嗨，好久不見(jiàn)，大家最近怎么樣呢？

我剛畢業(yè)的時(shí)候，成為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員后接觸的第一件最重要的事就是客戶跟進(jìn)表。得益于交接崗位給我的師姐，使我在一開(kāi)始就養(yǎng)成良好的記錄習(xí)慣，至今仍然保持不斷的更新和記錄。

我一直是做的傳統(tǒng)外貿(mào)（B2B）。傳統(tǒng)外貿(mào)有個(gè)特點(diǎn)，就是成單周期的不確定性。一個(gè)客戶從找到他到最終成交，中間間隔的時(shí)間有長(zhǎng)有短，不過(guò)通常都是需要比較長(zhǎng)的周期。即使是我熟悉的老客戶，如果談的是新項(xiàng)目，我試過(guò)從報(bào)價(jià)到最終的訂單，最久了間隔了一年多的時(shí)間。以前在學(xué)校的時(shí)候，一直覺(jué)得能在生意場(chǎng)里與客戶打交道、談判、交流，是一件很有趣的事情。只有等到自己真的身處其中，才能體會(huì)這個(gè)過(guò)程的煎熬。

煎熬是一回事，客戶還是得好好跟。B2B與B2C最大的不同，就是訂單的轉(zhuǎn)化，主要取決于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)工作是否到位；你稍不留神，客戶就會(huì)被比你更積極的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給拿下。因此，好好地記錄每一個(gè)客戶的跟進(jìn)情況，是B2B外貿(mào)業(yè)務(wù)員最重要的一個(gè)日程。

然而，雖然我有做記錄的好習(xí)慣，但是實(shí)際上，我并沒(méi)有完全地發(fā)揮到這個(gè)表格的作用，純粹是為了記錄而記錄。直到后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)有很多可利用的數(shù)據(jù)都被我浪費(fèi)了。因此，今天就這篇文章，梳理一下自己的業(yè)務(wù)管理思路，作為對(duì)自己一項(xiàng)重要工作的總結(jié)，并分享給有需要的人。

那么，一個(gè)真正有用的客戶跟進(jìn)表應(yīng)該包含哪些要素呢？

一、客戶來(lái)源

普遍來(lái)說(shuō)，大部分公司的客戶來(lái)源不外乎：

1. 阿里巴巴國(guó)際站
2. 展會(huì)
3. 地推
4. 谷歌搜索
5. 社交平臺(tái)
6. 其他行業(yè)論壇/B2B網(wǎng)站
7. 公司官網(wǎng)（獨(dú)立站）
8. 其他

將以上內(nèi)容制作成下拉列表、記錄我們的客戶來(lái)源：

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的有效記錄，通過(guò)使用數(shù)據(jù)透視表，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶主要來(lái)源于哪些渠道，從而有所側(cè)重地進(jìn)行時(shí)間管理，將更多的時(shí)間，花費(fèi)在更有效果的渠道上：

（像這個(gè)數(shù)據(jù)是不合格的，因?yàn)榭瞻字堤?，無(wú)法用來(lái)做準(zhǔn)確的判斷了。）




二、客戶所屬國(guó)家

同樣的，我們使用下拉選項(xiàng)以及數(shù)據(jù)透視表，能發(fā)現(xiàn)我們的客戶主要來(lái)源于哪些國(guó)家，從而在接到詢盤(pán)、使用谷歌主動(dòng)開(kāi)發(fā)或者投谷歌廣告的時(shí)候，更加有針對(duì)性：




三，客戶商業(yè)屬性

這個(gè)字段，針對(duì)不同的產(chǎn)品，我們的客戶群體會(huì)有所不同。就我個(gè)人而言，我的客戶群體大概屬于以下幾種商業(yè)屬性：







通過(guò)數(shù)據(jù)透視表，可以發(fā)現(xiàn)我的客戶群體里，品牌商居多。那么我在開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候，就可以更有針對(duì)性地進(jìn)行搜索，用有限的時(shí)間，搜索到最具備商業(yè)價(jià)值的客戶。

以上內(nèi)容適用于任何一個(gè)在B2B行業(yè)從事外貿(mào)的業(yè)務(wù)員。通過(guò)運(yùn)用相同的思維邏輯，你可以給客戶跟進(jìn)表增加任何其他對(duì)你有用的字段。比如客戶所屬行業(yè)：







比如記錄跟進(jìn)客戶的主要渠道，從而更直觀地發(fā)現(xiàn)客戶的溝通習(xí)慣：




只要你能堅(jiān)持記錄一段時(shí)間，不定期地翻閱數(shù)據(jù)透視表，你會(huì)得到許多意想不到的驚喜和靈感！

然而，客戶跟進(jìn)表的作用遠(yuǎn)不止于此。

我工作后，除了客戶跟進(jìn)表，每周還需要提交一份周報(bào)，將自己一周內(nèi)的工作匯報(bào)給我的直屬領(lǐng)導(dǎo)。寫(xiě)過(guò)周報(bào)/月報(bào)的人肯定有這種感覺(jué)，就是每天做的事情都差不多，一開(kāi)始的時(shí)候還能寫(xiě)出一些東西來(lái)；等時(shí)間一長(zhǎng)，慢慢地就發(fā)現(xiàn)，報(bào)告里說(shuō)來(lái)說(shuō)去都是同樣的東西。你寫(xiě)起來(lái)很吃力，你的領(lǐng)導(dǎo)看了你的周報(bào)，也覺(jué)得你在敷衍工作。

這個(gè)時(shí)候，客戶跟進(jìn)表就有很大的作用了。




第一步：全選表格，插入數(shù)據(jù)透視表：

第二步：將記錄日期設(shè)置為篩選器，客戶來(lái)源設(shè)置為軸，郵箱設(shè)置為值，即可得到以下數(shù)據(jù)：

第三步：點(diǎn)擊“跟進(jìn)日期”，篩選日期，點(diǎn)擊選擇多項(xiàng)

第四步：將你需要做匯報(bào)的日期勾選，即可得到這個(gè)時(shí)間段關(guān)于客戶來(lái)源的數(shù)據(jù)透視表：

那么，我們的報(bào)告里則可以這么寫(xiě)：

本月將主要精力用于谷歌搜索客戶，得到了334個(gè)潛在客戶郵箱；并通過(guò)領(lǐng)英得到了兩個(gè)潛在客戶詢盤(pán)，阿里和其他渠道獲得了3個(gè)客戶詢盤(pán)。

其他的數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)透視表，你可以做更多的延伸（數(shù)據(jù)上、報(bào)告上、思維上）。

有關(guān)數(shù)據(jù)透視表的更多操作方法，可參考本站這篇帖子：https://zhuanlan.zhihu.com/p/36785151

你學(xué)會(huì)了嗎？