外貿(mào)之所以難做，很大程度上是因為隔山隔水，大部分人又是非常依賴郵件，郵件這東西，沒有語氣，沒有表情，如果雙方的文字表達能力又很差，就會出現(xiàn)很多很多的溝通成本。

這還是在雙方都積極溝通的情況下，這種情況是最理想的狀態(tài)，但是理想的狀態(tài)并不是時時刻刻都有的。

要么是我們不積極，等待，一直在等待，而客戶那邊呢，意向并不明朗的時候更不會非常的積極，甚至會諸多借口，諸多托詞，這樣的業(yè)務就比較糾結費神了。

就算是客戶沒有借口，沒有托詞，一個訂單還是有太多的環(huán)節(jié)，幾乎每一個環(huán)節(jié)都不可逾越，我們所追求是，過五關斬六將，最終功德圓滿。所以，我們對于每一個環(huán)節(jié)的成熟要具備極大的敏銳性，或者說形成條件反射，這樣才能將訂單加速。

例如說，一個訂單的流程如下：

詢盤——回復——討論設計——打樣——檢驗樣品——討價還價——成交

我們輔導了很多類似的企業(yè)，調研了他們跟客戶之間的溝通之后發(fā)現(xiàn)了一個嚴重的問題，進入第三個環(huán)節(jié)的客戶比重很大，但是很大一部分未成交客戶都集中在了第三環(huán)節(jié)，分析了他們的溝通，發(fā)現(xiàn)了一個很嚴重的問題，很多討論實際上已經(jīng)產(chǎn)生了結果，但是，客戶沒有提進入打樣（收費），外貿(mào)業(yè)務員居然也沒有提！

在解決這個問題的時候，我提出一個理念，要在這個環(huán)節(jié)形成條件反射，等你發(fā)現(xiàn)探討已經(jīng)基本結束的時候，就要形成這樣的一個條件反射：

打電話，問對方，是否已經(jīng)對設計滿意，如果滿意，我們就盡快安排打樣了！樣品費用大約多少錢！

等這個條件反射出來，你會發(fā)現(xiàn)，對方要么會告訴你他還有什么疑慮，我們繼續(xù)解決（條件反射）；要么會跟你關于樣品費討價還價，這個性質已經(jīng)變了，已經(jīng)進入了新的階段，探討樣品的階段！

當然還會有客戶告訴我們，比較忙。當我們聽到客戶說比較忙的時候，所要進行的條件反射是，你是在忙其他項目嗎，也就是這個項目會被推遲是嗎？

如果回答是，我們的條件反射是，好的，那您有具體的時間表嗎？

如果回答不是，我們的條件反射是，那我先跟您發(fā)一封郵件，明天再打電話給你！

這些條件反射的養(yǎng)成起到了非常好的效果，包括我們自己公司和我們所輔導的公司。

現(xiàn)在最常見的談判流程是客戶問，我們答，我也常說，談訂單的過程就是為客戶解決問題的過程，所以，我寫過一篇文章，用解決問題的思路談訂單，已經(jīng)得到了非常多小伙伴效果非常棒的反饋。

但是，這里也有幾個條件反射，例如：

當客戶問某個問題的時候，我們的條件反射如下：

第一步是，客戶對這個問題感興趣，是不是以前遇到過什么問題？

第二步是，客戶既然有疑慮，就要仔細的回答；

第三步，客戶如果真的吃過虧，這正好是表現(xiàn)我們最好的機會，我要給出一些案例，佐證；

第四步，我要馬上問客戶一些問題，證明我們第一步的猜測，獲取更多信息；

舉例說：

曾經(jīng)有客戶問我，你們的產(chǎn)品打托的照片和到港后開箱托盤的照片能給我看一下嗎？有沒有破損啊，變形啊之類。

我們的條件反射是，客戶很重視包裝，好，給你看照片，看視頻。

深度思考：托盤的質量取決于打托和纏膜的質量，所以，我會把打托和纏膜的視頻統(tǒng)統(tǒng)讓客戶看（這是糧草，來自于平常的準備，詳見：外貿(mào)是一場戰(zhàn)爭），證明我們的包裝是完全沒有問題的。不相信？我們可以當場做實驗！

講完了，問一句，您之前的貨物包裝出過問題嗎？是不是給你造成了很大的損失？

客戶的話匣子一下子被打開了，花了大約二十分鐘的時間控訴中國供應商，大致是，中國來的貨物，幾乎每一次托都是變形的，散的，甚至是破損的，造成了沒法用叉車，只能用人工，結果費用高了很多很多不說，造成了終端客戶的極度不滿，供應商每次都承諾解決，但是每次都解決不了……

這也是銷售技巧，問問題一定要問到客戶的心坎上，后面會專門寫一篇這樣問問問題的文章，敬請期待。

當客戶的問題都問完了，好像沒有問題問了，我們的條件反射就是，做好備忘錄，放在他面前，這是我們剛剛探討的所有問題，您看看還有其他問題嗎？

客戶說，good，沒有其他問題了！

我們的條件反射是，既然沒有問題，我們談一下成交如何？

再例如，某些公司體系很嚴格，采購經(jīng)理再滿意也要經(jīng)過老板的審批，我們經(jīng)常會遇到這種說辭，到底是不是托詞我們先不管，先想想我們面對這種首次要形成什么條件反射？

我們的條件反射就是，好啊，您要匯報給老板，一定需要制作材料的對吧，我們給您做，包括PPT啊，我們談判的備忘錄啊等等。您那么忙，我們替你分擔一點。

這一招讓我們受益太多了，很多客戶都是因此拿下，看起來是增加了工作量，可是這些材料即便是不給客戶，我們內部也是需要的?？蛻舻恼承砸虼嗽鰪娏撕芏?，在某些方面把客戶慣的其他供應商伺候不了，你覺得他的忠誠度會提升嗎？

想一想，你有各種條件反射嗎？為什么會沒有呢？最害怕的是什么事情還沒做，先想想萬一不成功會怎么樣，就不再做了的那種思維。

你的處境很好嗎？你的進步很快嗎？如果不是，為什么不改變呢？

更多文章盡在“JAC外貿(mào)實戰(zhàn)博客”