B2B不同于B2C，面向的是B端的客戶，B端客戶的特點(diǎn)是：交易決策周期較長（拿下訂單通常需要一個(gè)月甚至數(shù)月，所以需要持續(xù)跟進(jìn)）；復(fù)購率高（成交后只要能返第二單，大概率會(huì)成為一個(gè)長期的客戶，所以還是要跟進(jìn)）

外貿(mào)B2B的線上營銷三板斧是：引流--跟進(jìn)成交--返單。從如何讓客戶找到我們--促成新客成交--持續(xù)返單形成一個(gè)閉環(huán)。

引流

開門做生意，首先就是要有流量，線下講人流，線上講流量。但要如何獲得流量，是很多老板和營銷人首要解決的問題，因?yàn)橛辛髁?，才有可能有交易。我之前從事外貿(mào)時(shí)，主要的引流平臺(tái)有兩個(gè)：公司網(wǎng)站和阿里國際站。

公司網(wǎng)站：網(wǎng)站只是一個(gè)門戶，相當(dāng)于線下的一個(gè)店，但不是有了門戶，就一定有流量，還需要推廣。網(wǎng)站的最主要的流量來源還是搜索引擎，現(xiàn)在隨著社交媒體的發(fā)展，社媒帶來的流量也相當(dāng)可觀。全球99%的國家的主要搜索引擎就是GOOGLE，中國是百度，俄語國家是以前是YANDEX，現(xiàn)在被GOOGLE超過，日本以前是YAHOO，現(xiàn)在被GOOGLE超過，韓國以前是NAVER，現(xiàn)在被GOOGLE超過。其它所謂跨境推廣公司吹噓還有其它搜索引擎，大概率都是胡說八道，自己上ALEXA一個(gè)一個(gè)國家的TOP50網(wǎng)站看一下就可以求證，一個(gè)一個(gè)看花不了多少時(shí)間，全球也就200個(gè)多點(diǎn)的國家。

搜索引擎主要獲得流量的方式主要是兩個(gè)：SEO和PPC廣告。

SEO就是搜索引擎優(yōu)化，不需要被這個(gè)看似有點(diǎn)高大上的詞給嚇到了，它就是通過各種操作，讓自己的網(wǎng)站在搜索某些詞的時(shí)候，排在搜索結(jié)果的前面。在中國，無論你再怎么討厭百度，你都不得不承認(rèn)，在某些時(shí)候，你還是得用百度去查找信息，特別對(duì)于B端，大部分都還是在電腦端工作的，查信息還是會(huì)首選百度。所以SEO做得好依然是能夠給公司網(wǎng)站帶來不少的流量，我當(dāng)時(shí)做國外就更是如此了。

SEO怎么操作，因?yàn)橐呀?jīng)被很多其他更有效率的引流方式取代了（比如sns），所以這里只大概說一下操作層面。操作主要只有兩塊：網(wǎng)站內(nèi)部優(yōu)化和外部鏈接。內(nèi)部優(yōu)化包括META的TITLE，KEYWORD和DESCRIPTION的三個(gè)標(biāo)簽，使用靜態(tài)頁面以及便于搜索引擎爬取信息的SITE MAP，內(nèi)部優(yōu)化基本都是前期的一次性工作。外部鏈接就是把網(wǎng)址貼到更多的其它網(wǎng)站上，這是一個(gè)長期持續(xù)的工作。

PPC廣告，就是點(diǎn)擊付費(fèi)廣告。自從GOOGLE發(fā)明這種廣告方式以來，它就被所有平臺(tái)模仿采納?；静僮骶褪浅渲?-設(shè)置要廣告的關(guān)鍵詞--設(shè)置好每被點(diǎn)一次要多少錢--設(shè)置好廣告的頁面。然后在這過程中反復(fù)測試調(diào)整關(guān)鍵詞、出價(jià)和廣告頁?？蛻酎c(diǎn)了廣告進(jìn)來的頁面就叫做著陸頁。著陸頁的設(shè)計(jì)至關(guān)重要，如果客戶點(diǎn)了廣告進(jìn)來，但是什么信息都沒有留下，那這個(gè)廣告費(fèi)就打水漂了。但不同于C端，B端更主要的是拿到客戶的聯(lián)系方式，后面就能夠研究客戶的信息，并持續(xù)跟進(jìn)。廣告投放是否值得，我們用投資回報(bào)率來進(jìn)行衡量，也就是叫做ROI。然而因?yàn)锽端客戶需要一段時(shí)間才能成交的特性，我們把當(dāng)年成交的客戶都定義為當(dāng)年新客戶，我們把從廣告引進(jìn)成交的新客戶當(dāng)年所產(chǎn)生的毛利潤來除以當(dāng)年廣告成本，得出這個(gè)投資回報(bào)率ROI，這是我們認(rèn)為相對(duì)準(zhǔn)確衡量我們廣告投入回報(bào)比的計(jì)算方法，能夠?yàn)槲覀兊诙甑膹V告投放決策作為依據(jù)。我們最好的時(shí)候能做到10:1，后面隨著投谷歌廣告的競爭對(duì)手越來越多，ROI能做到4:1左右。

阿里國際站：平臺(tái)運(yùn)營的大原則跟運(yùn)營網(wǎng)站也是基本相似，主要也是通過做關(guān)鍵詞，讓客戶搜索的時(shí)候能夠排到前面。平臺(tái)里面同樣也有免費(fèi)的排名和付費(fèi)的排名。免費(fèi)排名部分個(gè)人認(rèn)為最最主要還是持續(xù)完善的長尾詞。付費(fèi)部分因?yàn)檫\(yùn)營操作有限在這里不做贅述。

跟進(jìn)成交

很多人以為跟進(jìn)成交就是業(yè)務(wù)員的事情，其實(shí)這個(gè)理解是有偏差的，公司作為一個(gè)整體，每個(gè)崗位在自己的領(lǐng)域是有效率不同的。如果把促成交易這件事情看作一場足球比賽的話，業(yè)務(wù)員其實(shí)最有效率的事情就是作為前鋒在球門前的臨門一腳，然而球在傳到前鋒之前，還有中場這個(gè)十分枯燥的傳來傳去的過程，這個(gè)時(shí)候就要祭出一個(gè)大殺器----就是郵件營銷EDM。

這個(gè)時(shí)候估計(jì)又有很多人要說，那不就是發(fā)垃圾郵件嘛！是，又不是。

首先明確一下為什么要用郵件營銷？因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)員的精力都是有限的，有研究認(rèn)為每個(gè)業(yè)務(wù)員最多同時(shí)跟進(jìn)30個(gè)客戶，超過的話，業(yè)務(wù)員其實(shí)就已經(jīng)跟進(jìn)不了了。那么想象一下，如果公司有10個(gè)業(yè)務(wù)員，每天公司都有10個(gè)詢盤，一個(gè)月之后，每個(gè)業(yè)務(wù)員都達(dá)到飽和狀態(tài)了，他們就只會(huì)喜新厭舊，不會(huì)對(duì)舊的詢盤進(jìn)行跟進(jìn)。這樣很多潛在的資源都被浪費(fèi)了。在之前的公司，EDM是我個(gè)人認(rèn)為超級(jí)有效率的一個(gè)工具。因?yàn)镋DM服務(wù)非常的便宜，一封郵件大部分就是幾分錢，基本一年這個(gè)工具只要能促成一兩個(gè)客戶成交，這個(gè)錢就賺回來了，而事實(shí)是遠(yuǎn)不止。

EDM怎么用？個(gè)人建議最好就是一周在固定的某個(gè)時(shí)間發(fā)1~2次，內(nèi)容也要有幾個(gè)業(yè)務(wù)員共同來完成，郵件內(nèi)容如果對(duì)客戶有價(jià)值，那么它就不是垃圾郵件，并且客戶還會(huì)因此而期待收到。

持續(xù)成交

大部分的客戶在前兩單如果沒什么大問題的情況下，就會(huì)繼續(xù)返單。但是市場是動(dòng)態(tài)的，競爭對(duì)手是活躍的。除了要確保自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量以及各種服務(wù)之外，從純營銷的角度來說，促銷活動(dòng)還是有必要做的。

從我們各種嘗試來看，最有效的促銷活動(dòng)方式就是返利。我們?cè)诘?次使用這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，是在當(dāng)年的8月和11月份各做了一次，環(huán)比和同比的增長都超過了30%，并且之后月份的業(yè)績并沒有因此下降，所以我們分析是活動(dòng)把客戶在其他供應(yīng)商的訂單搶了過來。

活動(dòng)的操作方式具體是這樣，客戶8月份在我們這里累計(jì)下單超過1萬美金就可以獲得2%的返利，但返利金額只能在9月份使用，并且9月份要也要下到1萬美金以上才能使用。設(shè)想一下，一個(gè)客戶下5萬美金就能獲得1000美金的返利，這看起來還是一個(gè)不小的金額，但對(duì)于我們來說，其實(shí)是客戶下了兩張單才能用掉這1000美金。這中間的技巧各位看官可以細(xì)細(xì)品一下。

分享暫時(shí)就這些，有興趣可以私聊討論。