，有室內的，室外的，快捷的，還有各地的一些民宿，需求都是不一樣的。比如有的民宿一個月可能住兩三天，三五天，里面的設備是不一樣的，商品也不一樣，品類也不一樣。所以我們還是要再做細分，希望可以涵蓋酒店的全部類型。”

“另外就是，因為我們的加盟商跟我們走得這么遠了，我們希望加盟商以后不光是從銷售和拓展上面賺錢，從商品貨源渠道上也要賺錢。相當于我們每個加盟商都是我們地區(qū)的某些全國商品的總代理。我們會集中采購一些商品，再提高加盟商的收益，讓加盟商多賺錢。”韓德鵬說。

魔便利在商品貨源方面提供渠道整合，大部分商品是品牌方或生產(chǎn)廠家直接發(fā)貨，加盟商直接進貨。“我們會幫助加盟商協(xié)調優(yōu)質貨源供應商，主要是為了方便各地的代理加盟商市場運營，我們就是一個平臺，不是商家。”

目前與魔便利合作的大型品牌供應商有幾十家，“比如說岡本，因為避孕套消費量是比較多的，還有海諾，杰士邦我們都是直供的?？煜芬彩且粯拥?，跟各個總代簽。我們不允許跟第三方簽，有一些商品如果必須要跟第三方進，所有產(chǎn)品都要平臺審核的。比如加盟商說上了A商品，結果放了一個B商品，發(fā)現(xiàn)了就立即解約，不是進行處罰，而是直接解約。”

“如果加盟商在當?shù)剡M貨成本更低，這是沒有問題的，但首先要簽進貨協(xié)議，上貨相關資質我們都要看到，要把商品樣品寄過來，確認沒有問題了，商品要由我們的人在系統(tǒng)上上架，不允許自己上架，他去銷售。在銷售的過程中，我們會抽查用戶回訪，會隨機發(fā)送調查問卷，大部分是用微信消費，微信公眾號服務號可以和用戶互動。”

韓德鵬表示，“如果加盟商的商品要在我們線上面對全國賣，必須要把貨發(fā)到我們倉庫來，不允許各地各發(fā)各的，必須發(fā)到我們的集中倉庫來。”

韓德鵬認為魔便利的應用場景不僅局限在酒店，學生宿舍、醫(yī)院、咖啡廳、電影院都可以。魔便利還推出了大學生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，目前在七個學校試點。“因為新零售對大學生來說比較好理解，培訓成本會比較短，讓他先接觸市場。放在大學宿舍里，賣得最好的是辣條。每個宿舍樓里面找一個補貨，他要從供應商進貨。我們一直都輔導他做，從進貨，補貨，經(jīng)營，甚至定價。反正我們設備也不賺錢，只是收取傭金。”

魔便利上線后，市場上又出現(xiàn)了百余個新品牌。“在設備上，我們沒辦法做到絕對領先，別人大都在模仿我們的設備和平臺，雖然我們不斷迭代更新，別人可能半年也就能模仿出來。但在綜合運營能力上，我們肯定能夠保持領先。”韓德鵬表示，“運營能力是很關鍵的，做新零售如果靠一個風口，沒有經(jīng)營能力，沒有實際的競爭力，是沒法做起來的。”(新零售百科/李暢)

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