在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，95%的訂單是通過(guò)跟蹤訂單而促成成交的，因此外貿(mào)跟單技巧常?？梢詻Q定一個(gè)訂單是否能成交。
今日與大家分享的十大外貿(mào)跟單技巧。
1、客戶分析
分析顧客是指對(duì)顧客購(gòu)買產(chǎn)品、交易次數(shù)、交易重量、購(gòu)買行為、采購(gòu)記錄、顧客合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等進(jìn)行分析。
因此，如何為分析客戶提供這種信息呢？對(duì)外貿(mào)易可以從海關(guān)數(shù)據(jù)、網(wǎng)站、谷歌、臉書和領(lǐng)英等搜索引擎以及社交搜索產(chǎn)品的關(guān)鍵字、客戶公司名稱、聯(lián)系人姓名和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司名稱中獲得你需要的信息。
接下來(lái)是篩選你挖掘得到的信息，并將這些信息進(jìn)行分類記錄，這對(duì)于你隨后跟蹤訂單非常方便。
值得一提的是，信息每天都在更新，現(xiàn)在找不到我們需要的信息，隔天再去找。把你所做的每件事都記下來(lái)，這可以幫你省下時(shí)間，也可以讓你清楚地知道自己每件事的進(jìn)展。
2、聊天跟蹤
有很多種方法可以和客戶聊天，包括電話，郵件， SKYPE和其他一些社交平臺(tái)。把以上挖掘的信息結(jié)合起來(lái)跟蹤客戶，注意和客戶聊天的頻率不要太頻繁，否則會(huì)嚇跑客戶的。與此同時(shí)，您還需要存檔聊天記錄及后續(xù)的記錄。
3、降價(jià)策略
以你能接受的標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)降低一個(gè)條件，誘使顧客下訂單，如果顧客確實(shí)想買，或者他正在對(duì)比還沒(méi)決定購(gòu)買時(shí)，也許你就成功了。但必須確保顧客對(duì)您的質(zhì)量感到放心，否則顧客會(huì)認(rèn)為您的產(chǎn)品質(zhì)量降低了價(jià)格。因此，我們的前提是在保證質(zhì)量的前提下，給客戶最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。
4.價(jià)格上漲戰(zhàn)略
以提高價(jià)格刺激顧客購(gòu)買更便宜的產(chǎn)品。實(shí)際上也不是真的漲價(jià)，只是告訴遲遲不下訂單的客戶，由于匯率上漲，原材料也會(huì)漲價(jià)，近期的產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整。若顧客能提前下單，價(jià)格就會(huì)不變，這樣的說(shuō)法就可以試探顧客的口風(fēng)。
5.事先告知客戶價(jià)格變化趨勢(shì)
提早通過(guò)郵件或電話告知客戶某些產(chǎn)品的價(jià)格將會(huì)在晚些時(shí)候進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)然最好是那些客戶想要的產(chǎn)品，希望客戶能注意到產(chǎn)品價(jià)格的變化趨勢(shì)。
6.就中介的跟蹤方式而言
中間人都有一個(gè)特點(diǎn)，那就是他不能直接下訂單，他也有最終客戶，而且有可能他的目標(biāo)客戶并非最終客戶。所以顧客有問(wèn)題就會(huì)問(wèn)你，當(dāng)顧客沒(méi)有問(wèn)題時(shí)，他也可能說(shuō)不出話來(lái)。
如果中間商在某個(gè)項(xiàng)目上停留了一段時(shí)間，你可以直接問(wèn)他，是否客戶已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品，如果客戶已經(jīng)在別處下了訂單，那么中間商很可能會(huì)不好意思地告訴你，你可以直接問(wèn)他，長(zhǎng)期的合作關(guān)系，客戶未談成并不代表合作關(guān)系已經(jīng)結(jié)束，以后還可以繼續(xù)聯(lián)系，但問(wèn)完之后他就會(huì)告訴你，你知道是否應(yīng)該在這個(gè)項(xiàng)目上努力，還是可以推動(dòng)其他項(xiàng)目。
(2)對(duì)于長(zhǎng)期接觸過(guò)的中介，你可以確定他和你的關(guān)系很好，并且他在當(dāng)?shù)赜泻芎玫氖袌?chǎng)調(diào)查和銷售能力。對(duì)某些無(wú)法接洽的客戶，您完全可以直接給您這個(gè)中間商，告訴您中間商，這個(gè)客戶已經(jīng)聯(lián)系過(guò)您了，需要什么產(chǎn)品，您幫我談一下，我給您一點(diǎn)傭金，您主動(dòng)給中間商找商機(jī)，他怎能不幫您呢，要知道中間商比您更容易獲得客戶的信息，更容易抓住客戶。
關(guān)于跟中間商報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)費(fèi)無(wú)論你的中間商是否提出報(bào)價(jià)，只要你確定他是中間商，就一定要跟他確認(rèn)報(bào)價(jià)的方法，就是你直接報(bào)最終價(jià)格，包括中間商的傭金，或者你給中間商一個(gè)代理最低價(jià)格，然后讓他把報(bào)價(jià)賣給最終客戶，這些最好事先商量好，免得由于中間商的利潤(rùn)問(wèn)題，最后造成折扣。
7.套路策略：向客戶故意發(fā)送錯(cuò)誤的 PI
制作一個(gè)簡(jiǎn)單的 PI，不需要寫任何客戶信息，也不需要寫您的信息，您故意發(fā)送這個(gè)客戶的產(chǎn)品報(bào)價(jià)錯(cuò)誤，做好了就發(fā)送，甚至根本不用稱呼，直接用 Hi, please check the Proforma invoice and confirm it.其他可以不多說(shuō)，就表明您一切正常，只要 PI然后客戶打款即可。
的確， PI里面的價(jià)格稍微優(yōu)惠一點(diǎn)是最好的，所以客戶很可能會(huì)問(wèn)關(guān)于 PI的問(wèn)題，你可以裝作很驚訝地說(shuō)，怎么發(fā)過(guò)來(lái)的，發(fā)錯(cuò)了不好意思。
假如顧客仍然漠不關(guān)心，你可以在兩天后直接發(fā)郵件說(shuō)你發(fā)錯(cuò)了 PI，請(qǐng)他忽略。這個(gè)技巧主要用于刺激顧客使用，千萬(wàn)不要濫用。
8.利用最近結(jié)賬的客戶激勵(lì)
把想要購(gòu)買的產(chǎn)品告訴你的客戶，再讓客戶下訂單，告訴他可以給他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，如果能在近期下訂單，也可以縮短交貨時(shí)間哦，很多客戶都很關(guān)心交貨時(shí)間。
9.根據(jù)某一國(guó)家的市場(chǎng)情況進(jìn)行催單
直截了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶最近貴國(guó)對(duì)貴公司產(chǎn)品的詢盤很多，需求比較大，有很好的市場(chǎng)來(lái)刺激他。
假如他是公司的采購(gòu)員，你可以非常自信地告訴他，你的產(chǎn)品現(xiàn)在在他們國(guó)家有很高的市場(chǎng)價(jià)值，你可以幫助他開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，如果你能把這個(gè)產(chǎn)品推薦給老板，你就可以幫助他也許能賺多少錢，讓老板重視他。
10.換身份與客戶溝通
如果你真的無(wú)法留住客戶，你可以用新的身份與客戶交流，使用新的郵箱，新的英文名字，甚至先不用告訴客戶你公司的名字，這樣就可以試探客戶，看他們?cè)谧鍪裁础?br>