一、關(guān)于B2B企業(yè)內(nèi)容營銷的幾個認知

1. B2B企業(yè)的內(nèi)容營銷是對單個人的人性的營銷

在實際的溝通場景中，企業(yè)內(nèi)容營銷面對的從來都是一個個活生生的個人，而不是一個冰冷的、沒有情緒的企業(yè)或買家。所以在做營銷內(nèi)容的時候，要對受眾群體進行分層，再制作個性化有針對性營銷內(nèi)容。

2. 怎么分層

在任何時候任何行業(yè)，在做內(nèi)容營銷時都應(yīng)該考慮到不同的客戶類型，不要天真的以為可以以一對一百，以一對一千。其實不同目標群體想看的內(nèi)容是不盡相同的。

比如針對新客戶我們應(yīng)該側(cè)重于提供企業(yè)優(yōu)勢，讓TA對我們產(chǎn)生信任感，而對于重復(fù)來訪的客戶，我們則可以根據(jù)TA的行為軌跡提供更加精準、符合其需求的內(nèi)容推送。對于不同的客戶，我們要做到各有側(cè)重。

3. 依據(jù)客戶畫像了解客戶真正需要求

客戶畫像指的是真實客戶的虛擬代表，是通過一系列真實數(shù)據(jù)分析得出的目標客戶模型。

當我們基于客戶旅程，通過海量的數(shù)據(jù)標簽、行為特征（比如客戶所有瀏覽過的URL、以及這些URL包含的內(nèi)容、關(guān)鍵詞等等）得到了一個精準客戶畫像之后，我們就可以以此為原型，減少主觀臆想，理解客戶真正需要什么，了解客戶深層次的動機與心理，從而為客戶提供更能產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容。

二、明確B2B企業(yè)做內(nèi)容營銷的目地

B2B企業(yè)做內(nèi)容營銷的目的，是通過內(nèi)容吸引潛在客戶，并不斷推動客戶進入客戶旅程的下一個階段，最終完成成交轉(zhuǎn)化。

基于B2B外貿(mào)企業(yè)客戶的特點，TA們往往會通過各種不同的渠道，并在不同時間、地點重復(fù)考察一個企業(yè)。在這個過程中，我們需要通過一系列的互動溝通，向潛在客戶傳達有價值的、相關(guān)的信息，讓客戶不斷地對企業(yè)產(chǎn)生信任感。

三、基于客戶旅程采用合適的內(nèi)容策略

大家要知道，現(xiàn)在全球市場已經(jīng)從賣方市場變成了買方市場，越來越多的境外采購商習(xí)慣于自己收集大量的信息輔助決策。

在首次接觸銷售人員之前，90%的B2B買家會在網(wǎng)上搜索關(guān)鍵詞，70%的B2B買家會在線觀看相關(guān)視頻內(nèi)容。這意味著在整個客戶旅程當中，營銷和銷售團隊的工作已經(jīng)變密不可分。

四．營銷的內(nèi)容制作好后，要選擇一些好的平臺投放營銷內(nèi)容。也就是說這些平臺要有目標客戶群體流量高。在這也就提一些平臺嘍：領(lǐng)英，臉書，推特等。這都是站外的，至于哪些平臺適合只有企業(yè)等工作人員自己了解嘍。