商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的。它主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)及索賠、仲裁和不可抗力等條款。

商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它往往是交易雙方最關(guān)心的問題，也是洽談的主要問題。商品品質(zhì)取決于商品本身的自然屬性，其內(nèi)在質(zhì)量具體表現(xiàn)在商品的化學(xué)成分、生物學(xué)特征及其物理、機(jī)械性能等方面；其外在形態(tài)具體表現(xiàn)為商品的造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等技術(shù)指標(biāo)或特征。

這些特征有多種多樣的表示方法，常用的表示方法有以下幾種：

1）樣品表示法。樣品指的是最初設(shè)計(jì)加工出來或者從一批商品中抽取出來的、能夠代表貿(mào)易商品品質(zhì)的少量實(shí)物。樣品可由買賣的任一方提出，只要雙方確認(rèn)，賣方就應(yīng)該供應(yīng)與樣品一致的商品，買方也就應(yīng)該接收與樣品一致的商品。為了避免糾紛，一般樣品要一式三份，由買賣雙方各持一份，另一份送給合同規(guī)定的商檢機(jī)構(gòu)或其他公證機(jī)構(gòu)保存，以備買賣雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)作為核對(duì)品質(zhì)之用。在商品買賣實(shí)務(wù)中，一般在樣品確認(rèn)時(shí)，應(yīng)再規(guī)定商品的某個(gè)或某幾個(gè)方面的品質(zhì)指標(biāo)作為依據(jù)。

2）規(guī)格表示法。商品規(guī)格是反映商品的成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)度、粗細(xì)等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)。由于各種商品的品質(zhì)特征不同，所以規(guī)格也有差異。如果交易雙方用規(guī)格表示商品的品質(zhì)，并作為談判條件，就叫做u201c憑規(guī)格買賣u201d。一般來說，憑規(guī)格買賣是比較準(zhǔn)確的，在平時(shí)的商品交易活動(dòng)中，大多采用這種方法。

3）等級(jí)表示法。商品等級(jí)是對(duì)同類商品質(zhì)量差異的分類，它是表示商品品質(zhì)的方法之一。這種表示法以規(guī)格表示法為基礎(chǔ)，同類商品由于廠家不同，有不同的規(guī)格，所以同一數(shù)碼、文字、符號(hào)表示的等級(jí)的品質(zhì)內(nèi)涵不盡相同。買賣雙方對(duì)商品品質(zhì)的磋商，可以借助已經(jīng)制定的商品等級(jí)來表示。

4）標(biāo)準(zhǔn)表示法。商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，是指經(jīng)政府機(jī)關(guān)或有關(guān)團(tuán)體統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級(jí)。不同的標(biāo)準(zhǔn)反映了商品品質(zhì)的不同特征和差異。商品貿(mào)易中常見的有國(guó)際上各國(guó)公認(rèn)的通用標(biāo)準(zhǔn)即u201c國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)u201d；我國(guó)有國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局制定的u201c國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)u201d和國(guó)家有關(guān)部門制定的u201c部頒標(biāo)準(zhǔn)u201d；此外，還有供需雙方洽商的u201c協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)u201d。明確商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，以表達(dá)供需雙方對(duì)商品品質(zhì)提出的要求和認(rèn)可。

5）牌名或商標(biāo)表示法。牌名是商品的名稱，商標(biāo)是商品的標(biāo)記。有些商品由于品質(zhì)上優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定，知名度和美譽(yù)度都很高，在用戶中享有盛名，為廣大用戶所熟悉和贊譽(yù)，在談判中只要說明牌名或商標(biāo)，雙方就能明確商品品質(zhì)情況。但磋商時(shí)要注意同一牌名或商標(biāo)的商品是否來自不同的廠家，以及這些商品是否由于某些原因造成了損壞或變質(zhì)，更要注意假冒商標(biāo)的商品。

在實(shí)際交易中，上述表示商品品質(zhì)的方法可以結(jié)合在一起運(yùn)用。比如，有的交易既使用牌名，又使用規(guī)格；有的交易既使用規(guī)格，又參考樣品。除此，還應(yīng)注意：

第一，商品品質(zhì)表示的多種方法共同使用時(shí)，應(yīng)避免其出現(xiàn)相悻和不清，有時(shí)條款中應(yīng)標(biāo)明以哪種方法為基準(zhǔn)，哪種方法為補(bǔ)充。

第二，當(dāng)交易的商品品質(zhì)容易引起變動(dòng)時(shí)，應(yīng)盡量收集其引起變動(dòng)的原因，以防患于未然。對(duì)于允許供貨方交付的商品品質(zhì)可以高于或低于品質(zhì)條款的幅度u2014u2014品質(zhì)公差，可以采用同行業(yè)所公認(rèn)的品質(zhì)公差，也可以在磋商中議定極限，即上下差異范圍。

第三，商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)隨著科技的發(fā)展而發(fā)生變化。磋商中應(yīng)注意商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的最新規(guī)定，條款應(yīng)明確雙方認(rèn)定的交易商品的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)是以何種、何國(guó)（地區(qū)）、何時(shí)、何種版本中的規(guī)定為依據(jù)，避免日后發(fā)生誤解和爭(zhēng)議。

第四，商品品質(zhì)的其他主要指標(biāo)，如商品壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟(jì)性等條款的磋商，都應(yīng)力求明確，便于檢測(cè)操作認(rèn)定。

第五，商品品質(zhì)條款的磋商應(yīng)與商品價(jià)格條款緊密相連，互相制約。

商品交易的數(shù)量是商務(wù)談判的主要內(nèi)容。成交商品數(shù)量的多少，不僅關(guān)系到賣方的銷售計(jì)劃和買方的采購(gòu)計(jì)劃能否完成，而且與商品的價(jià)格有關(guān)。同一貨幣支付后所購(gòu)買的商品數(shù)量越多，說明這種商品越便宜，因此商品交易的數(shù)量直接影響到交易雙方的經(jīng)濟(jì)利益。

確定買賣商品的數(shù)量，首先要根據(jù)商品的性質(zhì)，明確所采用的計(jì)量單位。商品的計(jì)量單位，表示重量單位的有噸、公斤、磅等；表示個(gè)數(shù)單位的有件、雙、套、打等；表示面積單位的有平方米、平方英尺；表示體積單位的有立方米、立方英尺。在國(guó)際貿(mào)易中，由于各國(guó)采用的度量衡制度不同，同一計(jì)量單位所代表的數(shù)量也各不相同，因而要掌握各種度量衡之間的換算關(guān)系，在談判中明確規(guī)定使用哪一種度量衡制度，以免造成誤會(huì)和爭(zhēng)議。

在貿(mào)易實(shí)踐中，容易引起爭(zhēng)議的是商品的重量。因?yàn)樯唐返闹亓坎粌H會(huì)受到自然界的影響而發(fā)生變化，而且許多商品本身就有包裝與重量的問題。如果交易雙方在談判時(shí)沒有明確重量的計(jì)算方法，在交貨時(shí)就會(huì)因重量問題而發(fā)生糾紛。

常用的重量計(jì)算方法有兩種：一是按毛重計(jì)算；二是按凈重計(jì)算。毛重是商品和包裝物的總重量，凈重是商品本身的重量。由于凈重不包括包裝物的重量，所以按凈重計(jì)算就必須是毛重減去包裝物的重量。

包裝物重量一般稱為皮重，計(jì)算皮重的方法主要有四種：

1）按實(shí)際皮重計(jì)算。這是對(duì)全部包裝物的實(shí)際重量進(jìn)行計(jì)量，而不是估算，也不是只計(jì)算一部分包裝物的重量。

2）按平均皮重計(jì)算。這是對(duì)規(guī)格比較統(tǒng)一的包裝物用平均數(shù)求得包裝物重量。

3）按習(xí)慣皮重計(jì)算。這是對(duì)公認(rèn)規(guī)格的包裝物，按確定的單位重量計(jì)算。如對(duì)包裝糧食的機(jī)制麻袋以及包裝面粉的面袋重量的確定。

4）按約定皮重計(jì)算。這是交易雙方在談判中以共同協(xié)商確定的包裝物重量為標(biāo)準(zhǔn)所進(jìn)行的計(jì)算。

在商貿(mào)活動(dòng)中，以重量計(jì)量的交易商品，大部分是按凈重計(jì)價(jià)的。因此，在商務(wù)談判中如何計(jì)算商品重量，用什么方法扣除皮重，必須協(xié)商明確，以免交貨時(shí)出現(xiàn)糾紛。

在商品交易中，除了散裝貨、裸體貨外，絕大多數(shù)商品都需要包裝。包裝具有宣傳商品、保護(hù)商品、便于儲(chǔ)運(yùn)、方便消費(fèi)的作用。近年來，隨著我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各廠商為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大銷路，已改變了過去傳統(tǒng)的u201c一等產(chǎn)品，三級(jí)包裝u201d 的包裝方法。市場(chǎng)上商品包裝裝演不僅變化快，而且設(shè)計(jì)的檔次越來越高，由此看來，包裝也是商品交易的重要內(nèi)容。作為商務(wù)談判者，為了使雙方滿意，必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設(shè)計(jì)、運(yùn)裝標(biāo)志等問題。

為了合理選擇商品包裝和避免包裝問題引起的糾紛，貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)應(yīng)注意：

第一，根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。商品經(jīng)營(yíng)包裝有內(nèi)銷、出口、特種商品包裝；商品流通包裝有運(yùn)輸包裝（外包裝）、銷售包裝（內(nèi)包裝）；按包裝內(nèi)含商品數(shù)量多少劃分，有單個(gè)包裝、集合包裝；按包裝使用范圍劃分，有專用包裝、通用包裝；按包裝材料劃分，有紙制、塑料、金屬、木制、玻璃、陶瓷、纖維、復(fù)合材料、其他材料包裝等。這些不同的包裝還有體積、容積、尺寸、重量的區(qū)別，這些都影響著商品貿(mào)易。

第二，根據(jù)談判對(duì)方或用戶對(duì)同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時(shí)期的變化趨勢(shì)進(jìn)行磋商并認(rèn)定。

在商品交易中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的，所以運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用以及交貨地點(diǎn)依然是商務(wù)談判的重要內(nèi)容。

1）運(yùn)輸方式。商品的運(yùn)輸方式是指將商品轉(zhuǎn)移到目的地所采用的方法和形式。以運(yùn)輸工具進(jìn)行劃分，運(yùn)輸方式有公路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸和管道運(yùn)輸。以營(yíng)運(yùn)方式來劃分，可分為自運(yùn)、托運(yùn)和聯(lián)運(yùn)等。

目前，在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中主要采用鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸和自運(yùn)、托運(yùn)等。對(duì)外貿(mào)易中主要采用海運(yùn)、航運(yùn)、托運(yùn)和租運(yùn)等。在商貿(mào)活動(dòng)中，如何使商品能夠多快好省地到達(dá)目的地，關(guān)鍵在于選擇合理的運(yùn)輸方式。選擇合理的運(yùn)輸方式，應(yīng)考慮以下因素：一是要根據(jù)商品的特點(diǎn)、運(yùn)貨量大小、自然條件、裝卸地點(diǎn)等方面的具體情況；二是要根據(jù)各種運(yùn)輸方式的特點(diǎn)，通過綜合分析加以選擇。

2）運(yùn)輸費(fèi)用。運(yùn)輸費(fèi)用的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)有：按貨物重量計(jì)算、按貨物體積計(jì)算、按貨物件數(shù)計(jì)算、按商品價(jià)格計(jì)算等。另外，費(fèi)用還會(huì)因?yàn)檫\(yùn)輸中的特殊原因增加其他附加費(fèi)。談判中雙方對(duì)貨物的重量、體積、件數(shù)、商品的貴重情況進(jìn)行全盤考慮，合理規(guī)劃，在可能的條件下改變商品的包裝，縮小體積，科學(xué)堆放，選用合理的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，論證并確定附加費(fèi)用變動(dòng)的合理性，明確雙方交貨條件，劃清各自承擔(dān)的費(fèi)用范圍和界限。

3）裝運(yùn)時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地點(diǎn)。這些不僅直接影響買方能否按時(shí)收到貨物，滿足需求或投放市場(chǎng)，回收資金，還會(huì)因交貨時(shí)空的變動(dòng)引起價(jià)格的波動(dòng)和可能造成經(jīng)濟(jì)效益的差異。談判中應(yīng)根據(jù)運(yùn)輸條件、市場(chǎng)需求、運(yùn)輸距離、運(yùn)輸工具、碼頭、車站、港口、機(jī)場(chǎng)等設(shè)施，以及貨物的自然屬性、氣候條件做綜合分析，明確裝運(yùn)、交貨地點(diǎn)，裝運(yùn)、交貨的截止具體日期。

保險(xiǎn)是以投保人交納的保險(xiǎn)費(fèi)集中組成保險(xiǎn)基金用來補(bǔ)償因意外事故或自然災(zāi)害所造成的經(jīng)濟(jì)損失，或?qū)€(gè)人因死亡傷殘給予物質(zhì)保障的一種方法。我們這里所指的保險(xiǎn)主要指貨物保險(xiǎn)。貨物保險(xiǎn)的主要內(nèi)容有：貿(mào)易雙方的保險(xiǎn)責(zé)任，具體明確辦理保險(xiǎn)手續(xù)和支付保險(xiǎn)費(fèi)用的承擔(dān)者。

我國(guó)商品貿(mào)易沒有明文規(guī)定保險(xiǎn)責(zé)任該由誰(shuí)來承擔(dān)，只有通過談判，雙方協(xié)商解決。但在國(guó)際貿(mào)易中，商品價(jià)格條款中的價(jià)格術(shù)語(yǔ)確定后，也就明確了雙方的保險(xiǎn)責(zé)任。如外貿(mào)中的離岸價(jià)格和成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格，商品裝船交貨后，賣方不承擔(dān)保險(xiǎn)，責(zé)任由買方承擔(dān)。而到岸價(jià)格是指商品裝船后運(yùn)輸過程中的保險(xiǎn)責(zé)任仍由賣方負(fù)責(zé)。在對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)中，出口時(shí)應(yīng)盡量采用到岸價(jià)，爭(zhēng)取在我國(guó)保險(xiǎn)，由我國(guó)收取保險(xiǎn)費(fèi)。對(duì)同類商品，各國(guó)在保險(xiǎn)的險(xiǎn)別、投保方式、投保金額的通用做法，或?qū)ι唐繁ｋU(xiǎn)方面的特殊要求和規(guī)定，談判雙方必須加以明確。對(duì)世界各國(guó)主要保險(xiǎn)公司在投保手續(xù)與方式、承保范圍、保險(xiǎn)單證的種類、保險(xiǎn)費(fèi)率、保險(xiǎn)費(fèi)用的支付方式、保險(xiǎn)的責(zé)任期和范圍、保險(xiǎn)賠償?shù)脑瓌t與手續(xù)等方面的有關(guān)規(guī)定加以考慮篩選，最后加以確定。對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)用語(yǔ)上的差異和名詞概念的不同解釋，要給予注意，以避免爭(zhēng)議。

商品檢驗(yàn)是對(duì)交易商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量、包裝等項(xiàng)目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查或鑒定。通過檢驗(yàn)，由有關(guān)檢驗(yàn)部門出具證明，作為買賣雙方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據(jù)。商品檢驗(yàn)主要包括：商品檢驗(yàn)權(quán)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)內(nèi)容、檢驗(yàn)證書、檢驗(yàn)時(shí)間、檢驗(yàn)地點(diǎn)、檢驗(yàn)方法和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。

商品價(jià)格是商務(wù)談判中最重要的內(nèi)容，它的高低直接影響著貿(mào)易雙方的經(jīng)濟(jì)利益。商品價(jià)格是否合理是決定商務(wù)談判成敗的重要條件。

商品的價(jià)格是根據(jù)不同的定價(jià)依據(jù)、定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法和定價(jià)策略來制定的，商品價(jià)格的構(gòu)成一般受商品成本、商品質(zhì)量、成交數(shù)量、供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)條件、運(yùn)輸方式和價(jià)格政策等多種因素的影響。談判中只有深入了解市場(chǎng)情況，掌握實(shí)情，切實(shí)注意上述因素的變動(dòng)情況，才能取得談判的成功。

價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。熟悉成本核算，就可以抓住價(jià)格的高低，確定對(duì)方利潤(rùn)的多少，從而有針對(duì)性地討價(jià)還價(jià)。

按質(zhì)論價(jià)是價(jià)格談判中常用的方法。談判人員應(yīng)該在商品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，貨比三家，確定合理價(jià)格。

商品數(shù)量的大小是討價(jià)還價(jià)的一個(gè)籌碼。目前，大多數(shù)買賣雙方均有批量定價(jià)，一般來說，商品數(shù)量大，價(jià)格就低；數(shù)量少，價(jià)格就高。

商品的價(jià)格還受市場(chǎng)供求狀況的影響。當(dāng)商品供過于求時(shí)，價(jià)格就下跌；反之，商品價(jià)格就會(huì)上漲。談判中應(yīng)根據(jù)商品在市場(chǎng)上現(xiàn)在和將來的需求狀況進(jìn)行分析。另外談判人員還要考慮該商品的市場(chǎng)生命周期、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)購(gòu)買力等因素，判斷市場(chǎng)供求變化趨勢(shì)和簽約后可能發(fā)生的價(jià)格變動(dòng)，來確定商品交易價(jià)格，并要確定對(duì)價(jià)格發(fā)生變動(dòng)的處理辦法。一般來說，在合同規(guī)定的交貨期內(nèi)交貨，不論價(jià)格如何變動(dòng)，仍按合同定價(jià)執(zhí)行（國(guó)家定價(jià)的，調(diào)整后按規(guī)定變動(dòng)執(zhí)行）。如果逾期交貨，交貨時(shí)市價(jià)上漲，按合同價(jià)執(zhí)行；市價(jià)下跌，按下跌時(shí)的市價(jià)執(zhí)行。總之，應(yīng)使價(jià)格變動(dòng)造成的損失由有過失的一方承擔(dān)，以督促合同的按期履行。

競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)策略也會(huì)直接影響商品交易的價(jià)格。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)企業(yè)為了取得貨源，商品價(jià)格就會(huì)高一些；有時(shí)企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，價(jià)格就會(huì)低一些。談判人員在價(jià)格談判時(shí)一定要密切關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。

各國(guó)在不同時(shí)期有關(guān)價(jià)格方面的政策、法令、作價(jià)原則，也會(huì)影響交易雙方有關(guān)價(jià)格的談判。買賣雙方在談判時(shí)應(yīng)遵守國(guó)家的價(jià)格政策、法令，并依照政策、法令來確定價(jià)格形式、價(jià)格變動(dòng)幅度和利潤(rùn)率的高低。

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方還應(yīng)該明確規(guī)定使用何種貨幣和貨幣單位。一般來講，出口貿(mào)易時(shí)要爭(zhēng)取采用u201c硬通貨u201d，進(jìn)口貿(mào)易時(shí)則要力求使用u201c軟貨幣u201d或在結(jié)算期不會(huì)升值的貨幣?？傊⒁馑捎秘泿诺陌踩约皫胖档姆€(wěn)定性、可兌換性。

另外，在國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員還應(yīng)盡量了解各國(guó)及國(guó)際組織對(duì)于價(jià)格有關(guān)問題的不同解釋或規(guī)定，并在合同中加以明確，選定對(duì)己方有利的價(jià)格術(shù)語(yǔ)（價(jià)格術(shù)語(yǔ)，又稱價(jià)格條件，是國(guó)際貿(mào)易中各國(guó)貿(mào)易習(xí)慣所形成和認(rèn)可的代表不同價(jià)格構(gòu)成和表示買賣雙方各自應(yīng)負(fù)的責(zé)任、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)以及劃分貨幣所有權(quán)轉(zhuǎn)移線的一種術(shù)語(yǔ)。常見的離岸價(jià)，又稱裝運(yùn)港船上交貨價(jià)；離岸加運(yùn)費(fèi)價(jià)，又稱成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)；到岸價(jià)，又稱成本加保險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)價(jià)。還有交貨港、目的港船上交貨價(jià)，交貨港、目的港碼頭交貨價(jià)，工廠交貨價(jià)，邊境交貨價(jià)等）。

在商品貿(mào)易中，貨款的結(jié)算與支付是一個(gè)重要問題，直接關(guān)系到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發(fā)展。在商務(wù)談判中應(yīng)注意貨款結(jié)算支付的方式、期限、地點(diǎn)等等。

國(guó)內(nèi)貿(mào)易貨款結(jié)算方式分為現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算?，F(xiàn)金結(jié)算，即一手交貨，一手交錢，直接以現(xiàn)金支付貨款的結(jié)算方式。轉(zhuǎn)賬結(jié)算是通過銀行在雙方賬戶上劃撥的非現(xiàn)金結(jié)算。非現(xiàn)金結(jié)算的付款有兩種方式：一種是先貨后款，包括異地托收承付、異地委托收款、同城收款；另一種是先款后貨，包括匯款、限額結(jié)算、信用證、支票結(jié)算等。根據(jù)國(guó)家規(guī)定，各單位之間的商品交易，除按照現(xiàn)金管理辦法外，都必須通過銀行辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算。這種規(guī)定的目的是為了節(jié)約現(xiàn)金使用，有利于貨幣流通，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，加速商品流通和加快資金周轉(zhuǎn)。

轉(zhuǎn)賬結(jié)算可分為異地結(jié)算和同城結(jié)算。前者的主要方式有托收承付、信用證、匯兌等，后者的主要方式有支票、付款委托書、限額結(jié)算等。

在商品交易中，買賣雙方常常會(huì)因彼此的權(quán)利和義務(wù)引起爭(zhēng)議，并由此引起索賠、仲裁等情況的發(fā)生。為了使?fàn)幾h得到順利的處理，買賣雙方在洽談交易中，對(duì)由爭(zhēng)議提出的索賠和解決爭(zhēng)議的仲裁方式，事先應(yīng)進(jìn)行充分商談，并做出明確的規(guī)定。此外對(duì)于不可抗力及其對(duì)合同履行的影響結(jié)果等，也要做出規(guī)定。

1）索賠。索賠是一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任時(shí)，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊蟆Ｒ鹚髻r的原因除了買賣一方違約外，還有由于合同條款規(guī)定不明確，一方對(duì)合同某些條款的理解與另一方不一致而認(rèn)為對(duì)方違約。一般來講，買賣雙方在洽談索賠問題時(shí)應(yīng)洽談索賠的依據(jù)、索賠期限和索賠金額的確定等內(nèi)容。

索賠依據(jù)是指提出索賠必須具備的證據(jù)和出示證據(jù)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)。索賠方所提供的違約不實(shí)必須與品質(zhì)、檢驗(yàn)等條款相吻合，且出證機(jī)關(guān)要符合合同的規(guī)定，否則，都要遭到對(duì)方的拒賠。

索賠的期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長(zhǎng)短，應(yīng)根據(jù)交易商品的特點(diǎn)來合理商定。

索賠金額包括違約金和賠償金。違約金只要確認(rèn)是違約，違約方就得向?qū)Ψ街Ц?，違約金帶有懲罰的性質(zhì)。賠償金則帶有補(bǔ)償性。如果違約金不夠彌補(bǔ)違約給對(duì)方造成的損失時(shí)，應(yīng)當(dāng)用賠償金補(bǔ)足。

2）仲裁。仲裁是雙方當(dāng)事人在談判中磋商約定，在本合同履行過程中發(fā)生爭(zhēng)議，經(jīng)協(xié)商或調(diào)解不成時(shí)，自愿把爭(zhēng)議提交給雙方約定的第三者（仲裁機(jī)構(gòu)）運(yùn)行裁決的行為。在仲裁談判時(shí)應(yīng)洽談的內(nèi)容有仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序規(guī)則和裁決的效力等內(nèi)容。

3）不可抗力。不可抗力，又稱人力不可抗力。通常是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見，也無法事先采取預(yù)防措施的事故，如地震、水災(zāi)、旱災(zāi)等自然原因或戰(zhàn)爭(zhēng)、政府封鎖、禁運(yùn)、罷工等社會(huì)原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下，遭受事故的一方可以據(jù)此免除履行合同的責(zé)任或推遲履行合同，另一方也無權(quán)要求其履行合同或索賠。洽談不可抗力的內(nèi)容主要包括不可抗力事故的范圍、事故出現(xiàn)后果和發(fā)生事故后的補(bǔ)救方法、手續(xù)、出具證明的機(jī)構(gòu)和通知對(duì)方的期限。