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如何成為一名出色的外貿(mào)業(yè)務(wù)員？

先來(lái)談?wù)勛鳛橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備什么樣的能力？

1. 外語(yǔ)能力

2. 回復(fù)速度

3. 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

4. 對(duì)產(chǎn)品的了解程度

5. 對(duì)行業(yè)的了解程度

6. 是否熟悉國(guó)際貿(mào)易操作流程

7. 服務(wù)意識(shí)

8. 耐心細(xì)心

這8個(gè)條件在某種程度上而言是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)要求，我們可以稱之為“硬件能力”，而接下來(lái)要說(shuō)的黃金銷售準(zhǔn)則，我們可以形容為優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的“軟件能力”。

優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的黃金銷售準(zhǔn)則一

銷售過(guò)程，銷的是什么？

答案：自己

1. 產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身

• 形象
• 產(chǎn)品的熟悉度
• 語(yǔ)言

2. 販賣(mài)任何產(chǎn)品之前，首先販賣(mài)的是你自己

3. 面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的黃金銷售準(zhǔn)則二

銷售過(guò)程中，售的是什么？

答案：觀念

1. 所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念

2. 使客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)，我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的

送大家一句話：讓世界和平的事物除了運(yùn)動(dòng)，還有貿(mào)易，所以一名外貿(mào)工作者的使命，不僅僅是賺錢(qián)養(yǎng)家糊口，而是讓國(guó)外的客戶因?yàn)槟愕娜似?，你的敬業(yè)認(rèn)可你，認(rèn)可你的公司，直至認(rèn)可你的國(guó)家

優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的黃金銷售準(zhǔn)則三

面對(duì)面銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？

答案：客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句

1. 你是誰(shuí)？

2. 你要跟我談什么？

3. 你談的事情對(duì)我有什么好處？

4. 如何證明你講的是事實(shí)？

5. 為什么我要跟你買(mǎi)？

6. 為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

服務(wù)的重要信念

我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)，個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

記住這下面的話：

執(zhí)行力不到位一切等于零

1. 有工作沒(méi)努力等于零

2. 有能力沒(méi)表現(xiàn)等于零

3. 有計(jì)劃沒(méi)行動(dòng)等于零

4. 有機(jī)會(huì)沒(méi)爭(zhēng)取等于零

5. 有布置沒(méi)監(jiān)督等于零

6. 有進(jìn)步?jīng)]持續(xù)等于零

7. 有發(fā)現(xiàn)沒(méi)處理等于零

8. 有操作不靈活等于零

9. 有價(jià)值沒(méi)利用等于零

10.有銷量沒(méi)利潤(rùn)等于零

外貿(mào)業(yè)務(wù)員郵件回復(fù)及精辟分析

詢盤(pán)的分析和要素

1. 采購(gòu)意愿是否強(qiáng)力、得體

2. 郵件內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要還是長(zhǎng)篇大論

3. 詢價(jià)產(chǎn)品及要求是否明確

4. 專業(yè)產(chǎn)品有無(wú)提及專業(yè)要求

5. 郵件有無(wú)具體稱呼，結(jié)尾有無(wú)留下聯(lián)系方式

詢盤(pán)回復(fù)的要素

1. 主題要明確（讓郵件主題會(huì)說(shuō)話，杜絕Re: Re: Re:….）

2. 禮數(shù)要到位（特別是稱呼，記住我們是泱泱大國(guó)禮儀之邦）

3. 介紹要清楚（介紹公司、自己及產(chǎn)品）

4. 針對(duì)性回復(fù)（客戶關(guān)注的問(wèn)題、有問(wèn)有答、靈活應(yīng)對(duì)）

5. 引導(dǎo)性推介（需求可以引導(dǎo)，更可以創(chuàng)造）

6. 靈活性報(bào)價(jià)（視區(qū)域、數(shù)量等實(shí)際情況靈活報(bào)價(jià)）

7. 開(kāi)放型結(jié)尾（專業(yè)問(wèn)題或利誘，讓客戶愿意回你的郵件）

8. 落款要正式（職位、聯(lián)系方式、工作時(shí)間）

之后我們繼續(xù)對(duì)比港臺(tái)外貿(mào)人，能吸取和明白些什么呢？

對(duì)比港臺(tái)外貿(mào)人，無(wú)論從工廠規(guī)模、地理位置還是政策扶持等方面來(lái)說(shuō)我們的硬件實(shí)力其實(shí)并不差，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)：我們的接單盈利水平卻不如他們。差距在哪里？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：“軟實(shí)力”！

因?yàn)楦蕾囃赓Q(mào)經(jīng)濟(jì)，所以港臺(tái)外貿(mào)軟實(shí)力打造的經(jīng)驗(yàn)要比我們更豐富，而這些經(jīng)驗(yàn)也逐漸被揭開(kāi)了面紗：

1.業(yè)務(wù)反應(yīng)速度快

和香港人接觸，很多人會(huì)發(fā)現(xiàn)：不論是客戶還是貨代，通常都是我們一封郵件過(guò)去，在辦公時(shí)間的十分鐘之內(nèi)對(duì)方一定會(huì)回復(fù)郵件。甚至如果對(duì)事情有疑問(wèn)，他們會(huì)分條列明并要求解答清楚。

而且在十五分鐘內(nèi)，他們就會(huì)打電話過(guò)來(lái)溝通問(wèn)你是否收到郵件、是否看的明白、是否可以提供他們需要的東西。

港臺(tái)客戶和老外溝通時(shí)候，通常會(huì)選擇客戶上班時(shí)間聯(lián)系，確保做到及時(shí)和客戶溝通聯(lián)系，處理當(dāng)天的問(wèn)題，然后第二天白天繼續(xù)和工廠協(xié)調(diào)。

小結(jié)：速度決定一切，“十分鐘內(nèi)”見(jiàn)結(jié)果。及時(shí)回復(fù)是一種能力，更是一種態(tài)度。

2.語(yǔ)言能力強(qiáng)，善于溝通

港臺(tái)地區(qū)的客戶雖然普通話和英文可能不太標(biāo)準(zhǔn)，但這并不妨礙建立有效的溝通。只要生意有問(wèn)題，除了必要的電子郵件跟進(jìn)之外，電話溝通是他們的殺手锏。

電話可以聽(tīng)出人的性格和感情方便分析客戶心理、拉近距離。他們和老外聯(lián)系的時(shí)候只要能滿足客戶的要求，他們都盡量用電話和客戶溝通，語(yǔ)法不對(duì)不要緊，關(guān)鍵是老外能理解，聽(tīng)得明白，能解決老外的疑問(wèn)。

說(shuō)到這兒，對(duì)比下來(lái)，我們很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員和客戶前期郵件聯(lián)絡(luò)的挺好，中途卡住了，客戶不回郵件他就干著急，干等。要么是不舍得國(guó)際長(zhǎng)途話費(fèi)，要么就是怕自己口語(yǔ)不好開(kāi)不了口。業(yè)務(wù)就這樣停滯了，很可惜。

有沒(méi)有解決辦法？有。對(duì)于怕口語(yǔ)不好的朋友，事先想好你要問(wèn)的問(wèn)題，要說(shuō)的話，然后寫(xiě)在紙上多讀幾次，熟悉了就不會(huì)心跳了，打電話時(shí)候也可以照著寫(xiě)好的內(nèi)容念。

在電話溝通中，把和客戶的通話錄音保存，之后反復(fù)聽(tīng)當(dāng)時(shí)沒(méi)聽(tīng)明白的話，可以琢磨客戶的心理和特點(diǎn)。

現(xiàn)在是信息爆炸時(shí)代，客戶每天收的郵件不計(jì)其數(shù)，稍不留神就可能會(huì)忽略了你的郵件。而必要的時(shí)候，電話跟進(jìn)能在客戶心里強(qiáng)化你的郵件的重要性，強(qiáng)化你的公司的重要性，他對(duì)你的關(guān)注度自然會(huì)提升。

其實(shí)關(guān)于電話的問(wèn)題我以前也說(shuō)過(guò)很多，電話等于即時(shí)溝通，它能有效的加快你對(duì)客戶的了解程度、提高客戶對(duì)你的印象深入、提醒客戶對(duì)你郵件的及時(shí)查閱和回復(fù)，最終推進(jìn)與客戶建立深入互動(dòng)式溝通，獲得更好的成交轉(zhuǎn)換成果。

小結(jié)：有付出才有收獲，大膽邁出第一步，有效溝通創(chuàng)造無(wú)限價(jià)值。

3.更加精于成本計(jì)算

由于先天的地理優(yōu)勢(shì)和語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，港臺(tái)外貿(mào)人能比較容易的拿到多家工廠的報(bào)價(jià)，然后經(jīng)常貨比三家，拿不同廠家的價(jià)格來(lái)互相壓價(jià)。

而我們很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，除了自己工廠的價(jià)格能了解一部分外，有多少能隨時(shí)了解到競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格呢？港臺(tái)外貿(mào)人手里可能有7-8個(gè)廠家的報(bào)價(jià)，和廠家談的時(shí)候心里自然有底。

港臺(tái)外貿(mào)人不一定選價(jià)格最低的，但肯定會(huì)選一個(gè)最合適的。他們會(huì)從報(bào)價(jià)專業(yè)性、業(yè)務(wù)員反應(yīng)速度、樣品質(zhì)量、工廠規(guī)模、生產(chǎn)流程、模具等方面進(jìn)行評(píng)估，最終為他們的客戶選一個(gè)合適的工廠。

小結(jié)：知己知彼百戰(zhàn)不殆，精打細(xì)算價(jià)比三家。

4.對(duì)客戶十分負(fù)責(zé)敬業(yè)

港臺(tái)外貿(mào)人和我們相比較，其實(shí)他們并沒(méi)有多少成本優(yōu)勢(shì)，資源優(yōu)勢(shì)。他們唯有靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，保質(zhì)保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。

港臺(tái)外貿(mào)人驗(yàn)廠通常都要經(jīng)過(guò)三次才放心，生產(chǎn)過(guò)程中還派檢測(cè)公司過(guò)來(lái)進(jìn)行檢測(cè)，生產(chǎn)完畢后再請(qǐng)SGS進(jìn)行出貨前檢測(cè)。

他們請(qǐng)專業(yè)檢測(cè)公司很多都是要自己花錢(qián)的，雖然他們能自己派自己公司的人來(lái)檢測(cè)產(chǎn)品，但是他們覺(jué)得專業(yè)的事情就得要交給專業(yè)的公司去做，這樣的檢測(cè)報(bào)告拿到客戶手里也有比較合理的交代。

小結(jié)：小心使得萬(wàn)年船，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)。

最后我想說(shuō)的是：想要成為一名出色的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你還需要具備哪些貫穿自己的個(gè)人素質(zhì)能力呢？

1.努力。

千條萬(wàn)條努力第一條，越是優(yōu)秀的人越努力。不信你可以看看周?chē)娜?，他們不斷的在學(xué)習(xí)，求進(jìn)步，豐富自己人生的各個(gè)維度。所以那些比你優(yōu)秀的都人在努力，你還有什么理由不努力？

2.堅(jiān)持。

“?！闭邽橥酢?yōu)秀的人都是剩下的。不要做了幾個(gè)月就定位自己的能力或者懷疑自己，厚積薄發(fā)，多給自己一點(diǎn)時(shí)間。

3.激情。

這個(gè)通常會(huì)消失在老業(yè)務(wù)身上。如果你本身是個(gè)有激情的人當(dāng)然最好。如果你不是外向型的人，那么至少在跟客戶溝通的時(shí)候，給對(duì)方的感覺(jué)是積極向上的。

這里分享我的方法，不斷給自己設(shè)立目標(biāo)，以及達(dá)成目標(biāo)后的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，這樣就有動(dòng)力去完成，反正在我身上挺有幫助的。

4.方法。

找到最適合自己做業(yè)績(jī)的方法。你可以問(wèn)問(wèn)周?chē)鷺I(yè)績(jī)做的好的人，特別是top sales，好的方法能提高效率。

業(yè)務(wù)員最好不要只埋頭做自己的事，有一句話叫做態(tài)度不等于結(jié)果，努力不等于結(jié)果，有的業(yè)務(wù)員態(tài)度很好，也很努力，但就是不出結(jié)果。這就是方法錯(cuò)了，如果不及時(shí)改變，很有可能會(huì)陷入深度自我懷疑中。

5.檢討改過(guò)。

犯錯(cuò)是難免的，人都說(shuō)失敗是成功之母，但我覺(jué)得檢討改過(guò)才是成功之母，失敗不檢討只會(huì)錯(cuò)上加錯(cuò)。人非圣賢，我們可以每天花點(diǎn)時(shí)間反思，最好能用筆記本記錄下來(lái)，可以寫(xiě)你今天的一個(gè)進(jìn)步，也可以記錄今天犯得一個(gè)錯(cuò)誤，堅(jiān)持記錄每一天的改變。

這其實(shí)是我組建團(tuán)隊(duì)之后想到的方法，也實(shí)踐過(guò)。比如說(shuō)回復(fù)詢盤(pán)時(shí)加一個(gè)小技巧提升回復(fù)率，比如說(shuō)用什么方法讓自己結(jié)識(shí)人脈......這樣一個(gè)月就有將近30條，每個(gè)月進(jìn)行團(tuán)隊(duì)匯總，這樣就有很多思想和方法了，也不會(huì)閉門(mén)造車(chē)，可以一起進(jìn)步，一起沖業(yè)績(jī)。

6.善于學(xué)習(xí)。

這不是喊口號(hào)，盡量培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)習(xí)慣，至于學(xué)什么？看你的需求。如果你有點(diǎn)小錢(qián)，可以去花錢(qián)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在有很多學(xué)習(xí)的課程，當(dāng)然不僅限于外貿(mào)，還有很多個(gè)人興趣可以培養(yǎng)，適合自己就好。

以上這幾點(diǎn)，就我個(gè)人而言，能夠做到是挺不容易的，但是一定能真的幫助你成長(zhǎng)。

外貿(mào)有太多東西和提高是需要時(shí)間積累的，是需要經(jīng)歷的，平時(shí)多思考，然后找到正確的方向去不斷總結(jié)，倒推，優(yōu)化...

所有的結(jié)果可能沒(méi)那么快呈現(xiàn)，但是都有它的存在意義，你現(xiàn)在沒(méi)有成功，不代表以后不會(huì)成功，只是你暫時(shí)還沒(méi)有成功而已。