先上結(jié)論：以“產(chǎn)品為王”為導向的積累性銷量理念；以“產(chǎn)品的價格”為導向的變通性思維理念。




第一，以“產(chǎn)品為王”為導向的積累技能

銷售都是產(chǎn)品為王的思路。一切銷售技巧和客戶開發(fā)維護思路都圍繞產(chǎn)品進行。尤記當年實習的時候，做的一份傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務員的工作。頭兩個月，是在生產(chǎn)線上跟流水線工人一起裝配打包學習產(chǎn)品的。慢慢的在實踐動手過程中積累產(chǎn)品知識。畢竟我們今后的銷售要圍繞產(chǎn)品展開。對產(chǎn)品每一個知識的了解，對這個市場行業(yè)的了解，都將深深影響到我們的銷售業(yè)績，客戶維護，甚至品牌口碑的打造。畢竟傳統(tǒng)外貿(mào)走的是可持續(xù)發(fā)展道路，重點打造大客戶以及獨家代理客戶。日久天長積累的些許個大客戶基本可以保證業(yè)務員很好的銷量，當然也就讓業(yè)務員有可觀的提成可拿了。所以，傳統(tǒng)外貿(mào)對業(yè)務員的綜合能力有要求，不僅僅是英語要好，產(chǎn)品要熟悉，市場要了解。還要懂得開發(fā)客戶，維護客戶，懂得一些心理學，人文地理，時事政治等各種亂七八糟的知識談資，能讓你在和客戶的你來我往中大到攻心為上的境界。業(yè)務員，說白了，算是一個雜家，需要不斷積累各種知識。




第二，以“產(chǎn)品的價格”為導向的變通思維

外貿(mào)銷售嘛，其實就是一場關于產(chǎn)品和價格的游戲。對于價格的思考，那是貫穿外貿(mào)業(yè)務員整個職業(yè)生涯的大事。

你是否有過這樣的經(jīng)歷：同事看到了你打印出來的PI（形式發(fā)票），然后驚訝一聲：呀，你才報XRMB啊？（那個產(chǎn)品那個量確實至少應該報X+RMB）回顧在新公司的這三個多月。確實，聽到了太多這樣的聲音：“啊，你報那么低??？！這個數(shù)量不是報這個價嗎？公司的報價單都不統(tǒng)一的，建議經(jīng)理統(tǒng)一報價單？（實際上是統(tǒng)一的）……”我覺得，有這種感嘆（或說是抱怨）的業(yè)務，大多是不成熟的業(yè)務。影響價格的因素那么多。你難道僅僅看到同一個產(chǎn)品同一個量就覺得19RMB/PCS一定是報的價比20RMB/PCS 低嗎？就一定覺得自己報20RMB/PCS在價格上吃虧嗎？！

比如，

情況1：雖然A產(chǎn)品我報低了1RMB。但是實際情況是這樣的，我了解到客戶以前下過這個量的A產(chǎn)品，沒下過B產(chǎn)品。然后這次A產(chǎn)品要的還是差不多的量。但是同時要B產(chǎn)品。然后我給B產(chǎn)品的報價比平時同量的要高出1RMB。但是因為B的數(shù)量比A產(chǎn)品的數(shù)量多了蠻多。這樣算起來，你還覺19RMB/PCS 就一定是報價的比20RMB/PCS 低嗎？！而且，也給了客戶好像自己占了便宜一樣。（這是價格談判的核心——讓客戶感覺自己占了便宜。）




第二, 就算你看到的A產(chǎn)品同樣的數(shù)量，那可能我在包裝上又是不同。或者是OEM（掛牌）或者ODM（定做），這些都會影響價格。




第三，可能，你的客戶上批貨或者質(zhì)量問題，或者貨代出現(xiàn)問題導致交貨晚了很長時間。這一次為了維護長久的合作關系，你要補償客戶。然后，打一點折扣，報價在同等質(zhì)量包裝以及規(guī)格上，要給出優(yōu)惠。




第四第五等等，就不一 一列舉了。




總的來說，看待價格應該從一個整體著手。因為影響價格的因素很多，所以，你不能單看到一個簡單的數(shù)字就片面的判斷哪一個的價格是好是壞。老板給我們的報價表，那也僅僅是一個常規(guī)的報價表。所謂的常規(guī)就是，大多數(shù)客戶對于這個產(chǎn)品常見數(shù)量，規(guī)格以及包裝還有交期等等的報價。如果數(shù)量不同，規(guī)格包裝以及交期的變動，都會引起價格的變動。甚至我們通過各種途徑判斷到這個潛在的客戶是行業(yè)中的標桿，成交后，我們可以以此為廣告（我們是某某知名企業(yè)的獨家供應商）來促進我們的銷售。那么這次成交即使倒貼錢也不是不可以的。 所以，一句話，價格是活的。最終目的都是要服務于利潤。只要掙錢，價格永遠不是問題。而關于價格談判的核心就是，讓客戶感覺占了便宜（實際上不一定占了便宜?。。。?/i>




THE END




大家好，我是一路尋找答案的小編，會吸煙的貓。長期躬耕外貿(mào)、跨境電商，善于總結(jié)，樂意分享。




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