從外貿(mào)小白，成長(zhǎng)為一名專業(yè)的、成熟的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，固然需要很多因素：
專業(yè)的外貿(mào)知識(shí)、熟練的談判能力、高效高質(zhì)的工作能力、穩(wěn)妥的問(wèn)題處理能力，等等。
但是，除了以上這些硬實(shí)力，同時(shí)要兼具軟實(shí)力。
其中，心理上的成長(zhǎng)，就是很重要的一環(huán)。
進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)后，會(huì)遇到很多誘惑。
尤其在逐漸拿到更多的訂單過(guò)程中，誘惑力更多。
如果不能妥善處理，適時(shí)拒絕，可能會(huì)導(dǎo)致自己走向錯(cuò)誤的方向，距離我們的初心越來(lái)越遠(yuǎn)。
都有哪些誘惑呢？
一起來(lái)看看。



一. 大客戶的誘惑。
這是最先遇到的。
剛?cè)胄?，大多?huì)急于開(kāi)發(fā)客戶，更有很多人奢望一朝遇到一個(gè)大客戶，從此高枕無(wú)憂。
我想說(shuō)，做外貿(mào)真的不缺大客戶資源，因?yàn)殡S手一搜索，會(huì)出來(lái)很多全球的知名大品牌、跨國(guó)集團(tuán)、全球連鎖公司。
缺的是外貿(mào)業(yè)務(wù)能力。
遇到好幾次新人的激動(dòng)質(zhì)疑：
經(jīng)理，我搜到一個(gè)超級(jí)大的客戶，我想全力攻下這個(gè)大客戶，你能不能幫我？
若被拒絕后，有的新人會(huì)很不甘心，覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)這是看不起自己呢。
甚至認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是想留著自己吃獨(dú)食呢。
于是，繼續(xù)悄悄開(kāi)發(fā)大客戶，試圖以自己的真誠(chéng)和努力，出其不意地拿下大客戶。



殊不知，此時(shí)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，冒然去開(kāi)發(fā)大客戶，甚至全身心撲在大客戶身上，結(jié)果可能是：
1）大客戶被你的不專業(yè)糾纏，從此拉黑你。
2）大客戶都是比較難啃的，而你全身心撲上去，結(jié)果是一年半載也沒(méi)能拿下一個(gè)訂單，從此對(duì)外貿(mào)失去了信心。
3）大客戶被你犧牲成了炮灰，再也難以拾起來(lái)。
大客戶往往需要非常專業(yè)成熟的談判手段才能勉強(qiáng)拿下，而且談判周期很久。
一個(gè)中等規(guī)模的客戶，有時(shí)候可能都需要一年半載才能有實(shí)質(zhì)進(jìn)展，何況有著固定供應(yīng)鏈的大客戶。



剛開(kāi)始做外貿(mào)，一定會(huì)有很多炮灰客戶，所以建議不要急于沖向大客戶，而是把握住任何有意向的客戶。
畢竟，犧牲一些不重要的客戶為炮灰，鍛煉自己的業(yè)務(wù)能力，以備將來(lái)全力拿下大客戶，還是比較值得的。
當(dāng)然，也不是說(shuō)完全不讓你去嘗試。
有時(shí)候，的確有幸運(yùn)存在，若你真的有幸得到了回應(yīng)，你的領(lǐng)導(dǎo)一定會(huì)全力支持你拿下的。
只是，建議不要眼高手低，迫不及待就想一口吃個(gè)大胖子。



二. 捷徑的誘惑
你的外貿(mào)同學(xué)、朋友，可能會(huì)對(duì)你嗤之以鼻：
你怎么那么拼，我每天可滋潤(rùn)了，一天就工作幾個(gè)小時(shí)，剩下時(shí)間全用來(lái)玩。
你就開(kāi)始懷疑自己，是不是進(jìn)錯(cuò)了公司？還是我自己太傻？
憑什么別人做外貿(mào)活得那么愜意，我卻苦逼地埋頭學(xué)產(chǎn)品、學(xué)基礎(chǔ)、磨口語(yǔ)、練談判？



真的有如此愜意的外貿(mào)業(yè)務(wù)員嗎？
當(dāng)然會(huì)有，很多外貿(mào)人比較幸運(yùn)地快速開(kāi)單，還沒(méi)學(xué)會(huì)走，已經(jīng)能夠跑。
所以，接下來(lái)他們拿著為數(shù)不多的客戶返單，輕松愉快地工作。
有的人能夠繼續(xù)穩(wěn)下心來(lái)，開(kāi)發(fā)更多客戶；
有的人選擇輕松+愉快，偶爾開(kāi)發(fā)客戶，心情不好就不開(kāi)發(fā)。
但是大多數(shù)人是沒(méi)有那么幸運(yùn)的。
外貿(mào)沒(méi)有捷徑，只有極少數(shù)的幸運(yùn)。
90%以上的業(yè)務(wù)員想要拿到足夠多的訂單，都需要一個(gè)涅槃的過(guò)程，需要努力熟悉產(chǎn)品知識(shí)，了解行業(yè)技巧，磨練談判技能。
甚至在經(jīng)歷了以上的磨練之后，還有很多人止步在黎明前的黑暗，放棄外貿(mào)。
所以，遇到這種誘惑，不要懷疑自己的努力工作是否值得。
你的任何努力，都會(huì)在將來(lái)的某個(gè)時(shí)候給予你不經(jīng)意的、最需要的回報(bào)。



三. 甩手掌柜的誘惑
這是潛移默化地誘惑和影響。
當(dāng)你成長(zhǎng)為一名比較專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，成為公司的銷售冠軍了，這時(shí)候，公司可能會(huì)給你配助理、團(tuán)隊(duì)。
并且，有時(shí)候可能會(huì)讓你作為單純的管理人員。
你的工作會(huì)被逐漸減輕負(fù)擔(dān)，你的訂單有人專門處理，一些簡(jiǎn)單的郵件會(huì)有助理幫你回復(fù)，一些后期工作你不需要插手。
然后，逐漸地，你會(huì)僅僅維護(hù)手里的客戶訂單，不需要著力開(kāi)發(fā)新客戶。
長(zhǎng)此以往，會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢：
1）你的業(yè)務(wù)能力正在悄然消退。
由于長(zhǎng)時(shí)間不開(kāi)發(fā)新客戶，接觸新市場(chǎng)，你對(duì)市場(chǎng)的敏感度降低了，開(kāi)發(fā)技巧落后了。
當(dāng)公司里的新人們逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，當(dāng)有人已經(jīng)危及到你的地位，你突然發(fā)現(xiàn)自己再次進(jìn)入業(yè)務(wù)員的狀態(tài)是那么的艱難。
因?yàn)檫@時(shí)候的你早已背離了一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員的核心工作：客戶開(kāi)發(fā)。



2）客戶和你的關(guān)系逐漸疏遠(yuǎn)：
你和客戶之間隔著：助理、跟單員、單證員。
和客戶談下訂單后，就從此甩手，只在偶爾出現(xiàn)一下。
而長(zhǎng)期不開(kāi)發(fā)新客戶，也就意味著長(zhǎng)期不和客戶進(jìn)行實(shí)質(zhì)地溝通和交流，固步自封。
訂單后期的交流，成為了你的助理們的工作職責(zé)。
我見(jiàn)過(guò)好幾個(gè)業(yè)務(wù)能手有這種習(xí)慣，而我曾見(jiàn)過(guò)外貿(mào)助理最終和客戶的關(guān)系更近，客戶最終更信任外貿(mào)助理能夠幫她及時(shí)處理訂單的緊急要求。



3）最終，你成為團(tuán)隊(duì)主管，不再接觸訂單
當(dāng)客戶逐漸被你維護(hù)得很穩(wěn)定，任何人接手都不會(huì)影響客戶的返單后，你的作用就可有可無(wú)了。
而這時(shí)候，你又沒(méi)有新客戶為繼。
那么，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為你更適合帶團(tuán)隊(duì)，帶新人，讓你退居幕后，將戰(zhàn)場(chǎng)留給新人們。
于是，你從此遠(yuǎn)離外貿(mào)主戰(zhàn)場(chǎng)，成為一名實(shí)際意義上的“外貿(mào)培訓(xùn)師”，管理團(tuán)隊(duì)、帶新人、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員。
他們的訂單提成，你或許可以分一點(diǎn)，或許和你無(wú)關(guān)。
若不幸，你有一天離開(kāi)了公司，再去找新的外貿(mào)工作，將何去何從？
從頭開(kāi)始，還是繼續(xù)遠(yuǎn)離主戰(zhàn)場(chǎng)？
你的初心是什么，可還記得？
這是外貿(mào)的舒適圈，等到意識(shí)到這種影響時(shí)，可能就已經(jīng)造成了很深遠(yuǎn)的消極結(jié)果。



四. 最大的誘惑：創(chuàng)業(yè)
能夠創(chuàng)業(yè)成功當(dāng)然是很好的。
但是創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)和方式很重要。
1）錯(cuò)誤的方式。
有些業(yè)務(wù)員，入行不久，被有心之人教唆，走上不道德的途徑。
有的公司，業(yè)務(wù)員會(huì)和工廠直接接觸。
這時(shí)候，有些工廠想要擺脫外貿(mào)公司，自己做外貿(mào)，就會(huì)單獨(dú)接觸業(yè)務(wù)員。
他們不會(huì)去接觸在公司待得比較久的老業(yè)務(wù)員，也不會(huì)去找膽小或者說(shuō)看著比較正直的業(yè)務(wù)員。
會(huì)去找有野心，卻經(jīng)驗(yàn)不太豐富的外貿(mào)新人。
因?yàn)?，他知道那點(diǎn)提成比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足有野心的人。



如果選擇了這條路，等于違法。
好的結(jié)果，公司不計(jì)較，走人就是。但是，從此你在這個(gè)圈的聲譽(yù)會(huì)被悄悄地傳個(gè)遍。只能選擇繼續(xù)和工廠合作，這時(shí)候，你會(huì)徹底被動(dòng)。
壞的結(jié)果，公司和你走法律途徑。
創(chuàng)業(yè)不是錯(cuò)誤，選擇賺更多錢也不是錯(cuò)誤，但是利用公司的平臺(tái)，把訂單拿給自己做，成功率比較低，且影響深遠(yuǎn)。



2）錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)
做外貿(mào)半年就迫不及待自己?jiǎn)胃桑妥鐾赓Q(mào)幾年再創(chuàng)業(yè)，有什么不同?
第一種，等到幾年后，或許已經(jīng)比較穩(wěn)定地發(fā)展了，但是吃過(guò)的苦、賠進(jìn)去的錢，數(shù)不勝數(shù)。
第二種，有了創(chuàng)業(yè)的資金、人脈，專業(yè)的知識(shí)，創(chuàng)業(yè)只是換了個(gè)產(chǎn)工作方式，基本上沒(méi)有太大的挫折，除非完全從零開(kāi)始。
沒(méi)有固定說(shuō)必須等做過(guò)了幾年才能創(chuàng)業(yè)，而是要等做好了準(zhǔn)備。



準(zhǔn)備好這些：
1）扎實(shí)的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，足夠你應(yīng)對(duì)大部分的難題
若你連外貿(mào)流程，以及各環(huán)節(jié)需要做的工作、人脈都不知道，靠自己一點(diǎn)點(diǎn)去摸索、碰壁，可能會(huì)讓你遭遇很大的打擊。
為什么有些外貿(mào)人創(chuàng)業(yè)失敗，再次走過(guò)門上班？
缺少啟動(dòng)資金、缺乏至少半年甚至一兩年的生活開(kāi)支儲(chǔ)蓄、處處碰壁，最終發(fā)現(xiàn)自己之前上班的積蓄花光了，訂單還遙遙無(wú)期，遠(yuǎn)不及上班掙錢多。
尤其在發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)很多狀況都應(yīng)對(duì)不了的時(shí)候，這種挫敗感才是最打擊人的。
面對(duì)工廠的不配合，自己又沒(méi)有訂單沒(méi)有實(shí)力，如何抗衡？
所以，在你有足夠豐富的經(jīng)驗(yàn)后，再邁出來(lái)，比較低風(fēng)險(xiǎn)。



2）專業(yè)的談判能力，足夠你應(yīng)對(duì)大部分類型的郵件
若是你的郵件都沒(méi)有寫得那么熟練，創(chuàng)業(yè)后怎么獨(dú)立面對(duì)客戶的各種郵件呢？
找誰(shuí)指導(dǎo)呢？
上網(wǎng)找答案？
不太現(xiàn)實(shí)，真正復(fù)雜的郵件，只能自己解決，網(wǎng)上沒(méi)有答案。
面對(duì)客戶的各種刁難，習(xí)慣了和同事領(lǐng)導(dǎo)一起討論，突然自己處理，會(huì)不會(huì)不知所措？
真正專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，已經(jīng)不再為怎么郵件表達(dá)而苦惱，而只會(huì)為如何回答客戶問(wèn)題苦惱。
只要有解決思路，就能寫出一封合理、有說(shuō)服力的郵件。
若你連這個(gè)水平都還沒(méi)有達(dá)到，那么將來(lái)在面對(duì)客戶的刁難時(shí)卻沒(méi)有很好地回復(fù)時(shí)，將會(huì)把很多客戶變成創(chuàng)業(yè)炮灰。
這甚至是你上班時(shí)不曾遇到的情況，因?yàn)橛泄镜奶嵝押蛥f(xié)助。
所以，我的建議是，在你準(zhǔn)備好之前，不要輕易被那些迫不及待創(chuàng)業(yè)的朋友所誘惑。



拒絕暫時(shí)的誘惑，穩(wěn)扎穩(wěn)打
生活處處有誘惑，工作時(shí)時(shí)有誘惑。
如何將這份誘惑暫時(shí)拒絕，壓在心里，等待合適的時(shí)機(jī)再將之拿出來(lái)利用，才能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。
總有人酸：他們不就是比我幸運(yùn)，才能拿這么多訂單？談什么心靈雞湯？
我看過(guò)一句話：能居上位者，必有其過(guò)人之處。
無(wú)論你再怎么不認(rèn)同，成為優(yōu)秀、專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員之前，他們經(jīng)歷的遠(yuǎn)不止幸運(yùn)二字。
不忘初心，方能始終。
這句話適用于生活，也適用于外貿(mào)。