我清楚的記得去年我參加展會(huì)的時(shí)候在微博發(fā)過(guò)幾個(gè)狀態(tài)，然后有幾個(gè)企業(yè)老板評(píng)價(jià)出國(guó)參展，出國(guó)拜訪客戶效率太低，不可取，講課的時(shí)候也聽(tīng)到了很多同樣的聲音，我就大體的知道了大部分人對(duì)走出去的一個(gè)態(tài)度。

可是，我完全沒(méi)有感覺(jué)到效率低，反而，一年多走下來(lái)，成果顯著，我們籌劃著如何做的更加深入一點(diǎn)。

忘記在哪個(gè)文章里寫(xiě)過(guò)了，每次走出去都會(huì)有額外的收獲，因?yàn)榈搅水?dāng)?shù)亟o客戶發(fā)郵件的時(shí)候往往回復(fù)率會(huì)高很多，而這些客戶平常是根本不會(huì)回復(fù)的，包括我們出去旅游的時(shí)候，隨便從google上找?guī)讉€(gè)郵箱，發(fā)幾封郵件，居然很快就有人回復(fù)，而且是很多客戶回復(fù)，大體內(nèi)容都是約我們面談。

有一個(gè)年出口額120億的企業(yè)做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，線上的的平均單額在20萬(wàn)左右，但是線下來(lái)的客戶平均單額在90萬(wàn)左右。足以說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，大部分采購(gòu)量較大的企業(yè)是走線下渠道，而且很成熟。

我們的產(chǎn)品線上的詢盤(pán)也說(shuō)明了很多問(wèn)題，零散的訂單越來(lái)越多；講課的時(shí)候也聽(tīng)到很多人在抱怨，為什么小單越來(lái)越多啊，不做吧好歹是一個(gè)詢盤(pán)，做吧，麻煩的要死，雞肋的很。

之前寫(xiě)過(guò)一個(gè)文章，存量市場(chǎng)下，主動(dòng)出擊更重要，線下的本地化營(yíng)銷便是主動(dòng)出擊的重要組成部分。

不僅僅是走出去參展見(jiàn)客戶，還有一些企業(yè)會(huì)選擇派自己的業(yè)務(wù)長(zhǎng)期駐外，不要以為這種事只有大企業(yè)才會(huì)做，有一些小企業(yè)也會(huì)這樣運(yùn)營(yíng)。

還有一些企業(yè)組成一個(gè)聯(lián)合體，眾籌一個(gè)海外辦公室，找一個(gè)能力超強(qiáng)的業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期駐扎，發(fā)現(xiàn)客戶（收到詢盤(pán)，搜到客戶）直接殺過(guò)去，同行還在一封封郵件血拼的時(shí)候，客戶已經(jīng)被拿下。

我之所以韓國(guó)市場(chǎng)做得好，就是使用的這種模式，高效深入的溝通，面對(duì)面交談的信任感和售后服務(wù)的有保障讓很多難題迎刃而解。曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)我課程的某家大型企業(yè)委托我給他們組建韓國(guó)辦公室和駐扎人員，要知道，并不是租個(gè)辦公室，派個(gè)人過(guò)去就萬(wàn)事大吉了，他的戰(zhàn)斗力要夠強(qiáng)！

我們稱這些人員為地推，而海外倉(cāng)加地推的模式將是我們突出重圍的重要砝碼，這個(gè)不是我們臆想的，我曾經(jīng)有過(guò)韓國(guó)和泰國(guó)市場(chǎng)海外倉(cāng)加地推的經(jīng)驗(yàn)，上面提到的營(yíng)業(yè)額120億的企業(yè)，地推也起到了非常重大的作用，他們今年的目標(biāo)是170億。

說(shuō)的這么熱鬧，本地化營(yíng)銷到底要怎么開(kāi)展呢？

1. 懂產(chǎn)品懂行業(yè)，老話重提了，凡是銷售就無(wú)法避開(kāi)的話題；

2. 能踏踏實(shí)實(shí)的鉆到目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)，了解其市場(chǎng)容量，主要用途，主要買家，主要貨源，不要道聽(tīng)途說(shuō)，不要任何的二手?jǐn)?shù)據(jù)，自己親自去做；

3. 做好本地化宣傳，增加曝光率，本地化宣傳有哪些？有當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的網(wǎng)站，當(dāng)?shù)刂腷2b網(wǎng)站，平臺(tái)，社交平臺(tái)，甚至是線下媒體，每次去韓國(guó)，都能清晰的看到我們行業(yè)老大的招牌，奪目的很。

4. 最好是會(huì)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，那就可以把觸角直接伸向那些從未涉及的角落；

5. 未必一定要注冊(cè)分公司，甚至可以把辦公和住宿放在一起，甚至可以幾家公司一起眾籌一個(gè)辦公室，降低成本，互相照應(yīng)；

6. 如果沒(méi)有海外倉(cāng)，如果樣品合適，就要放大量的樣品在目標(biāo)國(guó)家，有些時(shí)候直接上門送樣效果非常好；

7. 每一個(gè)客戶約到要上門的時(shí)候，資料一定要充分，凡是能夠證明你們公司實(shí)力，質(zhì)量，服務(wù)的材料都要帶著，然后在談判中一一展示給客戶，當(dāng)然，可以用PPT來(lái)展示；

8. 溝通要高效深入，要會(huì)使用各種談判技巧，這個(gè)我一直在寫(xiě)，不多說(shuō)；

9. 要嘗試著融入客戶的私人生活，記得在韓國(guó)那會(huì)，每天都會(huì)嘗試著去邀請(qǐng)目標(biāo)客戶吃飯，喝酒，被拒絕不要緊，多來(lái)幾次，客戶也覺(jué)得不怎么好意思了，就吃個(gè)簡(jiǎn)餐，慢慢的也就開(kāi)始說(shuō)一些業(yè)務(wù)方面的內(nèi)部消息，下一步工作就有著落了。

其實(shí)很多內(nèi)容在以前如何出國(guó)拜訪客戶的時(shí)候?qū)戇^(guò)了，大家可以找找看一下。

原作者：JAC

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