那些年是多少年呢，真不記得了，年代好久遠(yuǎn)，有人說(shuō)我是外貿(mào)里的清流，凈說(shuō)些實(shí)在的話(huà)，不虛不浮夸，當(dāng)然還有人說(shuō)我是泥石流，把本來(lái)干凈的外貿(mào)小河弄得渾濁不堪。

我真沒(méi)想到我有這么大的影響力，但是問(wèn)題來(lái)了，為啥我教大家做的好的方面大家都沒(méi)學(xué)會(huì)，不說(shuō)；我教的壞事，你們一學(xué)就會(huì)呢？

我需要思考一下人生。

思考完了，再跟大家探討一下，JAC那些年到底教你們做了哪些壞事？

1.傭金，總在說(shuō)傭金

記得出第一本書(shū)的時(shí)候，我把傭金談判法寫(xiě)了進(jìn)去，結(jié)果被中國(guó)海關(guān)出版社給卡掉了，說(shuō)不符合精神文明建設(shè)的要求，好吧。

每次重發(fā)這篇文章都會(huì)有人這樣說(shuō)，傭金傭金，你這不是在教壞大家嗎，商業(yè)規(guī)則何在？

說(shuō)句實(shí)話(huà)，如果對(duì)方不要，我們干嘛非要提出，吃飽了撐的嫌自己賺錢(qián)太多？所以，我也一再?gòu)?qiáng)調(diào)，跟采購(gòu)經(jīng)理談判的時(shí)候，要把對(duì)方可能存在的一切訴求考慮進(jìn)去，除非出現(xiàn)了明確的跡象，否則絕對(duì)不要開(kāi)口，不然會(huì)起到反作用。

如果對(duì)方要傭金，你可以完全不給，而且還可以投訴他，這是你的自由。

傭金這東西不是我們中國(guó)人創(chuàng)造的，是伴隨著商業(yè)的發(fā)展的衍生品，嚴(yán)重一點(diǎn)，傭金可以稱(chēng)為商業(yè)賄賂，英國(guó)在1889年推出針對(duì)政府機(jī)構(gòu)的商業(yè)賄賂方案，1906年擴(kuò)展到所有領(lǐng)域；而美國(guó)則在1914年頒布反商業(yè)賄賂法案，而我們，直到1996年才出臺(tái)了一個(gè)所謂的暫行規(guī)定，頒布機(jī)構(gòu)不是法制部門(mén)，而是工商總局。

所以，我們現(xiàn)在面對(duì)的問(wèn)題是，當(dāng)客戶(hù)明確表現(xiàn)出傭金傾向的時(shí)候，你到底會(huì)怎么做？

你的自由，無(wú)人能夠干涉。

2.價(jià)格，總在談價(jià)格

我對(duì)外貿(mào)談判中價(jià)格這個(gè)因素的重視程度大家可以通過(guò)我的文章感受到，我一直在說(shuō)，B2B生意，永遠(yuǎn)不可能談價(jià)格，尤其是現(xiàn)在占主流的OEM，別人掌握品牌，別人掌握市場(chǎng)渠道，別人就處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，怎么可能不談價(jià)格？

永遠(yuǎn)記住，客戶(hù)不是買(mǎi)一件衣服，一公斤化工，一個(gè)五金件，一件家具，而是幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)件衣服，幾十噸甚至幾十個(gè)柜化工，五金件，加百套，幾個(gè)柜家具，單位價(jià)格省下一塊錢(qián)，一年就能省下一個(gè)讓你咂舌的數(shù)字。

所以，我時(shí)刻提醒諸位外貿(mào)人，報(bào)價(jià)時(shí)要合適，不能出格，價(jià)格談判時(shí)要重視，直接面對(duì)，不能王顧左右而言他，因?yàn)檫@是客戶(hù)最重視的問(wèn)題。

但是我卻從來(lái)不贊成用低價(jià)打市場(chǎng)，這樣會(huì)毀掉一個(gè)行業(yè)。

批評(píng)者們認(rèn)為，不應(yīng)該總是談價(jià)格，應(yīng)該談質(zhì)量，當(dāng)客戶(hù)談價(jià)格的時(shí)候，你要引導(dǎo)他談質(zhì)量，我們的質(zhì)量好，所以?xún)r(jià)格高。

我對(duì)這種做法嗤之以鼻，除非你的質(zhì)量真的有過(guò)人之處，而且這個(gè)過(guò)人之處可以真正的為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處，否則少談因?yàn)橘|(zhì)量好，所以?xún)r(jià)格高。

你怎么就知道同行的質(zhì)量不好？客戶(hù)跟你的同行合作了十年，對(duì)于同行產(chǎn)品愛(ài)的死去活來(lái)，就單憑你一句話(huà)就可以改變這十年的信任？

永遠(yuǎn)記住，對(duì)于絕大部分客戶(hù)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品夠用就好。

當(dāng)然，這絕對(duì)不意味著不要談產(chǎn)品，談質(zhì)量，但是我們談這些東西的主要目的，主要是突出我們的專(zhuān)業(yè)性，可靠性，這些都是最基礎(chǔ)的信任。

我一直堅(jiān)持一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，甚至有人偷工減料以次充好的外貿(mào)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，人才是最關(guān)鍵因素，業(yè)務(wù)員的表達(dá)表現(xiàn)創(chuàng)造了極大的差異。

所以，我的思路很明確：你跟我談價(jià)格，我也跟你談價(jià)格，我還比你談的更深，給你進(jìn)行成本拆分，告訴你，為什么我一定要賣(mài)這個(gè)錢(qián)，你有你的標(biāo)準(zhǔn)，我也有我的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一才能合作，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，就沒(méi)有機(jī)會(huì)。雖然我非常想跟您合作，但是第一，我們不可能賠錢(qián)做，第二，我們更不愿意偷工減料，給你帶來(lái)問(wèn)題，也給我?guī)?lái)隱患。

3.營(yíng)銷(xiāo)，總在談營(yíng)銷(xiāo)

在某些人眼里，應(yīng)該全民談產(chǎn)品創(chuàng)新，生產(chǎn)要談，銷(xiāo)售要談，營(yíng)銷(xiāo)要談，總之，就是不能談營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)檎劆I(yíng)銷(xiāo)就是否定產(chǎn)品為王。

我是一個(gè)sales，我的本職工作和最大能力在于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)，讓我去談產(chǎn)品創(chuàng)新，不好意思，我談不了，就算是談，也是扯淡；

這個(gè)社會(huì)上扯淡的人已經(jīng)夠多了，我不想混跡于其中。

談營(yíng)銷(xiāo)，并不意味著否認(rèn)產(chǎn)品，二者根本不可能割裂。但是現(xiàn)實(shí)是，太多的公司活下去都成問(wèn)題，飯都吃不飽，哪有心思哪有精力哪有資金研發(fā)，提升產(chǎn)品？

產(chǎn)業(yè)升級(jí)，產(chǎn)品研發(fā)是以一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為基礎(chǔ)的，再加上主導(dǎo)人員對(duì)市場(chǎng)的充分了解，缺一不可。

升級(jí)都是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)的，但是專(zhuān)家們?nèi)グ鸯o止化，堅(jiān)持是扯淡之極。

如何競(jìng)爭(zhēng)，如何對(duì)市場(chǎng)充分了解呢？

做好營(yíng)銷(xiāo)是根本！

中國(guó)的外貿(mào)已經(jīng)進(jìn)入了后OEM時(shí)期，從08年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)到17年的復(fù)蘇讓中國(guó)外貿(mào)產(chǎn)生了巨大的變革，我們可以料定下一個(gè)十年是行業(yè)中優(yōu)勢(shì)公司通過(guò)升級(jí)改造繼續(xù)擴(kuò)大自己優(yōu)勢(shì)的十年。

如果，資本可以進(jìn)入實(shí)業(yè)，這個(gè)進(jìn)程將被極大的加速。

現(xiàn)在很多行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始。我已經(jīng)看到了很多資本已經(jīng)投向了實(shí)業(yè)，資本經(jīng)歷了這么多泡沫后，會(huì)慢慢地走向理智，或許實(shí)業(yè)中那些已經(jīng)在行業(yè)里面占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位的是他們更好的選擇。

清流也罷，泥石流也罷，反正我就是這個(gè)樣子了，千萬(wàn)不要只學(xué)我的壞，其實(shí)我有很多的好！