本篇是針對B2B外貿運營職場篇的最新力作，全篇讀完8-10分鐘，認真研究得需要一天，這里是原創(chuàng)。

在今年的疫情中，外貿企業(yè)可以說是受影響最直接的一個垂直領域。主要體現(xiàn)在三個方面：

1）國外客戶原有的供應商受到疫情影響，貨物交付延期或無法交付，客戶不得不尋找新的供應商。

2）國內外展會全都延期或取消，外貿企業(yè)無法依賴傳統(tǒng)的線下渠道觸達客戶，必須開拓新的線上獲客渠道。

3）由于各國航班限制，出訪和客戶來訪均受阻，傳統(tǒng)的線下建立信任的環(huán)節(jié)被打斷，需要以線上的方式讓客戶重新建立信任。

外貿營銷以B2B為主，相較于B2C場景，B2B的線上營銷更為復雜和系統(tǒng)化。外貿企業(yè)調整線上營銷策略，首先在于搭建科學有效的線上營銷體系，并利用工具進行有效管理各個平臺。

因此，一個合格且專業(yè)的B2B外貿運營對外貿企業(yè)至關重要，TA的身份從來不是客服式的建站，平臺操作與跟進，而是作為一個平臺管理者科學有效的管理企業(yè)所有營銷/引流平臺(渠道)，制定企業(yè)產品推廣及營銷計劃，對平臺的運營、布局、銷售策略等方面提出改進計劃并實施，做好公司品牌推廣運營引流并根據(jù)各個的平臺數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化關鍵詞和運營方案，保證運營部工作的正常進行，最終實現(xiàn)為企業(yè)降低單詢盤成本，帶來源源不斷的精準客戶詢盤，提高企業(yè)新客戶轉化率。

1外貿運營是做什么的？

首先我們要對B2B外貿運營要有一個明確的定義。

B2B外貿運營可以分為兩部分，即：B2B(平臺)+外貿+運營。這三個詞就很好代表了運營的工作，概括一下就是利用各個B2B互聯(lián)網平臺和海外SNS渠道去做品牌推廣和產品引流。由于外貿受眾對象為海外用戶，想要在網絡上引流到海外客戶，就需要制定和實施合適的海外推廣方式，選擇適合自己產品的B2B平臺進行有效付費，與海外用戶進行接觸，定期做一些用戶營銷活動，去活躍海外用戶對公司發(fā)起線上詢盤和互動。

接下來是外貿運營的職業(yè)定位：

1、不同行業(yè)，不同外貿公司，不同產品對于外貿運營崗位需求也不相同；

以內容為核心：需要運營來整合，撰寫，提高post發(fā)布的質量；

以用戶為核心：需要運營對海外用戶進行及時專業(yè)的首次回復與溝通引導，增強用戶活躍；

以活動為核心：需要運營策劃出有創(chuàng)意又實用的營銷（包括產品營銷，節(jié)日營銷和其他逼單營銷等）并執(zhí)行落地，跟進營銷后的數(shù)據(jù)反饋。

以數(shù)據(jù)為核心：需要運營定期統(tǒng)計各引流平臺的營銷數(shù)據(jù)狀態(tài)，GA跟進分析，詢盤產品轉化比，平臺成本與轉化比，關鍵詞提煉數(shù)據(jù)，做好每日，月，季度，年度的公司運營平臺各種維度的數(shù)據(jù)統(tǒng)計等。

2、 階段不同，運營重點不一樣

（初始期）品牌打造期：重要的指標是“流量，曝光”（流量建設），以方便公司品牌的樹立，促進海外潛在客戶的積累等；

（發(fā)展期）用戶增長期：看中的指標是“海外用戶量和用戶增長速度，詢盤的增加”，不同級別的用戶對應不同價值；

（成熟期）用戶精準化：看中的指標是“海外用戶的詢盤精準度，用戶粘度和詢盤轉化率”，提升詢盤質量。

當然，除了上述這些工作內容之外，還有很多其他事情，比如熟練使用海關數(shù)據(jù)協(xié)助公司業(yè)務背調國外客戶，國際市場與行業(yè)，國內同行，甚至最新產品信息等。協(xié)調與外貿業(yè)務部門工作銜接及配合，定期向上級匯報，以及領導交代的其他工作。包括：業(yè)務部培訓，客戶管理，客戶開發(fā)跟進，訂單實操談判助攻，績效考核，業(yè)績提升方向等等。

因此，B2B外貿運營真不是一個簡單的崗位，“執(zhí)行中”，“完成”和“做到專業(yè)”絕對是三回事兒。外貿運營發(fā)展好的話，可以從專員到主管、經理、總監(jiān)，如果你確實很善于運營工作，也是可以成為管理級別的高層。一個能懂外貿，懂業(yè)務，懂國際市場，懂行業(yè)，懂產品，懂管理，懂平臺，懂營銷策劃，懂數(shù)據(jù)的運營絕對算得上稀有人才了。

2外貿運營所需要具備的能力

如何做好B2B外貿運營？（所需技能）

1.背調能力：剛開始進入一家外貿公司，面對一個新的行業(yè)和產品，不要慌亂下手工作，要沉下心來認真收集并背調一下行業(yè)和產品資料，多關注一下行業(yè)TOP10運營工作和你的國內競爭同行的網站，目錄冊，post，活動，甚至產品變化。盡量去理解為什么這么做？這么做有什么目的？這么做有沒有達到目的？自己是否可以改進，本公司能否參考等等。

2.分析能力：給自己建立思考框架，對自己運營的產品通過數(shù)據(jù)收集和分析進行改善，建立流程化思維并不斷地改善自己之前做的內容。

3.觀察能力：無論我運營的是什么產品，首先一定要對其有深度的認知：產品價值是什么？解決哪類用戶的哪些問題？行業(yè)內競品有哪些、市場份額如何、優(yōu)劣勢在哪等。

4.思維能力：目標導向意識和效率意識，這是一個思維轉變?！高@些執(zhí)行力除了靠大量的練習和持續(xù)的積累，沒有其他路徑。」

5.信息管理能力：熟練掌握EXCEL的使用，將所有的平臺信息及時填寫和整理到表格中，并且做好表格功能的分類，一定要備份重要的信息，不要迷信腦子可以記住，你要相信平臺信息不是慢慢增加的，是爆炸式增加的。

6.提高自身執(zhí)行力：執(zhí)行力，是完成預定目標的能力，很多人每次都把計劃做的很滿，看似天衣無縫，卻每次在執(zhí)行的時候出現(xiàn)紕漏，要么錯誤百出，脫離原計劃，要么直接因為某些原因難操作而中斷，這樣，再好的計劃也毫無意義。一個人或企業(yè)，想要發(fā)展的好，就必須有規(guī)劃，而規(guī)劃后的執(zhí)行環(huán)節(jié)尤為重要，如果每次只是裝裝樣子，做做計劃，卻沒能貫徹到底，那么也將毫無意義。沒有執(zhí)行力，一切計劃都只是廢紙一張。

7.通用能力：包括時間管理能力，資源整合能力，談判能力等。在職業(yè)發(fā)展到了一定階段，通用技能的不足，會帶來極大的短板效應。

3外貿運營如何創(chuàng)建自己的工作指南

01記錄

之前一萬小時定律很火，蠻多人以為只要在某個領域，做上一萬小時就可成為專家，殊不知要是沒有進行反思總結，我們所做的只是低效勤奮，低水平付出，收獲甚微。

要用心記錄在日常工作中遇到的問題，尤其是反復出現(xiàn)和有代表性的問題案例，不僅要記錄好當時問題出現(xiàn)的原因，同時也要記錄好當時處理的方案和后續(xù)的結果。

02回顧與反思

做一份屬于自己的自查表，記錄下來的典型案例進行深度剖析，多思考代替方案和更好方案，通過回顧，找出自己可以總結，做出改進的地方。

03完善

通常，我們遇到的問題，很多時候別人也遇到過。我開始上網查資料，學習別人優(yōu)秀的經驗，積累自己的工作經驗，設計好自己的自查表，并在工作過程中逐步完善。

04案例與輸出

其實，通過前三步，我們基本已經形成了自己的工作指南。若是希望更進一步鞏固，建議可以附上案例，加上自己的解決方法，分享給別人。這樣子，通過與別人溝通交流，能夠找出自己并指出的不足，也同樣幫助別人進步。

05應用與迭代

后期，在使用自己的工作指南過程中，通過實踐與思考，持續(xù)進行優(yōu)化迭代。




基本點：專注

以上，創(chuàng)建自己的工作指南是應對重復工作的方法，但是從底層出發(fā)，做任何事情，保持專注，才是提高工作質量與效率的基本點。

最后，最重要的不是抽象地去學習別人的方法論，而是通過自己的深度思考和用戶洞察，不斷總結和迭代自己的方法論，不斷的形成閉環(huán)。

好的外貿運營，將成為企業(yè)的動力，是企業(yè)的火車頭，帶路人。真正把外貿業(yè)務和運營分開，專業(yè)人做專業(yè)的事，才能走的更遠。