上周，一位長期使用http://Snov.io的用戶在微信社群內對中國用戶做了關于外貿開發(fā)客戶的思維框架分享解析。從外貿是做什么的，外貿流程，外貿應該怎么做，到個人應該怎么做外貿，找外貿客戶的渠道，外貿平臺排名介紹，他給大家介紹了外貿業(yè)務員應該知道的方方面面的知識。他提出了外貿主動開發(fā)的四個重要步驟：確定客戶畫像；獲取客戶信息；制定開發(fā)計劃；執(zhí)行客戶開發(fā)計劃并持續(xù)優(yōu)化。這篇文章我們具體將重新展現(xiàn)這場分享的細節(jié)給各位。

外貿是做什么的

外貿使全球各個國家能夠擴大市場并獲得國內可能無法獲得的商品和服務。 因為外貿的存在，全球商品市場競爭更加激烈。 這最終會帶來更具競爭力的價格，并為消費者帶來更便宜的產品。外貿的本質是國家和國家之間的商品和貨幣交換。

外貿的概念

• 外貿是國家之間商品和服務的交換。
• 全球貿易使消費者和國家有機會接觸本國無法獲得的商品和服務，或者在國內獲得更昂貴的商品和服務。
• 不過，有些人認為，國際貿易實際上對小國不利，使它們在世界舞臺上處于更大的經濟劣勢。

貿易進口和出口

銷往全球市場的產品稱為出口(Export)，從全球市場購買的產品稱為進口(Import)。

全球貿易使富裕國家能夠更有效地利用其資源，例如勞動力、技術或資本。 不同的國家擁有不同的資產和自然資源：土地、勞動力、資本和技術等。這使得一些國家能夠更有效地生產同樣的產品——換言之，生產速度更快、成本更低。 因此，他們可能會比其他國家更便宜地出售它。 如果一個國家不能有效地生產某種物品，它可以通過與另一個可以生產的國家進行貿易來獲得它。 這被稱為國際貿易專業(yè)化。眾所周知，中國是一個貿易大國，中國有一個行業(yè)叫“外貿行業(yè)”，這是全球任何一個國家都沒有的行業(yè)，而且體量巨大。這得益于中國完整的供應鏈優(yōu)勢、土地、勞動力、生產資源優(yōu)勢等。

外貿公司是做什么的

外貿公司是從事為其他國家的消費者、企業(yè)或政府目的銷售的不同種類產品的企業(yè)。 外貿公司購買一系列特定的產品，維護庫存或商店，并將產品交付給國外客戶。

不同的實際經濟和社會條件造就了多種業(yè)務。 通常在交易中定義兩種業(yè)務。

進口商或批發(fā)商保持庫存并將產品交付給商店或大型終端客戶。 進口商或批發(fā)商通常有龐大的本地銷售渠道，而他們的客戶，即零售商的銷售范圍較小，通常只是在一個小社區(qū)。

今天的“外貿公司”主要是指全球B2B貿易商，通常這類型公司在某一商品類別具有高度專業(yè)化優(yōu)勢，并擁有強大的物流組織。 諸如更快的分銷、計算和現(xiàn)代營銷等實際條件的變化導致了他們的商業(yè)模式的變化。和B2C零售相比，B2B外貿行業(yè)的信息更加不透明，行業(yè)演化的速度較慢，這給外貿業(yè)務員開發(fā)國外客戶帶來了更大的挑戰(zhàn)。

外貿流程

外貿流程中主要涉及4個角色：外貿客戶、供應商、中間方和第三方權威機構。 下面我們看看這4個角色分別包括什么機構。

外貿客戶：當?shù)剡M口商、批發(fā)商

供應商：外貿公司、工廠

中間方：物流商、銀行、授信中介、保險公司、貨代、貿易中介

第三方權威機構：買方和賣方海關、環(huán)保評估機構、品質檢測機構、商會等

從外貿銷售端的角度來看，外貿出口流程可以看做下面幾個不同的步驟。

1. 外貿銷售訂單

通過B2B貿易平臺或主動開發(fā)客戶渠道，和客戶敲定報價。報價的方式包括國內常用的FOB船上交貨，CIF成本加運費等。

2. 付款

外貿行業(yè)的付款方式主要包括TT付款（即我們常說的電匯。該付款方式的有點是現(xiàn)金外匯結算，對賣方更友好?？蛻魧⒖铐梾R至賣方要求的銀行賬號內。）；信用證付款。信用證是保證出口商收回貨款的保證文件，是銀行信用。信用證分為遠期和即期。如果做即期又對開證行信用擔心則最好要求客戶安排保兌，就成了“雙保險”；做遠期的話，銀行都提供貼現(xiàn)的 融資業(yè)務，不過要收取貼現(xiàn)率，目前一個月約是信用證金額的 0.5%，如 LC90Days 則為 1.5%。

3. 下單備貨

備貨在外貿流程中是外貿流程的交付訂單中最關鍵的一步。賣方應該根據(jù)合同條款，按照合同要求提供符合要求的產品質量、數(shù)量、規(guī)格，同時，賣方應該注意船期安排，避免無法及時交貨。為了確保及時、保質保量交貨，有的貿易公司會安排第三方機構進行驗貨，把控品質，這樣的第三方機構包括SSG等再內的很多國際第三方檢測機構。

4. 報關

貿易出口報關材料一般進口貨物應填寫一式二份；需要由海關核銷的貨物，如加工貿易貨物和保稅貨物等，應填寫專用報關單一式三份；貨物出口后需國內退稅的，應另填一份退稅專用報關單。須由專業(yè)持有報關證人員，持箱單、發(fā)票、報關委托書、出口結匯核銷單、出口貨物合同副本、出口商品檢驗certificate等文本去海關辦理通關手續(xù)。

5. 裝船

這一流程階段的主角是物流貨代公司。外貿公司在完成了上述報關手續(xù)后，應該盡快與物流公司確認裝船時間。特別是最近一年，因為全球疫情的緣故，全球運費瘋漲。很多物流公司都要求提前定艙，某一段時間還出現(xiàn)定不到艙的情況。一般情況下，外貿公司應在交貨期兩個星期之前向貨代發(fā)出書面定艙通知，然后盡早確認裝箱日期。

6. 提單

提單是指用以證明海上貨物運輸合同和貨物已經由承運人接收或者裝船，以及承運人保證據(jù)以交付貨物的單證。提單上的主要信息包括：托運人、收貨人、被通知人、船名、裝運港、卸貨目的港、商品名稱、規(guī)格、重量等。

7. 結匯

交貨以后，進出口公司應該根據(jù)信用證及合同要求，在交單有效期限內，與銀行進行結匯。大陸的貿易公司結匯的方式主要包括以下幾種。

1. 個人Paypal收取外匯
2. 個人銀行賬戶收取外匯
3. 個人香港銀行賬戶收取外匯
4. 香港公司賬戶收取外匯
5. Payoneer外貿e戶通

找外貿客戶的渠道

在國內，找外貿客戶的渠道和方式主要可以被很多人分為B2B平臺渠道，以及主動開發(fā)外貿客戶的渠道。在之前的文章，我們介紹過國外流行的B2B貿易平臺，這里就不再贅述了。這里主要介紹“主動開發(fā)外貿客戶”的渠道 其實，在我們看來，“主動開發(fā)外貿客戶”是一個偽概念。外貿也是銷售的一種，試問有什么銷售不需要“主動”開發(fā)客戶呢？究其原因，是因為中國的大多數(shù)外貿業(yè)務員是跟著阿里國際站成長起來的，已經習慣了在阿里B2B平臺上面接詢盤，而不去對自己的目標市場客戶做深入的思考和分析。

找外貿客戶的渠道主動開發(fā)外貿客戶的渠道

除了B2B國際貿易平臺渠道以外，主動開發(fā)外貿客戶的渠道通常有線下展會（如國內最大的廣交會，和國外各個行業(yè)的展會）；客戶公司社交媒體（包括領英、Facebook等）公司頁面；通過Snovio外貿軟件開發(fā)客戶；通過谷歌搜索開發(fā)客戶等等。

廣交會找外貿客戶

廣交會每年舉辦兩次，春季一次，秋季一次。 展會在廣州市海珠區(qū)中國進出口商品交易會展館舉行。 廣交會是中國規(guī)模最大的貿易展覽會：該展會展示了最多的產品選擇，吸引了最多的參觀者，并擁有在其他任何此類貿易中達成的最多的商業(yè)交易。2021年，因為全球新冠疫情，線下的廣交會已經停止舉辦，而出現(xiàn)了“線上廣交會”，交易盛況已經不近當年。

社交媒體找外貿客戶

不同的國外社交媒體渠道有不同的運營辦法。社交媒體是找外貿客戶的好渠道這毋庸置疑，但對外貿業(yè)務員來說，重要的是怎么通過系統(tǒng)的運營思維，結合高效的自動化外貿工具，建立起打通了營銷、銷售的外貿客戶開發(fā)策略（ABM Strategy）。這里分享一個小的思路。以領英為例，用戶首先需要打造一個良好的領英個人資料頁面。這包括有一個職業(yè)的頭像，自我介紹，工作經歷介紹，還有經常發(fā)布一些領英帖子等這些基本的東西（我們會有另外一篇文章專門講如何打造個人領英資料）。做好了這些以后，你的領英SSI分數(shù)就會上升（你可以把SSI理解為你的領英賬號的權重。）這時候添加新的領英好友你的通過率就會比較高。除了直接在領英添加好友，為了獲取更多的領英聯(lián)系人的聯(lián)系方式，你可以使用Snov.io領英客戶開發(fā)工具，安裝了該工具，點擊插件即可采集領英聯(lián)系人的郵箱地址。

使用這個http://Snov.io插件，你可以在領英搜索結果頁面批量采集領英聯(lián)系人的郵箱地址。

采集客戶郵箱的時候，主要在http://Snov.io插件處設置好搜索的時間和頁面，一次不要搜的過多，以免賬號被領英限制。除了http://Snov.io，如果你想批量地去觸達領英上的聯(lián)系人而又不違反該平臺的規(guī)則，建議您使用Octopus。這個領英自動化工具非常好用。

Octopus是一個性價比超高的領英自動化工具，它的功能包括批量添加好友，批量發(fā)送領英消息，批量認可他人技能等等?？傊械男袨槎际桥孔詣踊?，而且不會輕易觸發(fā)領英限制。因為這個平臺有良好的隨機變量設置和警告提醒。這個工具還能自動展示你的領英SSI分數(shù)。

使用http://Snov.io外貿軟件找外貿客戶

http://Snov.io外貿軟件已經被十多萬外外貿業(yè)務員使用作為開發(fā)外貿客戶的渠道。http://Snov.io最強大的是它的域名搜索功能。只需要知道客戶公司網(wǎng)站域名，你就能通過http://Snov.io軟件找到該公司的員工的郵箱地址。即使不知道客戶公司網(wǎng)站名稱，你也可以通過谷歌搜索結合http://Snov.io軟件批量找到你的目標行業(yè)、目標公司的客戶郵箱。

假設您是一個生產吸塵器的外貿工廠，想找英國的批發(fā)商客戶。那么只要在谷歌輸入’vacuum wholesalers in the UK’，然后點擊http://Snov.io郵箱地址查找工具插件，即可將谷歌搜索結果頁面的公司網(wǎng)站域名下的郵箱聯(lián)系人采集。這些信息包括該公司的員工職位信息，人名信息，郵箱信息。這三個信息為1個單位，http://Snov.io成為1個潛在客戶。用戶可以使用這個方法在http://Snov.io上找到非常多的外貿潛在客戶。

做外貿為什么要主動開發(fā)客戶

在2021年的今天做外貿，主動開發(fā)外貿客戶有以下幾個重要原因：

稀缺性：

優(yōu)質的客戶是稀缺的，根據(jù)二八法則，只有20%。如果外貿業(yè)務員像以前一樣只在B2B平臺上面等別人發(fā)詢盤，其實是虛度光陰。隨著平臺流量越來越貴，競爭越來越激烈，外貿的銷售性要求越來越強。另外就是，同一個潛在客戶，在他的業(yè)務早期進入有優(yōu)勢，等到客戶業(yè)務后期會有很多供應商，競爭激烈，需求也更難滿足。

確定性：

通過主動開發(fā)外貿客戶，業(yè)務員可以根據(jù)自己的產品和目標需求進行開發(fā)，相比之下，平臺廣告來的流量你是控制不了客戶的屬性的。比如像阿里國際站平臺，如果沒有達到一定的門檻資格，你連客戶的國家都選擇不了。

低競爭：

不管是老業(yè)務還是新業(yè)務員，在主動開發(fā)外貿客戶這條路上，太多人淺嘗輒止了。很多人做的可能只有一兩步，但是這是個系統(tǒng)性的工程。讓業(yè)務更高效地去運轉。這本身是一個更有效率的捷徑，很可惜，很多人沒做出來。換個角度想，外貿也是屬于銷售的一個行當，為什么外貿行業(yè)會出現(xiàn)“主動開發(fā)”這個詞？銷售難道不是應該主動去開發(fā)市場嗎？所以外貿行業(yè)會出現(xiàn)“主動開發(fā)”這個概念，本身就代表這個行業(yè)的人做事情的方法，和思維的方法是有很大缺陷的。

確定客戶畫像

這是第一個主動開發(fā)客戶的步驟。而很可惜，很多業(yè)務員完全略過了這個步驟。什么是客戶畫像？客戶畫像是為了描述我們要開發(fā)的客戶。讓我們更加清晰知道他們
具體是什么樣的，有什么特點，有什么痛點等等（如果是To C則為用戶畫像） 。下圖是小米的用戶畫像，這是一個C端的用戶畫像。

那么B2B的客戶畫像的維度有哪些？我們可以歸納為定性以及定量的屬性。定性的信息包括國家、類型（批發(fā)）、職位、包括公司信息、聯(lián)系人信息等等。

定量的信息跟公司的數(shù)據(jù)有關，比如，線上流量情況，評估采購量，同時借助海關數(shù)據(jù)來分析，用多個維度的數(shù)據(jù)去驗證這個客戶是否符合我們進行主動開發(fā)的目標客戶畫像。

確定客戶畫像的幾個步驟

市場調研：閱讀所處行業(yè)的市場報告，行業(yè)龍頭的財報年報，一個國家整體的進出口的情況；通過關鍵詞去做谷歌分析。這些市場調研渠道可以給我們一個大致的主動開發(fā)的方向。下圖是馬來西亞某年的進出口情況。

供應鏈分析： 供應鏈商品流通的環(huán)節(jié)。供應鏈的核心用一句話來概括：只要有需求，不管是定義品牌，還是控制成本，就會去找供應商；不同的行業(yè)，起訂量，服務都會對供應鏈造成優(yōu)化和改變；因此，對上下游供應商分析，能夠幫助你更好地確定你的客戶畫像。

競品分析：去了解一下，你的競品公司產品，在哪些平臺投放了哪些廣告。比如，如果你是做掃地機器人的，那么這個賽道國外的競品，他們在Facebook投放的廣告是什么樣的類型？展現(xiàn)了什么銷售點？產品優(yōu)勢和劣勢跟自己的產品相比是什么？廣告素材怎么優(yōu)化的？點擊效果怎么樣？這些數(shù)據(jù)都可以通過一些國外的插件獲得。想要知道用什么插件去分析競品在Facebook廣告的表現(xiàn)情況，可以添加微信：snoviochina領取。

獲取客戶信息

獲取客戶信息的第一步是什么？是去找郵箱嗎？其實，第一步應該是獲取客戶官網(wǎng)，這個客戶在網(wǎng)上的一個存在點。這背后有非常多的信息?？梢宰屇愀玫嘏袛噙@個客戶的屬性。如果不去看官網(wǎng)，我們能夠獲取什么信息？ 這個客戶在其他渠道的信息，比如領英信息，F(xiàn)acebook主頁信息，其他社媒的信息等。然后，業(yè)務員需要有一個獲客層面的矩陣框架，包括內容、活動、渠道。

內容：包含郵件內容，打電話內容，領英溝通內容，社媒帖子內容。這些不同渠道的內容都可以針對客戶畫像做不同層面的價值展現(xiàn)給客戶。

渠道：官網(wǎng)、社媒、阿里B2B平臺等。內容在這些渠道展現(xiàn)。

活動：ins直播，黑5節(jié)日等

好的業(yè)務員能夠把內容、渠道、和活動三者有機地結合起來進行客戶觸達，與客戶建立更深度的連接，而不是單純發(fā)發(fā)外貿客戶開發(fā)信。

外貿主動開發(fā)實戰(zhàn)

這個階段，需要批量地獲取客戶官網(wǎng)。這時候http://Snov.io公司資料數(shù)據(jù)庫是一個好用的工具。為什么使用http://Snov.io的公司資料搜索，因為很多是有完整信息的。按照公司規(guī)模把公司列表進行保存。導出。注意在進行公司資料搜索的時候，因為http://Snov.io一次最多只能展現(xiàn)5000個公司，所以為了最大化結果數(shù)量，我們可以嘗試不同的參數(shù)，比如公司規(guī)模的多個選項，全部篩一遍。

另一個方法是上傳潛在客戶公司的網(wǎng)站域名列表CSV文件，進行http://Snov.io的批量郵箱搜索。這個時候要注意，在上傳列表前，注意自己想要過濾的客戶的職位名稱，有采購決策權，或者有采購影響力的人，除了Buyer這個稱呼，在大公司中可能是供應鏈經理或者總監(jiān)，也就是Supply Chain Manager或者Director。然后針對自己所處的國家市場，可以輸入小語種對應的名稱，http://Snov.io也是可以把小語種的資料調取出來的。

得到了一批符合目標客戶畫像的潛在客戶公司和聯(lián)系人的聯(lián)系方式以后，下一步就是去觸達他們進行價值展示和需求溝通了。

這次的分享重點只是提出一個外貿主動開發(fā)的思維框架，方法論。外貿業(yè)務員先要建立自己在主動開發(fā)這方面的系統(tǒng)性思維，再去做細節(jié)里面的實操的事情。接下來將會分享關于外貿主動開發(fā)更加具體的層面，也就是客戶開發(fā)的計劃及其制定，包括觸達客戶以后更加后端的與客戶的溝通的各種細節(jié)問題。.

原文：外貿是做什么的？找外貿客戶的渠道有什么？主動開發(fā)外貿客戶怎么做？來自Snovio用戶的實戰(zhàn)經驗分享