為什么題目著重強調(diào)做B端業(yè)務(wù)的外貿(mào)人？

原因在于我所屬公司是服務(wù)于2B端外貿(mào)企業(yè)的，在接觸市場中發(fā)現(xiàn)，還有一部分2B外貿(mào)人的營銷思維局限于搜索引擎的SEO、SEM，而放棄或者是忽視社媒平臺帶來的巨大曝光流量，認為社媒平臺都是2C的，對自己的業(yè)務(wù)類型沒有用。

這是一個讓人有危機感的固化思維，連嚴肅的國家領(lǐng)導(dǎo)人都開始運用社媒平臺，走親民瘋狂吸粉路線了，你卻覺得社媒平臺對自己的業(yè)務(wù)沒有什么用！

我們來“揣測”一下形成這樣思維的原因，我認為主要原因在于社媒帶來的很多轉(zhuǎn)化是不可量化的，怎么說？

搜索引擎的使用，大家是有目的性的。當(dāng)你按照某個關(guān)鍵詞搜索出的結(jié)果，一般而言都會滿足你一定的需求，這時轉(zhuǎn)化率是比較高的。所以，早期外貿(mào)業(yè)務(wù)依靠競價排名的SEM、利用內(nèi)外鏈做排名優(yōu)化的SEO，都是為了在客戶搜索時，能夠第一頁、第一眼就看到我們的官網(wǎng)或產(chǎn)品。

但是社媒的轉(zhuǎn)化比較隱性，純廣告曝出倒還好計量，通過點擊次數(shù)、安裝追蹤行為的代碼等，可以直觀計算ROI。

這也是2C企業(yè)很樂意去使用社媒平臺的原因，一方面可以利用多種廣告展現(xiàn)方式觸達客戶群體，在海量用戶面前進行最大化程度的精準人群投放；另一方面可以通過添加追蹤代碼，了解客戶是否通過廣告點擊進入購買平臺、瀏覽了哪款產(chǎn)品、點擊加入了購物車還是直接進行了購買等行為，都為廣告是否有效帶來了直觀的數(shù)據(jù)，也利于企業(yè)自身分析那個環(huán)節(jié)做優(yōu)化能更大空間的轉(zhuǎn)化客戶、獲得訂單。

但反過來說，也是2B企業(yè)不樂意去使用社媒平臺的原因，因為買家不會像C端客戶一樣，很隨意的便決定是否購買這個產(chǎn)品，B端買家從決定與你溝通產(chǎn)品，到最終的完成訂單，中間能長達一年或者更久。從而，對于很多2B企業(yè)而言，社媒平臺的廣告支出，不能直接帶來有效的轉(zhuǎn)化，等價于沒有轉(zhuǎn)化。

此外，在使用社媒平臺的時候，大部分人都追求的是無成本（無廣告成本）或低成本支出。那么問題就來了，如果不是進行付費廣告的話，怎么去計量這次投入的產(chǎn)出？通過博文的點擊分享次數(shù)？這倒是一條進行績效考核的標(biāo)準，但是怎么說服你的老板這條博文帶來的具有利潤價值的產(chǎn)出？

所以，沒有直觀價值轉(zhuǎn)化的事情，多做不如不做，我寧愿用金錢與時間去投SEM，也不愿意“無產(chǎn)出”的花精力去做社媒運營，更何況要做好社媒運營要靠“天時、地利，與人和”！

但是，我們說這個思維觀念是錯誤的！做營銷的人都知道，很多營銷行為是不會有直接的轉(zhuǎn)化結(jié)果的，不然銷售也不會基本上都是無責(zé)任底薪+提成的薪資結(jié)構(gòu)，不然也不會劃分活動策劃、市場推廣等細分部門或團隊等。那么營銷的目的是什么？造勢！

隨著制造業(yè)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化生產(chǎn)，現(xiàn)在“酒香也怕巷子深”，你必須不斷地去給別人說我的產(chǎn)品好、我的產(chǎn)品為什么好、我的產(chǎn)品好在哪兒……但是國際貿(mào)易，你能像內(nèi)貿(mào)一樣，直接上門推銷嗎？可以！歷史上的外貿(mào)，就靠業(yè)務(wù)員們一單單訪問下來的。但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)普及率這么高，你自己都知道以前這種方式成本太高，不如我先做個SEM，讓客戶找到我一下。

那同樣，時代和環(huán)境是變化的，我們圍繞主題主要從兩個角度談：

一個是依靠“人口紅利”發(fā)展起來的低端貼牌加工的中國制造業(yè)，隨著國內(nèi)勞動力成本上漲、國家號召制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級（也是企業(yè)發(fā)展自身需求與必然結(jié)果），以及國際上更多第三國家具備發(fā)展低端制造業(yè)的能力（至少是勞動力成本優(yōu)勢）。隨著國際訂單擁有更多的選擇余地，國內(nèi)很多外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)相對來說難做了，那么自然外貿(mào)行業(yè)也會發(fā)生變化。這個變化就是單純依靠搜索引擎、被動等待式獲得詢盤，困難會越來越大。

另一個是各種社交媒體的蓬勃興起、移動手機端各類APP的日益完善：碎片化信息與碎片化時間完美契合；強弱社交關(guān)系的社媒平臺，不斷為你吸引平時觸及不到的人群；圖文、視頻等千人千面的社媒平臺資訊展示方式，精準為你推送信息……

這兩個變化，一個是告訴你，單向、被動式的獲得客戶詢盤已經(jīng)不滿足于時代的變化；另一個告訴你，怎么低成本的獲得雙向互動式、解決空間隔絕的深入體驗式獲得客戶詢盤的方式。

說到這里，我們轉(zhuǎn)變了一個思路，2B外貿(mào)企業(yè)要做社媒營銷的充分條件。那我們再說說，2B外貿(mào)企業(yè)要做社媒營銷的必要條件。

我們前文有提到，做營銷就是“造勢”，那造勢其實就是為了讓用戶產(chǎn)生“品牌觀念”、“品牌價值”。有些2B企業(yè)可能會想，我的業(yè)務(wù)量不大，與很多大企業(yè)相比，我的品牌是不具備價值的，所以我們只推產(chǎn)品，只告訴別人我們的產(chǎn)品為什么好，甚至只說我們的產(chǎn)品性價比高。但是大家能不能反向思考一下，我們的B端企業(yè)是不是都是追求利益最大化、成本最小化的商人？我們B端買家是不是都買得起大企業(yè)的產(chǎn)品？

第一個問題答案是肯定的，第二個問題答案肯定是否定的。不然現(xiàn)在也不會有越來越多的企業(yè)，去環(huán)節(jié)化的降低成本，因為太多的產(chǎn)品價值是在包裝產(chǎn)品的支出上了。大企業(yè)結(jié)構(gòu)越龐大，額外成本就越高。相比起來，我是個小2B企業(yè)，但是我的產(chǎn)品性價比高，就不擔(dān)心沒人購買我的產(chǎn)品。但是怎么讓別人知道我的產(chǎn)品性價比高？那就是品牌價值。

這里可能會有人覺得產(chǎn)生了矛盾，我如果做品牌價值，不就是提升了我產(chǎn)品成本（畢竟羊毛出在羊身上），降低了我的產(chǎn)品性價比嗎？那我想問一下，就算你不做品牌培育，你是不是同樣要花費大量的廣告支出，只不過你之前的支出沒有帶來更好的效果。

那么，要做高性價比的品牌培育，社交媒體就是一個很好的平臺。大家都知道很多“外國人”都比較注重隱私，而且喜歡公私分明。但是就像我們的微信朋友圈，除了一些刷屏的微商、代購我們會屏蔽掉，朋友偶爾發(fā)個行業(yè)深度分析文章、發(fā)個自家企業(yè)產(chǎn)品小廣告，我們都還會感興趣的點一點、看一看。

這也就回到了一開始我們說的，很多社媒投入是較難衡量其轉(zhuǎn)化率的，但是從培育品牌、長線獲取優(yōu)質(zhì)客戶的角度來看，卻是一個不得不花時間、花成本去運作的陣地。

所以，說了這么多，您還覺得對2B企業(yè)而言，做社媒運營沒作用嗎？關(guān)于各社媒平臺有什么特色、怎么去獲得客戶資源，很多社媒運營大咖都寫過很多深入的文章。不過如果大家有興趣，我也可以跟大家聊聊我的粗淺想法。