在外貿(mào)行業(yè)中，不管訂單最終是成交還是不成交，客戶詢價(jià)都是必須要經(jīng)歷的過程。當(dāng)客戶向外貿(mào)人員拋出詢價(jià)時(shí)，有的客戶是真想落實(shí)價(jià)格并購買，有的卻只是想獲得價(jià)格表進(jìn)行比較，更甚者可能有同行假裝成顧客來探我們的底。面對(duì)這些情況，外貿(mào)人員的報(bào)價(jià)方式和技巧就顯得尤為重要了，我們要先大體給客戶一個(gè)價(jià)格概念，并且簡單講述我們的產(chǎn)品，讓客戶強(qiáng)烈感覺到和你咨詢不管成交與否，都能夠了解產(chǎn)品的基本信息，這樣一來，就會(huì)增加客戶的好感度，進(jìn)而促成訂單的成交。在外貿(mào)行業(yè)中，客戶開始詢價(jià)是一個(gè)好的開端，而外貿(mào)人員的報(bào)價(jià)也是十分重要的，兩者相輔相成、缺一不可。


一、面對(duì)客戶詢價(jià)，外貿(mào)人員如何巧妙的給客戶報(bào)價(jià)

外貿(mào)人員在給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，要適當(dāng)留出一點(diǎn)空間，謹(jǐn)防客戶進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，讓彼此都有回還的余地。價(jià)格是靈活可變的，根據(jù)訂單量的大小、運(yùn)輸?shù)姆绞?、產(chǎn)品的配置等因素，可以對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)客戶的反應(yīng)靈活運(yùn)用。但是報(bào)價(jià)和價(jià)格調(diào)整不要超過三次，如果外貿(mào)人員一味降價(jià)，只會(huì)讓客戶越錯(cuò)越勇，得寸進(jìn)尺。雖然可以一定程度上議價(jià)和降價(jià)，但是外貿(mào)人員要把握這個(gè)度，千萬不能為了成交訂單一而再再二三的進(jìn)行底價(jià)，這樣可能會(huì)成交，但是在后期的交往中也不利于客戶的維護(hù)。還要針對(duì)客戶的詢價(jià)方式，分清客戶屬于哪一類，如果有的只是單純的問個(gè)價(jià)格，那么外貿(mào)人員的回答就不必具體，含糊說個(gè)大概價(jià)格就可以了，如果客戶是有備而來，了解了產(chǎn)品之后來詢價(jià)，這時(shí)你的回復(fù)就可以具體的介紹一下，這種情況下要是價(jià)格合適，基本就能拍板了。最后報(bào)價(jià)的方式也很重要，報(bào)價(jià)時(shí)要有自信，不能含糊，價(jià)格是多少就直接說，不要讓客戶覺得里面有水分，同時(shí)注意報(bào)價(jià)的金額不要是整數(shù)，這樣會(huì)讓客戶覺得是不是把價(jià)格湊整了。這些都是在面對(duì)客戶詢價(jià)時(shí)，外貿(mào)人員應(yīng)該做的措施。

二、客戶詢價(jià)后沒有消息了，外貿(mào)人員如何應(yīng)對(duì)

有很多客戶并不只是想跟你合作，只是想從你這里得到價(jià)格，或者想了解市場的行情，所以，有很多在外貿(mào)人員報(bào)完價(jià)格之后，客戶就從此安靜了。面對(duì)這些情況，外貿(mào)人員要進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，了解情況。第一點(diǎn)，要先了解客戶公司的基本情況，對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)全面系統(tǒng)地了解；第二點(diǎn)，分析客戶需求，了解客戶需求和想法，采取對(duì)應(yīng)的措施，才能增加拿下客戶的幾率；第三，與客戶進(jìn)行深度的交流，在了解了客戶需求之后，與客戶進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)上的溝通，了解客戶想要達(dá)到的效果，提出解決的方針政策，有效促成訂單。不怕客戶詢價(jià)后消失，就怕外貿(mào)人員不主動(dòng)出擊，作為銷售人員，你不主動(dòng)出擊，總有人來代替你。

在外貿(mào)行業(yè)中，客戶詢價(jià)只是第一步，并不意味著什么，要想簽單還需要很漫長的路。如果外貿(mào)人員處理的得當(dāng)，把握的信息精準(zhǔn)，價(jià)格戰(zhàn)打的深入人心，那么成單的幾率就大大增加，如果對(duì)客戶的意圖不清楚，價(jià)格報(bào)的亂七八糟，沒有原則，那么客戶是很難成交的。這就需要外貿(mào)人員不斷的努力進(jìn)步，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，讓自己在外貿(mào)行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。

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